住宅営業をしていた頃、月初のミーティングで上司に聞かれるのは、今月、契約できそうなお客さんがいるか、ということでした。契約が見込めるお客さんが少ない月なら、見込み客を何件集めるのか。そこまで答えても、まだ終わりません。
たとえば、新しく出た土地を案内して、見込み客を3件集める計画を立てたとします。手元のリストで、その土地を案内できるのは6人。案内を送る相手が6人いることと、案内をきっかけに見込み客が3件集まることは別です。6人に知らせるだけで足りるか。足りなければ、周辺でチラシを配ることも考える。月初には、こんなふうに具体的な行動まで詰めていました。
僕がここで見ていたのは、目標の数字に対して、どれだけ動く必要があるか。そして、その量を実際にこなせるかです。
自分の商品やサービスの売上を伸ばしたいときも、この考え方は使えます。売上の目標から今の数字を引いて、足りない分を埋めるには、あと何件の成約が必要で、そのために何件の商談をするかまで考えるんです。
件数まで出すと、今の自分でやれる計画なのか、それともやり方や目標を見直すべきなのかが見えてきます。
目標と現状の差を、同じ単位で出す
まず、いつまでに、どの数字を目指すかを決めます。たとえば今の月商を半年で倍にして、月商100万円を目指すなら、今の月商と100万円との差が、埋めたい金額です。目標を月商で立てたなら、現状も月商で比べます。
差が出たら、埋めるためにできそうなことを、いったん全部書き出します。この段階では、できるかどうかで案を落とさなくていい。手を付けるものは、書き出したあとで選びます。
一つのやり方しか持っていないと、相手に合う方法があっても選べません。僕がそれを痛感したのは、住宅営業で勧められる家が自社のものに限られていたときです。他社の家のほうがお客さんに合いそうだと思っても、自社の家を売らなくてはいけない。辞めるときにその話をしたら、そんなことで悩んでいたのか、と言われました。でも僕は、お客さんに何が合うかを考え続けたい。この窮屈さは、住宅営業を辞めた理由の一つです。売上を伸ばす行動も、複数の案を書き出しておけば、一つの方法に無理に頼らずに済みます。
効果が大きいものと、早く結果が出そうなものを選ぶ
全部を実行するのは難しいので、書き出した案に優先順位を付けます。この考え方は、僕がよく薦めている『鬼速PDCA』が元になっています。
案を選ぶときは、効果の大きさをA〜Cで比べ、結果が出るまでどれくらいかかりそうかを日数で書きます。取りかかりやすい案をA、気が重い案をCとして、こちらも案ごとに評価します。そのうえで、いちばん効果が大きそうなものと、いちばん早く結果が出そうなものを一つずつ。どちらかの基準で同じくらいの案が並んだら、取りかかりやすいほうを選びます。
必要な成約数から、商談の件数と時間を見積もる
行動を選んだら、売上の不足分を埋めるには、その商品をいくつ売る必要があるかを考えます。たとえば、売上ゼロからひと月で1億を売るという極端な目標なら、100万円の商品をひと月に100個売らないといけません。毎日3件ずつ成約しても、ひと月で100個には届きません。しかも、商談の半分が成約すると仮定すれば、その3件を成約するだけで商談は1日6件です。相手一人と話すのに2時間かかるなら、それだけで12時間です。商談相手を集める時間は、まだ入っていません。
ここまで出して初めて、「さすがにこの件数は回せないな」と分かります。必要な量が多すぎるなら、ほかのやり方で埋められるかを考える。今使える手段では届きそうにないなら、自分で変えられる目標は見直します。
自分の計画で商談数を出すときは、今のやり方で、商談がどれくらい成約につながるかを見積もります。半分というのは、あくまで例の中で置いた数字です。まだ使いこなしていないInstagramでフォロワーを増やし、今月の売上につなげると考えても、どれくらい動けば結果が出るか読めません。使い方を身につける計画は別に立てて、目の前の売上は今使える手で考えます。
月末に振り返れるところまで決める
住宅営業では、月末にも、できると言っていたことをなぜできなかったのかと、よく詰められました。当時は本当に嫌だったんですけど、月初の計画から月末の振り返りまであれだけ厳しく数字を見たおかげで、今は自分で行動量を調整できていると思っています。
目標と現状を並べて、今使える手段で必要な成約数と商談数を出してみてください。商談相手が足りなければ、月初の会議の例のように、まず何人に案内できるかも確かめます。無理な件数は始める前に見直す。こなせる量が決まったら、決めたことはやり切る。月末に売上が届かなかったときには、まず、予定していた件数を実際にこなせたかを振り返れます。
