こんにちは、WEBセールスプランナーの長嶺圭一郎です。
自分の専門外の相談をお客様から受けた時、どうしていますか？
僕にも、広告について相談したいと言われることがあります。広告の基礎的なことは分かりますが、僕は広告の専門家ではありません。
そんな時に、自分の少ない知識で無理に対応するより、信頼できる広告の専門家を紹介した方が、お客様にとってもいい結果になります。
紹介する相手と条件を先に決めておけば、この「つなぐ仕事」も一つの収益ポイントになります。
自分でできない相談を、信頼できる専門家につなぐ
自分の専門を掲げて仕事をしていると、その周辺分野の相談も入ってきます。
たとえば、マーケティングの仕事なら、文章、デザイン、広告などの相談が一緒に出てきます。基礎的なことは分かっても、それぞれの専門家ほど深く対応できるわけではありません。
ここで、何でも自分で引き受けようとすると、背伸びをして対応することになります。僕は、それよりも「この内容なら、この人に任せれば間違いない」と思える専門家へつなぐ方がいいと考えています。
僕が無理をして質の低い対応をするより、その分野を仕事にしている人へ任せた方が、お客様も幸せです。
僕は、つながりも商品だと思っています。
お客様の困りごとと信頼できる専門家をつなぐことで、窓口として役に立てます。
紹介は、お客様が現れる前に設計する
紹介を収益ポイントとして扱うなら、紹介相手との話は先に済ませます。
まず確認したいのは、その人が新しいお客様の紹介を受け付けているかどうかです。忙しくて新規受付を止めているなら、紹介しても話は進みません。
受け入れてもらえる場合は、紹介料をどのように扱うかも先に聞いておきます。
「お客様をご紹介しても大丈夫ですか？ 紹介料はどのような扱いになりますか？」
この確認が終わっていれば、実際に相談が来た時、条件を考え直さずにつなげられます。
紹介料を後回しにすると、話を戻しづらくなる
先に条件を決める理由は、紹介が決まった後では話を戻しづらいからです。
「紹介できるお客様がいます」と伝えた後で、相手から「紹介料を払う予定はありません」と言われたらどうでしょう。こちらは一度紹介すると言った手前、引っ込めにくくなります。
反対に、まだ紹介するお客様がいない段階なら、受入可否も紹介料も落ち着いて相談できます。
紹介が発生してから毎回条件を考える状態では、安定した収益ポイントにはなりません。だから僕は、お客様が現れる前に紹介条件を決めます。
紹介料は、集客を担った人へ渡す費用
商品価格を、サービス提供にかかる時間だけで決めていないでしょうか。
商品が売れるまでには、集客にも労力がかかっています。その労力も商品価格に含めて考えないと、集客の時間だけを無償で働くことになります。
紹介でお客様が来た場合、サービス提供者はその集客の一部を紹介者に任せています。紹介料は、相手が担った集客の労力へ渡す費用として考えれば、単純に利益を失う話ではありません。
自分で集客できた時は、その分が自分に残る。誰かが紹介してくれた時は、紹介者へ渡す。最初から商品価格の中に集客の労力を入れておけば、紹介されるたびに「損をした」と感じにくくなります。
紹介される側も、条件を決めておく
自分が誰かを紹介する時だけでなく、自分の商品を紹介してもらいたい時も同じです。
「お客様を紹介したい」と言われてから紹介料を考え始めると、相手を待たせます。紹介する側も、条件が分からなければ動きづらくなります。
自分の商品は紹介を受け付けるのか。受け付けるなら、紹介料をどう扱うのか。ここまで決めておくと、紹介する側も話を進めやすくなります。
紹介する側は、サービス提供後のアフターフォローを専門家へ任せられます。紹介される側は、自分だけで集客する負担を減らせます。お互いの役割が明確だから、Win-Winの関係を作れます。
まとめ｜専門外の相談を、無理に抱え込まない
お客様から専門外の相談を受けたら、信頼できる専門家へつなぐ選択肢を持っておきます。
信頼できる専門家へつなぎ、紹介する側とされる側が条件を先に決めておけば、お客様により適したサービスを届けながら、新しい収益ポイントも作れます。
まずは、今ある人脈を見渡してみてください。専門外の相談を安心して任せられる人がいるなら、実際のお客様が現れる前に、受入可否と紹介料の扱いを聞いておきましょう。
紹介条件を先に決めておけば、専門外の相談が来ても、誰へつなぎ、誰がサービスを担うかを迷わず判断できます。
