人は得るより失うことを避ける!?損失回避の法則とは

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どうも、コピーライターのマルタです。

今回はガッツリ心理学についてお話ししていきます。

テクニック寄りな話になるので、テクニックがキライな方は読まないで下さい。

 

人は得するよりも損することを避けたい

人は心理学的に得より損に恐怖を感じる傾向にあります。
これを損失回避性などと言ったりします。

 

例えばこんなケースです。

あなたが洋服を眺めに街をぶらぶらしている時に、「期間限定50%OFF!!」という表示を見たとします。

もちろん買い求めますよね?
※「群衆には迎合しない!」という反逆者は除きます

 

「今買っておかないと損!!」という強烈な機会損失を避ける心理が強烈に働くのですね。

 

つまり「その服が欲しい!」という得よりも「お買い得時期を失いたくない!」という損を恐れるのです。

これが人間の心理です。

 

ちなみに、損をする時の恐怖は得をする時に10倍と言われています。
ネガティブ面に強く人の感情は反応するのですね。

もちろん悪用禁止ですね^^

多少のメリットを背負ってでも損を避ける!プロスペクト理論

心理学にはプロスペクト理論というものがあります。

 

あ、、、

心理学の用語がかなり出ますが、覚えなくてOKです(笑)

大切なのは「用語を覚えることではなくて、用語が何を示しているか?」ですからね。

 

と話がそれましたが、

プロスペクト理論とは具体的には「損失を回避できるなら、多少のリスクを取る方向に行動を起こす心理」のことです。

 

例えばこんな感じ。

①必ず1万円当たる

②50%の確率で2万円が当たり、50%の確率で0円

あなたはどちらを選びますか?

 

おそらく殆どの人がを選ぶでしょう。

 

では次はどうでしょうか?

①必ず1万円の罰金を支払わなければならない

②50%の確率で2万円支払わなければならないが、50%の確率で罰金がナシになる

 

この場合、を選ぶ人が多くなるのですよ。

 

なぜなら、損失を回避できる可能性があるからです。

 

この場合、1つ目の事例と2つ目の事例を比べた時、
多少のリクスを背負ってでも損失を減らす方向に行動する傾向があります。

これをプロスペクト理論と言います。

ただし、リスクを負うにも限度があるよ!!感応度逓減性

ここまで「人はリスクを避ける傾向がある」⇒「多少のリスクを背負っても、損を避ける傾向がある」

という流れで話してきました。

 

しかし、だからといって「どんなことをやってでも損失を避けたい!」と思うわけではありません。

要は、「限度があるよ!」って話です。

 

それを感応度低減性( かんのうどていげんせい)といいます。

 

例えば、あなたが靴を買いたいとします。

Aというショップにはその靴は10000円で売られています。
しかし、ここから20分先のBというショップでは5000円で売られています。

すると多くの人が20分かけてBのショップへ出向いて安く買う行動をするのです。

この場合は、「5000円>20分の労力」ということですね。

しかし、Aというショップに30万円のあなたの欲しい靴が販売されています。
先ほどの20分先のBのショップには29万円の靴が販売されています。

この状況であれば、わざわざ20分かけてまでBのショップへ行く人は極端に少なくなるのです。

 

この場合は、どれだけ安く済ませたいと思っても、

「20分の労力>1万円」という方程式が成り立つのです。

 

30万円から29万円へは金額がそこまで変わらないと認識して、もはやメリットとすら思えないのですね。

つまり、損失の割合が少なくなれば、損失回避性の心理は無効になるということです。

 

損失回避性をセールスレターに応用するとどうなるか?

この損失回避性をセールスレターに応用するとどうなるのか?

売り上げは爆発的に上がります。

 

例えば、

快眠枕を購入いただけたら、「あなたの眠りは快眠になります!」

よりも、

快眠枕を購入しないと、「あなたの次の日のパフォーマンスは最悪になりますよ?」

という方が、「人は恐怖を避ける」心理がはたらくので、

強烈に響くレターになるわけです。

 

もちろん、購入者のベネフィットをしっかり提供できること前提の話となります。

しかし、ベネフィットの箇所さえクリアしておけば、更なる得よりも機会損失の苦痛を

 

 

また、「損失回避性」を駆使したレターを書くならば、以下のようになります。

例えば、あなたがダイエット商材のレターを書いているとします。
レターを読み進めた人はあなたのダイエット商材にかなりのメリットとベネフィットを感じたとします。

 

この時点でお客さんは自分の未来がこの商材によって手に入ると確信している状態です。
そのような状況に「この商材は4日間の間だけ販売致します」と期間を設けるとどうなるでしょうか?

お客さんは「手に入れた未来」を失いたくないからなんとかしてでも手に入れたい心理が働くのですね。

 

つまり、セールスレターでしっかりと商品によるメリットをお客さんに感じてもらえていれば、次はお客さんは損失したくないという思考にシフトするということです。

 

バシバシ売れるセールスレターってこの機会損失の内容が非常にウマく散りばめられています。

 

想像して下さい。

レターを読むだけでこの商品が自分の悩み解決に直結している。
→しかし、販売者の都合によりこの期間だけ販売します。

となると今すぐにお金を支払いたくなるはずです。

なぜなら既にあなたは未来を手に入れた感覚になっていて、その機会を損失したくないという心理が働くからです。

 

「期間限定で25000円を今だけ12800に値下げします」という表記でも効果はあります。

 

ただし、感応度低減性により値下げのパーセンテージが少なければ無効になります。

「期間限定で25000円⇒24800円へ値引き!」みたいな感じだと、損失回避性は無効となります。

例が極端過ぎた(笑)

まとめ

総括すると、人は得するよりも損することを恐れる心理があります。

「あなたの商品を欲しい!と思ってもらうよりも、あなたの商品を購入する機会を損失したくない!」と思ってもらうほうが遥かに効果的ということです。

 

もちろん悪用厳禁ですよ!

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