「セールスをするなら、月初・月中・月末のどこがいいのか」。毎月の販売計画を立てるとき、気になるところですよね。
僕も住宅営業をしていた頃から、いつ契約を取るかを意識してきました。同じ金額を売り上げても、決まる時期によって心の余裕が全然違うんです。
住宅営業では、月に一棟売れれば英雄。でも、月末に売れたとしても、月が変われば目標はリセットされます。「もう僕は売りましたよ」と胸を張っていられる時間が、極端に短いんですよね。
その点、月初に決まれば「もう僕、今月決まってますから」と、余裕を持って過ごせる。額面は同じなのに、気分は大違いです。僕は月初の契約が大好きでした。
ただ、ここまでの話には、お客様の都合が入っていません。売り手が安心する時期と、お客様が決める時期。この両方を考えないと、販売計画はうまくいかないと思います。
月初に売りたいなら、お客様が決める理由も用意する
月初に売上のめどが立てば、後半にプラスアルファの面白い計画も考えられます。金額に追われたまま動くのと、余力を持って動くのとでは、できることの幅も変わってきます。
売り手には月初に決めたい理由があっても、お客様には、お客様自身がその時期に決める理由が必要です。こちらが月初に売りたいなら、その理由もこちらから用意する必要があります。
人数や日付で区切るなら、その理由もちゃんと考えて出す。「今ここで動いたほうがお得だな」と、お客様に感じてもらえるように販売を考えるんです。お客様任せのまま、月初に契約が上がるのを待つだけでは難しいと思います。
月中には、給料日前の期待という見方がある
月中を考えるとき、僕が注目するのは給料日前の期待です。「今度お金が入る」という見込みがあるときに、人はお金を使いたくなる。理屈上では、月中はいい時期だと僕は考えています。
商品も、買う前や開封する前が一番ワクワクしませんか。お金についても、入った後より、入る前の期待が大きい。僕はそんなふうに見ています。
とはいえ、お客様は「給料が入ってから考えよう」とも思います。給料日前に決めてもらうなら、やはりその理由が必要です。月中だから自然に決まる、という話ではありません。
振り返ると、実際に売れていたのは月末だった
月初や月中の利点を考えてきた一方で、実際の売上を振り返ると、最も売れていたのは月末でした。これは面白いところです。
僕が理由として考えるのは、「今月中まで」という区切りの分かりやすさです。月末は、お客様も終わりをイメージしやすい。買わなければその機会がなくなる、という感覚を持ってもらいやすい時期なんですよね。
売る側にも、月末になるとお尻に火がつきます。「まだ日があるから大丈夫」と思っていたのが、「今月の売上、やばい」と大慌てで受注活動に走る。売らなきゃという気持ちと、お客様の区切りが重なって、結果として月末に売上が増えているんだと思います。
だから、月末によく売れていたからといって、最初から月末を待つのがベストとは限りません。本当は月初や月中に売りたかったのに、販売の準備や行動がずるずる遅れた結果、月末に集まっていることもあると思います。
住宅営業で考えた、月初の難しさと月中の利点
会社員時代には、月初に契約が決まることを、単純には喜べない事情もありました。来月初めに契約する見込みのお客様がいると、今月の数字が厳しい上司から「そのお客様を今月中に入れろ」と言われることがあったんです。
そうすると、お客様にも焦ってもらわないといけない。お客様の満足度は落ちるし、僕は翌月に決まる予定だった契約がなくなる。そのうえ、翌月の売上もどうするのかと問われる。あまりいい思いがなかったんですよね。
一方、僕が狙っていた月中には、月内に仕切り直せる利点がありました。月中に決まればベスト。そこで確定まで持っていけなくても、仕切り直して月末までにもう一度アプローチできる。そのほうが月内の売上は安定しやすかったんです。
月初の契約には前倒しで嫌な思いをした経験があり、月中には月内の売上が安定しやすかった経験がある。そうした事情から、会社員時代の僕は月中を目指していました。今もその名残はありますが、月中が絶対だとは思っていません。
販売日程を決めて、自分から案内できる状態を作る
自分とお客様との関係を考えると、月初にも月中にも月末にもチャンスがあります。さらに他社と販売時期が重なれば競合するので、他社とずらすという考え方もあります。
結局は、売れると聞いた時期を待つより、自分が売りたいタイミングで売上を上げられるように動く。この考え方を持ったほうが、うまくいくと思っています。
その調整をしやすいのが、僕が取り組んでいるリストマーケティングです。メルマガの読者名簿を蓄えておけば、こちらからメールを送れます。お客様が自分で見に来るホームページやSNSに比べて、案内を出すタイミングを自分で決めやすいんです。
受注がたくさんあるなら、案内を少し抑えることもできる。売上を上げることだけでなく、自分で調整できるようになると、事業は安定しやすいと思います。
あなたは今月、いつ売りますか。まずは、今ある商品をいつ販売するか決め、その時期にお客様が決める理由を考えてみてください。
僕が月中を選んだように、狙う時期は自分とお客様の事情で変わります。売上の山を作りたい時期と、お客様が動く理由を組み合わせる。月末に慌てて追い込む前に、そこまで考えて販売計画を立てることが大切なんです。
