コピーライティングにおけるリサーチの具体的なやり方とは。


どうも、コピーライターのマルタです!

 

あなたはこの言葉をご存知でしょうか?

「成約の8割はリサーチで決まる」

えぇ、ライティング業界では非常に有名な言葉ですね。

 

かの有名なリンカーンはこのような言葉を残しています。

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木を切り倒すのに8時間与えられたら、私は最初の6時間を「斧を研ぐ事」に費やす。

 

ーアメリカ第16代大統領のエイブラハム・リンカーンー

 

そう、つまり全てのモノゴトの結果は「どれだけ準備ができているか」で決まるという事です。

そしてコピーライティングの準備はまさに「リサーチ」という事です。

 

 

しかし、

「それはわかるんだけど、じゃあ具体的にそのリサーチってどうやればいいの?」

おそらくこんな疑問が湧き上がるのではないでしょうか?

 

ということで、今回はリサーチ方法について話していきたいと思います。

 

 

コピーライティングにおける具体的なリサーチ方法とは?

ではコピーライティングにおける効果的なリサーチ方法・・・

 

残念ながら、これといった方法はありません(笑)!!

 

・・・

 

厳密に言えば、リサーチの形式的なやり方やルールなどは特に決まっておらず、書き手によって全く異なるということです。

リサーチの究極の目的は「お客さんの立場になり、そしてお客さんの心境を考え、どんな事に困って、どんな未来を望んでいるのか?」を知る事です。

一言で言えば、「お客さんに寄り添う」ということがリサーチの目的なのですね。

 

ですので、相手の事をどれだけ思いやれるか、すなわちリサーチ方法というのは「人それぞれ」というのが正解です。

 

ただ、ここで終わるとめっちゃ生卵飛んできそうなので(笑)僕なりのリサーチ方法を語っていきます。

 

どのような欲求をどのぐらいのレベルで持っているのか?

まず、商品を売るとなればその最適なお客さんのイメージが決まります。

次にそのお客さんが商品や現状についてどれぐらい危機意識を持っているか?を考える必要があります。

 

まずはお客さんの年代やその価値観、ライフスタイルなどを想像してみる

あなたがターゲットとしているお客さんの年齢やその価値観、家族構成などを想像してみましょう。

例えば、20代の学生なのか、家庭を持っている40代の方なのか?だけでもかなりライティングが変わってきますね。

 

仮に、あなたが化粧品を販売したいのであれば、

「彼氏が欲しい」と思っている20代の女子大学生なのか、「授業参観でキレイだと思われたい」と思っている家庭持ちの40代の主婦なのかで打ち出すベネフィットやレターに書くべき内容が変わってきます。

 

リサーチの精度を上げるためにも、その人の年齢やライフスタイル、価値観などをしっかりと定める必要があるのです。

 

「痛みを避けたい」欲求か「より欲を満たしたい」欲求か

あなたのターゲットとしているお客さんがどの程度の欲求を持っているかを考えましょう。

お客さんが満たしたい欲求のパターンは2つあります。

それは「痛みを避けたい」「更なる欲求」の2つです。

 

これに関してはマズローの5段階欲求を考えるとどの程度の危機意識を持っているかが掴みやすいかと思われます。

マズロー

引用元:http://www.brake-kaijo.com/index.php?QBlog-20130422-1

 

「痛みを避けたい」か「更なる欲求」かは、マズローの5段階欲求の上か下かで決まります。

この欲求が決まると商品のライティングの切り口が変わってきます。

※5段階欲求の下の方、すなわち「痛みを避けたい」欲求にセールスするほうが成約率は上がると言われています。

 

例えば、あなたが化粧品を販売したいのであれば、

 

「彼氏を作ってもっと日々の大学生活を充実させたい」という女性の更なる欲求を満たすのか、

「彼氏がいなくてめちゃくちゃ寂しい」という女性の痛みを解決するのか?

