QUESTフォーミュラのQ（Qualify/ターゲットを絞り込む）のポイントと注意点

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マルタ

福岡在住。国立大を中退。2016年からセールスライターへ。
「何となく」ではなく、ロジカルに売れる仕組みを構築する専門家。
専門学校にて生徒200人にWebマーケティング授業を展開中。
趣味は映画、アニメ、読書、数学、仮説を立ててひたすら検証。超マニアックでアカデミックな研究者体質。ジンジャエール作りにハマってます。
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QUESTフォーミュラとは？

QUESTフォーミュラとは、世界的に有名なコピーライターのマイケル・フォーティンが2005年に提唱した売れる文章テンプレートです。

ちなみに、QUESTフォーミュラは

Q:Qualify（ターゲットを絞り込む）
U:Understand（理解する）
E:Education（教育する）
S:Stimulate（興奮を与える）
T:Transition（行動させる）

これら5つの要素の頭文字で構成されています。

セールスレターが書けない人でも、このテンプレートに当てはめればスラスラ売れる文章が書ける、今でも多くの人に活用されている優れたセールスレターの鉄板テンプレートなのです。

ちなみに、マイケル・フォーティンさんは、OATHフォーミュラや3×3ヘッドラインルールなどを提唱しマーケティングの発展に大きく貢献した、世界的有名な凄腕コピーライターさんです。

「Q/ターゲットを絞り込む」の2つのポイント

Qualifyの本来の意味は、

適任とする
資格を与える

となりますが、QUESTフォーミュラでは「この商品の適任です」という意味で、「ターゲットを絞り込む」意味で使われます。

「ターゲットを絞り込む」うえで重要なポイントが2つあります。

共感する
約束する

1．共感する

ターゲットを絞るにあたって、最も有効なのが「共感」です。

例

こんなお悩みありませんか？

○○をやっていると××という悩みはつきものですよね。

ランディングページ制作でお困りなら○○にお任せください！

など、「自分のことだ！」と思ってもらうことが大切なのです。

まずはターゲットが悩んでいそうなことに触れることで、共感されます。

2．メリットを明確にする

ターゲットを絞り込みで、もう一つ大切なのは提供するメリットを明確にすることです。

例

あなたのご希望に沿った、質の高いライティングとデザインをどこよりも安くご提供します！

ズボラな私でも1ヵ月で5キロも痩せることができた方法を、このページを見ている方限定でご提供したいと思います！

など。

具体的なメリットを明記すれば、より自分のサービスの対象となる人が集まりやすくなります。

「こんな方はお断り！」も効果的

ターゲットの絞り込みに関していえば、はっきりと「○○な方はお断り！」と言ってしまうのも効果的です。

例

以下の項目に該当する方のサービスを固くお断りします。

やる気がない方
全てを丸投げにする方
向上心のない方

このお断りの事項を記載することで、よりお申込みいただけるお客さんを絞ることができます。

【注意！】的外れな共感は逆効果！

ただし、注意しなければならないのは、的外れな共感です。

例えば、

電子レンジ気になるわぁ～

奥さん！洗濯機はいかがですか！？

いらないわ！

となって、商品が売れないどころは、へたすると信頼を失ってしまいます。

ですので、

自分のお客さんの悩みは何か？

どんな言葉で興味を持ってくれるのか？

しっかり考える必要があるのですね。

まとめ

今回の記事をまとめると、「QUESTフォーミュラ」の「Q/ターゲットを絞り込む」のポイントは2つ。

共感する
メリットを明記する

共感→メリットの流れで、自分のターゲットとしている読者さんが興味を持ってくれるようになります。

QUESTフォーミュラを活用したセールスの成約率が悪い場合は、まず絞り込みの改善から始めましょう！

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