長いセールスレターと短いコピー、果たしてどっちが売れるのか?またその理由を考察してみた。


どうも、セールスコピーライターのマルタです。

 

今回は長いレターと短いコピーどちらが売れるかという話です。

ネット上でよく見かける長いセールスレターを見て、

「こんな長いレター誰が読むの?」

「レターやランディングページって短いほうがいいんじゃないの!?」

とあなたは思うかもしれません。

 

 

んで、長いレターと短いコピーどちらが売れるのか?結論から言うと、

「長いレター」が売れます。

 

しかし厳密に言うと、

そもそもセールスレターに長いも短いもない。

売れるレターの長さは全て「売れる」ための必要最低限の長さである。

ということです。

 

ダイレクトレスポンスの巨匠とも言われる伝説のコピーライターのゲーリー・ハルバートはこう言っています。

長すぎるコピーというものはない。退屈なコピーがあるだけだ。

 

カッコイイぜ・・・(´・ω・`)フッ

 

そもそもどうして短いコピーの方が良いと思われがちなのか?

「短いコピーの方が良い」というのは、おそらく広告やコピーってキャッチコピーやテレビCMの時代が長かったからだと思われます。

僕も友人にコピーライターをやっているというと「え!?糸井重里?」って言われますからね(笑)

 

短いコピーじゃないと商品が売れないかと言うと必ずそうとは限りません。
むしろWeb上でのセールスにおいては短いコピーではそうそう売れないでしょう。

 

なぜなら、Web上のセールスレターは人が意図していないタイミングで短く強烈なキャッチコピーで人の目を惹こうとするテレビCMや電車の広告などとは違うからです。

Web上のセールスレターの場合は、そのレターページに訪問した人は多少なり興味があるから訪問したわけですからね。

そういった人たちには短いコピーよりはむしろ、しっかりと商品の良さや機能などをじっくり説明するほうがベターなのです。

 

なので、短いコピーが成約できるのではないか?と思われがちですが、
実際は興味のある訪問者に対してしっかり説明してあげるほうがより好ましいということです。

 

セールスレターが長くなる理由

「セールスレターに長いも短いもない」とそう言いつつもやっぱり傍から見ると長いと感じると思います。

まぁ正確には「成約が取れるレターにしようとしたら結果的に長くなっちゃったテヘペロ」というのが正しいわけですが。

 

では、なぜあんなにズラーッと縦長にレターが続くのかというとそこにはいくつかの理由があるからなのです。

 

1.主張とその理由、証拠を延々と添えるため

セールスレターでは商品の必要性を感じてもらうために主張をしています。
しかし、その主張に根拠や理由がなければ「え?なんで?」と思われちゃいます。

 

例えば、あなたが服屋さんに行ったとしますね。

「お客さんこのグレーのシャツお似合いですよ!」

と言われたら「あ、そうなんすね~」ぐらいに思って買いたいとは思わないですよね。

 

でも

「お客さんこのグレーのシャツお似合いですよ!!

今履いていらっしゃるパンツと合わせたらめちゃくちゃ良い感じにワイルドですよ!」

と言われたら、「なるほど!それは欲しいかも・・・」と少し購入を検討しますよね?

 

それと同じで、主張したら必ずその主張に至る理由と根拠を提示する必要があります。

 

セールスレターの場合はその主張が多いため、理由、根拠が下に必ず続きます。

それを繰り返していくうちに長くなってしまうというわけです。

 

2.商品メリットの提示するため

商品のメリットが羅列されているじゃないですか?

例えば、恋愛系の商品で言えば、

 

◆この商品を買ったらあなたにこのようなメリットがあります。

✓意中の女性の目線をコチラに向けさせることができる方法とは

✓一生恋人探しに困らない、女性を夢中にさせる会話トーク術が身につく

✓合コンの最中に、周りの誰よりも先に、しかも自然に好きな子のラインIDをフライングゲットしてしまう方法

✓合コンのさり際にたった一言〇〇というだけで、別れた後にあなたの意中の女性は誰よりも先にあなたにラインしたくなります!その一言とは?

・・・

 

みたいなね。

 

読んでて正直「もうわかったわかった・・・苦笑」という気持ちにはなりますが、
このメリット提示って多ければ多いほど購入率が高くなります。

 

なので売れるレターってこれがブワーってめちゃくちゃ数多かったりするために長くなるのです。

 

3.主張を何度も繰り返すため

お客さんは一度では全て把握できないため、重要な主張は言葉を変えて何度も言います。

すると「1.主張とその理由、証拠を延々と添えるため」が効果を発揮し、もれなく下にその理由と根拠が続きます。

結果、長いレターの出来上がりとなるわけです。

 

というようにこれら3つはセールスレターの鉄則とも言えるものなので、結果的にセールスレターは長くなるのです。

 

セールスレターの流れに関しては
コチラで詳しく説明しておりますのでぜひ参考程度に読んで下さい。

心理学を用いたコピーテクニック「PASONAの法則」を世界一わかりやすくあなたにお届けするよ

 

長いセールスレターは「読まれないだろう」という意識のもと書かれている

これは決して、セールスコピーライターは諦めの気持ちでレターを書いているわけではありません(笑)

「読まれないだろう」という前提のもと、どうすれば読まれないレターからでも商品が売れるかを考えるのがセールスコピーライターの腕の見せ所です。

 

長いセールスレターをあなたは一字一句読みますか?おそらく読まないはずです。

というかどれだけ素晴らしいレターでも途中で集中力が切れて、流し読みに走るはずです(笑)

 

では、

 

なぜ、読まれもしないレターから商品が購入されるのか?それは、

 

セールスレターのどこかのパート、あるいは商品のメリットなど少なくとも1つの要素が読み手の心に刺さったからです。

 

長いセールスレターは基本的に飛ばし飛ばしで読まれますが、どこか一部に心奪われれば購入に至ります。
そのためにセールスコピーライターはいろいろと工夫を施すわけです。

なので長いセールスレターは全てを読ませようとはしていません。

というか長いレターなんてセールスコピーライターの僕でも読みませんもん(笑)

 

 

「あんなうさん臭い、長いセールスレターなんて読まないでしょ!?」と思っているあなた。

 

正解です!!(笑)

 

結論:長いセールスレターと短いコピーどっちが売れるのか?

結果、長いレターの方が成約率は高いです。
実際にそういうデータもあって、数値的に証明されています。

というのも、例え長いレターだとしても、そこに読み手が求める答えがあると感じたら人は読みますからね。

 

でも決して勘違いしてほしくないのは、今まで説明してきたように、

「あくまでお客さんが購入に至るまでに必要な情報を詰め込んだ結果長くなってしまっただけであって決してムダに長いわけではない」ということです。

 

 

だから、大切な情報が抜け落ちてただ単にダラダラと長いレターを書いても売れませんよって話です!

 

コピーライティングで革命的な日々を。

では!!

マルタ
福岡に佇むセールスコピーライター。ライティングスキルを乱用して個人の方や事業主の方の「個性」を発信しまくるお手伝いしています。東京喰種とキングダムにドハマリ中♪
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