【魅力が伝わらない!?】99%の人が勘違いしている売れない文章とは?


どうも、コピーライターのマルタです。

 

文章で商品を売っていくためにはベネフィットを伝えていく必要があります。

 ベネフィットとは意味は「利益」や「役に立つ」

ビジネスやコピーライティングにおいては
「顧客がサービスや商品を購入することで得られる利益」をベネフィットと表現されます

 

でも売れない文章を書く人の99%が勘違いしていることがあります。

今回は売れない文章の特徴について解説していきます。

メリットしか伝えていない

メリット

 

 

 

 

 

 

商品の魅力やメリットだけを伝えるということはすごく良いことのように思えますが、
実は逆効果でして、

デメリットも含めて紹介する方が何倍も売上は上がります。

 

何故かというと、
メリットだけだとお客さんは疑うからです。

そしてデメリットを正直に伝えることで
人は信頼して商品を買います。

 

例えば、あなたが服を買いに行ったとします。

イケイケアパレル店員
この洋服めちゃくちゃオススメですよ!
最近の若い人からかなり人気でして、100%ハズさないですから!

これ一枚でラフかつオシャレに着こなせるんで休日でもこれ一枚で十分です!

しかも脇の下の部分に絞りが効いてるんでシルエットも綺麗めに見えるので
細身のお客様にピッタリですよー!

 

あ、ちなみに僕も着てます(テヘペロ)

 

マルタ
どうしようかな~・・・。

他の店にも似たような服あった気がするし、う~ん・・・。

 

みたいな感じですね。

メリットだけをゴリゴリに押すと売れないです。
特にネットの業界では。

 

ネット業界のコピーでいえば

・再現性100%!!

・スキル不要!!

・1日たったの5分!!

胡散臭すぎてどう考えても手を出さないですよね。

 

だからと言ってデメリットをドンドン言えばいいというわけではありませんが
適度にデメリットを出すことはめちゃくちゃ重要なのです。

 

先ほどの服屋に戻りますw

イケイケアパレル店員

この洋服めちゃくちゃオススメですよ!

脇の下の部分に絞りが効いてるんでシルエットも綺麗めに見えるので
細身のお客様にピッタリですよー!

洗濯した時もシワになりにくいので服の管理も簡単です。

確かにコーディネートはやや上級者向きなのですが、
着こなせれば他の人よりもワンランク大人のオシャレはできますよ♪

マルタ
なるほど!

それは悪くないかもしれんな・・・。

 

とベストなタイミングでデメリットを提示してあげることで
メリットが一際目立つのと信頼が生まれて購入率がアップします。

 

最近のセールスレターは

「僕のコンサルを受ければ未来は確実に変わります!

ただし、中途半端な人は受け付けていません!

本気の方とだけ僕は関わって行きたいので!」

 

みたいな感じで人を絞っていますよね。

 

これも「誰でも受けつけない」という一種のデメリットですが
だからこそ「本気の方とだけ僕は関わっていきたい!」という
メリットが強調されているのですね。

 

身近でも

「仕事バリバリの完璧人間」よりも
「少しミスはするが真面目な人間」のほうが

親しみやすくて接しやすいですよね。

 

それと同じでメリットだらけの完璧な商品というのは
かえって売れないものなのです。

ちなみに「除菌率99.9%」というのは「除菌率100%」と表記すると
怪しさが増して売上が下がるからだそうです。

 

問題意識の顕在化が足りない

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「セールス」と聞くと

「煽り」「扇動」「心理学を駆使して」「催眠」「信者化」などを思い浮かべて
「俺はそんなことしたくねー!」

と思うかもしれません。

 

でも本当にそうでしょうか?

本当に「煽り」「扇動」「心理学を駆使して」「催眠」「信者化」が悪いことなのか?

をもうすこし深掘りして考えて行きましょう。

 

Mac製品が好きな人は「Mac信者」というステータスを胸を張って公言しているし
メンタリストは心理学を駆使して観客を楽しませているわけです。

素晴らしいセールスをする店員は巧みに心理的に誘導します。
決して目的のない雑談をすることはありません。
しかし結果としてお客さんは「いい買い物をした♪」と喜んでお金を払うのです。

 

つまり「商品を売ることは人を幸せにする」ことなのです。
そのために「恐怖」を提示して問題意識を顕在化させることは非常に重要なことです。

 

例えば女性にモテたくてしょうがない若者男性のケース

マルタ
服に結構お金かけてるんですけどモテないです・・・
イケイケアパレル店員
う~ん、まずは服来たほうがいいっすね~
マルタ
え?

みたいな感じです。

 

ここで店員が相手に悪いと気を使って

イケイケアパレル店員
お客さんならすぐにモテるでしょ~!

