SNSの反応やブログの閲覧数は増えているのに、商品が売れない。そんなとき、さらに集客を頑張る前に、僕なら販売の仕組みを見直します。
僕がここで言う「販売力」には、商談で話す力だけでなく、商品作り、商品の説明ページ、申し込みや決済までの仕組みも含んでいます。売るものと、売るための準備を整えるという話です。
集客力と販売力、どちらを先に伸ばすべきか。僕の中ではもう結論が出ています。絶対に販売力です。
お客様がいないうちに商品を作って、ランディングページや決済の仕組みまで用意して大丈夫なのか。普通はそう考えますよね。それでも先に販売なんだという理由を、住宅営業と独立後の経験から6つお話しします。
集客のセミナーは人気。でも、販売の準備は後回しになりやすい
僕がペライチでセミナーをしていて感じるのは、集客のテーマは分かりやすいくらい大人気だということです。Instagramの運用の仕方、人の集まる発信の仕方、広告のやり方。この手のテーマにはびっくりするほど人が集まります。ところが「売れる商品設計の作り方」をやると、本当に人が来ない。三割減とか、そんなレベルじゃないんです。下手をすると半分、三分の一、ひどいときは十分の一です。
集客さえできれば何でもうまくいく。多くの人がそう思っています。でも、何万PVという閲覧数を誇るブログを持っていても「全然商品が売れないんです」と言う人は、たくさんいます。
逆に、商品を売るのが上手な人が売上に困っているのは、ほとんど見たことがありません。集客に困っている人も、あまり見たことがない。集客できているのに販売できていない人は腐るほどいるのに、販売ができて集客できていない人はあまりいないんです。
だから僕は、こうまで言い切ってもいいと思っています。集客活動は1か月サボってもいいので、まず販売の仕組みを整えてください。実際には流れの早いSNSを一か月止めると反応率が相当に落ちるので難しいのですが、それくらいの気持ちで商品作りと販売の仕組みづくりに寄せてほしいんです。
理由1：少ない見込み客でも売上を作れる
住宅営業をしていた頃、僕がいたのは、社内で集客数がワースト2位の営業所でした。集客力1位の営業所は、1か月に156組くらいお客様を獲得しています。その横で僕の営業所は、ヒーヒー言いながら20組。
来場数には7〜8倍の差がついている状態です。それでも僕はトップセールスでした。その8倍の差を跳ね除けて売っていたわけです。少ない集客でも、結局ビジネスは成り立つ。僕自身がそうやって生きてきました。
独立直後も、直接接触できるお客様は一桁台だったと思います。それでも、起業から10日以内には30万円の売上が立ちました。何日目だったかは曖昧ですが、少ない接点から売上が生まれたことは覚えています。
売る力に加えて、きちんとした商品がある。商品を説明するランディングページがある。そういう準備があるからこそ、少ないお客様でもビジネスは回るようになります。お客様なんて、何千も何万もいりません。
理由2：集めるべき相手が明確になる
「この商品を、こういうお客様に売りたい」と決めると、次に集めるべき相手も絞れます。販売の準備は、集客の対象を決めることにもつながるんです。
逆に販売を後回しにしている人は、目の前に何千人、何万人といても、実質ゼロという状態になりがちです。投稿すればいいねは集まる、ブログのPVも伸びている。でも、あなたの商品は何も売れていない。自分の商品を持っていないがためにブログが雑記化して、ただの日記になり、誰を集めたいのか見えなくなっている人もいます。
そして「そろそろ人が集まってきたから販売しよう」と、そこから商品設計を始める。すると、あれ、売れないぞ、となるんです。ターゲットを絞って集客していなかったからで、そのターゲットが絞れていなかったのは、売るべき商品を決めていなかったからです。
販売力を強化すればターゲットが絞れる。ターゲットが絞れれば、ピンポイントのお客様が集まる。つまり販売の準備は、そのまま集客力の強化につながります。
理由3：自分の打ち出し方も具体的になる
販売力が上がるということは、自分を売り込む力も上がるということです。商品を売るなら、まず自分を売れ。極端な話、人として気に入られたら商品は何でも売れます。どんな人なのかが明確になれば、お客様も近寄りやすくなります。
僕なら「リストマーケティングの専門家です」と言えます。売るべき商品が決まっていない人は、ここがふわふわします。「何でもご相談ください」「Webのことでお困りならいつでもどうぞ」。何なんですか、そのアバウトな入口は、と思うんです。事業名が「何でも本舗」のようになってしまっている人もいますが、あれは絶対に人が集まりません。
