QUESTフォーミュラのT（Transition/行動させる）のポイントと注意点

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マルタ

ビジネス分析&再構築屋

小学生の時にカードゲームを作り、大学ではサークル集客に成功し、新入生動員数を過去最大へ。

大学を中退しセールスコピーライターになる。

現在は強みを分析し、ビジネスモデルを再構築し、売上を伸ばす専門家として活動中。

専門学校で200名を超える生徒にWEBマーケティングを教えてる。
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QUESTフォーミュラとは？

QUESTフォーミュラとは、世界的に有名なコピーライターのマイケル・フォーティンが2005年に提唱した売れる文章テンプレートです。

ちなみに、QUESTフォーミュラは

Q:Qualify（ターゲットを絞り込む）
U:Understand（理解する）
E:Education（教育する）
S:Stimulate（興奮を与える）
T:Transition（行動させる）

これら5つの要素の頭文字で構成されています。

セールスレターが書けない人でも、このテンプレートに当てはめればスラスラ売れる文章が書ける、今でも多くの人に活用されている優れたセールスレターの鉄板テンプレートなのです。

ちなみに、マイケル・フォーティンさんは、OATHフォーミュラや3×3ヘッドラインルールなどを提唱しマーケティングの発展に大きく貢献した、世界的有名な凄腕コピーライターさんです。

「Transition/行動させる」のポイント

「Transition/行動させる」の役割は、その名の通りお客さんに行動してもらうことです。

例えば、

お申込みボタンを押して、決済を完了させる
資料請求を完了させる
注文を確定させる

など。

商品によってお申込み方法は違うとは思いますが、自分が実践してほしいアクションをお客さんにしてもらうことで初めてセールスは完了するのです。

ではどうすればお客さんは行動してくれるのか？

具体的なステップは2つあります。

期限を設ける
特典や割引を付ける

1．期限を設ける

商品販売の期限を設けることが重要です。

なぜなら、人は何かを得るよりも、失うことに恐怖や強い喪失感を感じます。

「商品を買いたい！」よりも、「買えるタイミングを失いたくない！」と強く感じる心理があるのですね。

ですので、

5日間の販売とします！
この季節限定！
残り3日で販売終了となります。

というような、期限を設けることが非常に大切なのです。

ちなみに、得るよりも、失うことを嫌うのは「損失回避」という法則があります。

詳細はこちらの記事に記載しております。

人は得るより失うことを避ける！？損失回避の法則とは

2017年10月28日

2．特典や割引を付ける

特典や割引を付けることで、成約率が上がります。

例えば、

今購入いただければ、○○も特別プレゼント！
この期間中だけ20％OFF！

など、特典や割引でお得感を出すと購入してもらいやすくなります。

「Transition/行動させる」の注意点

行動を促す場合に、最も大切なことは「具体的な行動を明記する」ことです。

▼ダメな例

▼良い例

一見違いがないように思われますが、

「お申込みはコチラ！」ではなく、「お申し込みはこのボタンをクリック！」と具体的にしてほしい行動を説明することが大切なのです。

特にWebに慣れていない人は、「お申込みの方法がわからないわ」と感じる場合があります。

ですので、

サンプル

①お申込みボタンを押して、名前とメールアドレス、支払い方法を選択

②完了したら、支払い方法の詳細を記載したメールアドレス宛に案内が届きますので、そちらで決済してください。

③決済が終了したら、ご注文の商品をお届けいたします。

注文から商品が届くまでの流れを明確にすると、より購入へのハードルが下がり成約率が上がります。

行動させたいなら、行動内容をしっかり記載しましょう。

まとめ

「Transition/行動させる」はお問合せやお申込みの行動を促すことが大切です。

ポイントは3つ。

期限を設ける
特典や割引を付ける
具体的な行動を明記する

最後の最後で成約を逃さないためにも、ぜひ活用してください^^

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