と言ってしまったならお客さんは一生モテないわけです。

しっかりと相手すら気づいていない欠点を提示してあげるからこそ
相手は改善策がわかるわけです。

そしてその改善策が目の前の服だったらそれを買うわけですよね。

 

ダイエット中の女性に対しても
「そのダイエットじゃ結果出ないですよ。
メニューじゃなくて、食事の時間帯を考える必要がありますね

じゃないと彼氏なんて夢のまた夢ですぞいw」

 

ネット業界のビジネスにおいては
「なぜあなたが結果を出せないのか?
それはコピーライティングを軽視しているからです。
そのままでは一生稼ぐことができないまま時間を無駄にしながら死んでいきます

ではそうならないためにどうすればいいのか・・・」

 

と読み手の問題意識を明確にしてあげるからこそ
読み手は救われるのです。

例えそれが嫌われる結果になるとしてもです。

 

恐怖を与えたり、欠点を提示したり
心理的に誘導することは

「お客さんを幸せにするため」に必要不可欠なのです。

 

商品中心にプッシュしている

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とある2つのプレゼンテーションを比較しましょう。

プレゼンテーションA
「この商品の魅力はこの小さい機械に多くの機能が詰まっていることです。
例えば、電話や音楽やネット環境まで。

あなたはいつでもネットを閲覧し、音楽を聞けて、そして電話もできる。
あなたの生活環境は便利になるのです!」

 

プレゼンテーションB
「今日からあなた達の生活に革命が起こります!

音楽を聴きながらスタイリッシュにランニングをして、
24時間365日、どれだけ離れている恋人にも愛の言葉を囁き、
片手で世界と繋がれる・・・。

そう、この商品なら可能なのです!」

 

AとBどちらが人の心に響くか分かりますか?

実は「B」のプレゼンテーションが人の心に響きます。

 

まぁチョイスしている言葉の関係もありますが・・・(笑)

実は人は
「商品の魅力→便利な未来」よりも
「便利な未来→商品の魅力」の方がより感動します。

ちなみにスティーブ・ジョブズのプレゼンテーションは
「B」と同じ構成になっています。

だからMac製品が世界中で爆発的な人気を誇っているのですね。

 

商品が売れるためには

「劇的に変わる未来を感情的に伝える」→「なぜなのか商品の魅力を含めて論理的に説明する」

が王道的なアプローチなのです。

 

イケイケアパレル店長
この服着て合コンとか行ってください!一生既読スルーなんてされないですから。

だって女性って爽やかな人が好きですから。

最近流行りのロング丈よりも
こんな感じで白シャツ着て下がジーパンのほうが絶対いいですね。

しかもうちの白シャツはそこら辺のありきたりな白シャツと違って、
着れば着るほど体にフィットする作りになってるので
サイズ感ミスしてダサくなることなんてまず無いですね。

暑かったら腕をまくってもいいですし。
ちなみにまくった裏地にもワンポイント柄つきなので
王道に少しの遊び心を足しています。

女の子の反応めちゃくちゃ変わりますよ♪

 

マルタ
確かにそうっすね~。めっちゃいいっすね~!

 

とプレゼンされたら絶対服買っちゃいそうですもん(笑)

 

ネット業界のセールスレターも
最初のヘッドが商品の良さではなくて、

感情を揺さぶるようなメリットの提示をするのはこれが理由です。

 

なので商品を販売する際に
商品の魅力中心でプレゼンテーションをするよりも

その商品でどう変わるのか?を全面的にしっかり伝えてあげるほうが
はるかに売上はアップするのです。

 

売ることを躊躇している

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これは最悪のケースです。

 

先程も説明しましたが
「セールスというのは人を幸せにする」ことなのです。

裏を返せば
「この商品を売って人を幸せにできない」という思いや疑いがあるから
商品を売ることに躊躇するのです。

 

特に絶好の見込み客であれば
時には売り込むことも大切なのです。

だってその人にとっての幸せの手段が目の前にあるのだから。

 

僕は先日始めて「保険の営業」というものを受けたのですが、

「良ければどうですか~?」

みたいな感じで終わりました。

 

その人曰く「無理に売り込みたくない」とのこと。

その保険の人たちにとって僕は絶好の見込み客であったにも関わらず
売り込みも弱くセールス終了~といった感じでした。

まぁ僕からするとプロ意識に欠ける人たちでして。

 

結局
自分にとって最高の商品であれば
「売り込み」という概念すらないはずなんです。

僕ラーメンの一蘭好きなのですが
友達に勧めることになんの躊躇もありません。

だってホントに美味しいですからね。

 

漫画だって音楽だって、
自分がホントに好きなものならそもそも勧めることになんのためらいも
無いはずなんです。

「この漫画面白いからゼッタイ買えって!!」

みたいに(笑)

 

「売り込みたくない」とか「無理強いしたくない」
というのは自分が売っている商品に自信がないということ。

それは言ってしまえば詐欺師よりも悪質な行為なのです。

 

「あえて売らない」と「売り込みしたくない」は違います。

 

今あなたが「売りたくない」と思っている商品ならば
その商品の魅力を再度考えるか、そもそも売る商品を変えるか

どちらかをする必要がありますね。

 

まとめ

ということで売れない文章を売れる文章に変えるには

 

・メリットだけでなくデメリットも伝えること

・問題意識をはっきりとさせるためにも心理的誘導や扇動は必要

・商品中心で押すのではなく、商品を通じた未来を明示する

・自分の商品を誰より自分が愛して、自信を持ってゴリゴリ売る

 

です!

 

コピーライティングで革命の日々を!

では。

 

マルタ
福岡に佇むセールスコピーライター。ライティングスキルを乱用して個人の方や事業主の方の「個性」を発信しまくるお手伝いしています。東京喰種とキングダムにドハマリ中♪
2017年こそはアウトドア派コピーライターを目指すため読書会を開催し始めました!

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