プロフィール文が上手になるだけでなく、日々の発信の中でも自分の強みを明確に打ち出せるようになります。魅力的な発信ができるので、結果として集客力が上がる。販売力を上げれば集客力も上がるのなら、先に販売力を上げるべきじゃないですか、という話です。
理由4：広告や紹介という集客手段を使いやすくなる
商品が明確になってランディングページがあれば、広告が打てます。広告という集客ができるんです。ただし、その先で利益を取れる状態を作っていない広告は、ただのお金の無駄遣いです。利益が取れる状態があるから広告は運用できる。商品がないと、広告はそもそも成り立ちません。
もうひとつが紹介です。商品がなければ、人は紹介のしようがありません。何を紹介すればいいのか分からないからです。
先日参加したバーベキューでも、その会場で「あの方のこの商品を自分の活動の中で売っていきたいのですが、ご紹介ってできるんでしょうか」という話が出ていました。これは、商品があるから出てくる話です。
広告はお金を使えばシステムが集客してくれる。紹介は紹介料という形で、お金を先に払うか後に払うかの違いで、人が勝手に動いてくれる。どちらも集客の労力が下がります。こういう労力のかからない集客は、販売力があるから行えるものです。だから商品を持ってください。販売力を上げてください。
理由5：鉄は熱いうちに打て。今すぐ客は2週間で消える
鉄は熱いうちに打て。これは集客も一緒なんです。マーケティングの話でよく出てきますが、今すぐ客はあなたのところに1%しか来ません。この1%のお客様を逃さないでくださいね、という話です。
僕はここにもうひとつ付け加えます。その1%が「今すぐ客」の枠にとどまり続けるのは、過去の経験上、だいたい2週間までです。今すぐ欲しいと思ったお客様は、2週間以内にそこから動きます。要は、どこかで商品を買ってしまうんです。
それなのに、集客を強化している人のほとんどは、お客様がたまり続けていると錯覚しています。これだけ人が集まったんだから、販売したら爆発的に売れるだろうと、無意識に思っている。残念ながら、そんなことはありません。あなたが集めたその人は、2週間以内に別のものを買って、その場から消えています。
売る商品も販売の仕組みも作らずに行う集客は、穴の開いたザルで一生懸命に水を汲んでいる状態だと思ってください。頑張って頑張って汲んでいるのに、全部流れ落ちています。どれだけ多くの人にリーチしていても、どんどん抜けて逃げていく。もったいない。一言で言うと、本当にもったいないんです。
もちろん今すぐ客以外の方もいるので、集客を続けることでその人たちが今すぐ客にランクアップする可能性はあります。それでも、機会損失は間違いなく起きている。だから販売力を先に強化しないとダメなんです。
理由6：結果が見えると、集客を続ける意欲につながる
結果の伴わない集客を、いつまで続けられますか。絶対に無理なんです。仮に続いたとしても、無思考になります。他に考える気力もないので、今までやってきたことを惰性で続けているだけ。ここをこうしたらもっと良くなるんじゃないか、という熱意は、結果の出ない集客からは絶対に出てこないと思います。
集客は、結果につながるから嬉しいんですよね。こんなふうに集客してメルマガに流し込んだら、そこから何件も成約が生まれた。それがあるから、よっしゃもっと頑張ろうとなるわけです。結果の伴わない活動をずっと続けられる人は、ほとんどいません。
副業の方なら、まさにそうです。自由を求めて始めたはずなのに、いろいろ準備しないといけないので、始めたときはむしろ自由を奪われる。もっと自由な生活を求めて始めたのに、不自由になっている。この矛盾を抱えたまま、いつまでも活動できる人はまずいません。絶対にどこかで心が折れます。結果が出ていれば、着実に近づいているぞという手応えを感じるので、そうはならない。だから、絶対に売る仕組みを作りましょう。
大きな知名度を待つ前に、今ある商品の売り方を見る
もちろん、圧倒的な知名度があり、紹介するだけで商品が売れるようになる道もあります。僕が現実的だと思うのは、そこまでの人気を得ることを待つより、販売する力を伸ばすほうです。
僕自身は人見知りで、もともと住宅営業に向いていたとは思っていません。それでも、販売やセミナーの力は後から身につけてきました。生まれつきの話し上手だけの話ではないんです。
まず、今ある商品について、誰に届けるのか、どこで商品の説明を読み、どこから申し込めるのかを確認してみてください。人を増やす前に、集まってくださった方へ案内できる状態を整えます。
集客にも積み重ねがあります。続けてきたSNSを維持しながら、販売の準備にも取り組んでください。発信を続けながら、売るための準備を置き去りにしない。 次の集客を増やす前に、まずは商品の準備と申し込みまでの流れへ力を向けてみてください。