これによって更にライティングの切り口は異なってくるのです。

 

また、例えばあなたが英語のDVDを販売したいのであれば、

「英語を学んで海外で外国の人達とコミュニケーションを取りたい」という更なる欲求を満たしたいのか、あるいは

「今現在お客さんは海外で働いているのだが、職場の人達とうまくコミュニケーションが取れずに仕事がうまく行っていない」という痛みを避けたい欲求なのか

この欲求の種類においても同様ですね。

 

あなたが商品を売りたいお客さんがどのぐらい強烈な欲求を持っているのかもしっかり把握しましょう。

 

お客さんの悩みと叶えたい未来を最低20個以上は書き出してみる

そして、ひたすらお客さんの悩みと望みを書きなぐります。

最低20個以上で出せる限り出し尽くして行きます。

 

大事なことは「あ~、もう出らん!!」と感じ始めてからひねり出す事です。

 

えぇ!そうですよ!ドMの世界ですとも!

 

しかし、この思考の限界とも言える壁を突破して始めてリサーチの精度が高まるのです。

思う存分ドMになってください!

 

他にどのようなライバルや同業者がいるかを調べる

あなたが売りたい商品をすでに売っているライバルのリサーチは超重要です。

ライバルをリサーチして、そこからある程度のターゲットのニーズや欲求を絞り出せます。

あとは、ライバルとの差別化もしやすくなります。

 

ライバルのリサーチは、「ニーズを具体的につかめ」「差別化がしやすくなる」ので、まさに一石二鳥です。

そして、あなたの商品の成約率を格段に上げることが出来ます。

 

成約率を高めたいのであれば、ライバルのリサーチは欠かさずやりましょう!

 

コミュニケーションを取る

リサーチの精度を高めるためには、人とのコミュニケーションも必要です。

SNSやリアル、あるいは友達とのコミュニケーションでもリサーチはすることが出来ます。

 

あるいは、コミュニティに入ったり、イベントに参加して人と仲良くなりながらコミュニケーションを図ると良いでしょう。

どこかお店に入ってその店員と話す事も良いでしょう。

 

 

机の上でカタカタやるだけでは絶対にいいレターは書けない。

これは僕自身も非常に痛感しました。

 

あなたが思い込んでいる以上に、お客さんの価値観や考え、ニーズは日々変わっています。

 

まぁ当たり前なんですけどね。

ただ変化を部屋に閉じこもっていてはその変化に気づきにくくなってしまいます。

 

リサーチの精度を上げるためにも、外へ出て、リアルにコミュニケーションを測って現在の人の価値観やニーズを的確に掴みましょう。

 

本を読む

書籍からニーズを探るのも1つの手段ですね。

基本的にリサーチの対象となるターゲットは自分に近い人にするべきなのですが、僕の場合、自分よりも遥かに年上の方がターゲットになるレターの作成を依頼されることもあります。

そういった場合は、個人的には「本を読む」という手段も有効かなと思います。

 

売りたい商品やサービスと同じジャンルの本をAmazonなどから探してポチって読みます。

特に売れ筋の本はそれだけ世の中のニーズを的確に捉えているはずなので、そこからターゲットの欲求が何か?を絞りだす方法となります。

 

特にターゲットのイメージがしづらい、欲求を絞り込めないときはオススメの手段となります。

 

リサーチを怠るといつまでも商品は売れない

まぁ、正直リサーチって結構シンドイです(笑)

だからおそらくテクニックに走る人が多いんだろうなと感じます。

 

しかし、コピーライティングはテクニックだけ学んでも絶対にうまくいきません。

 

冒頭でも説明しましたが、「成約の8割はリサーチ」です。
つまり、裏を返せばテクニックは2割以下しか割合を占めていないという事です。

 

あなたが知っているであろうPASONAの法則や「こうすれば売上10倍!コピーライティングの必勝テンプレート!」なども、結局精度の高いリサーチには足元にも及ばないという事です。

 

あなたがコピーライティングで売上を上げていくために必要なのは知識やテクニックなどではありません。

 

「お客さんに寄り添いまくる!」というマインドなのです。

 

もうね、添い寝レベルで寄り添ってあげてください。

そのぐらいのリサーチをすれば確実に売れますから!

 

ということで、今回はリサーチの方法についてでしたー!

 

 

 

コピーライティングで自分に革命を!

では!

マルタ
福岡に佇むセールスコピーライター。ライティングスキルを乱用して個人の方や事業主の方の「個性」を発信しまくるお手伝いしています。東京喰種とキングダムにドハマリ中♪
2017年こそはアウトドア派コピーライターを目指すため読書会を開催し始めました!

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