高額商品を持ちながら、無料や低価格の商品も用意する。どの商品を安くして、どこからしっかり対価をいただけばよいのでしょうか。
僕がまず分けるのは、集客のための商品か、販売による利益を得るための商品かです。そのうえで、提供するたびにどれだけ自分の手間がかかるかを見ます。
以前、高橋貴子さんと、高額商品の魅力をお伝えするセミナーを開きました。集客を目的とするセミナーだったので、参加は無料。アーカイブも付け、リアルタイムで参加できない方にも見ていただける形にしたんです。
登録は128名ほど。リアルタイムで同時に参加していた方は、僕の記憶では多いときで30名くらいでした。集客のためには、金額だけでなく、参加する時間の敷居も下げる。僕は、こういうところも含めて考えています。
高額商品が大切だと話す僕も、お値打ちな商品や無料で受け取れるものを用意しています。それぞれに、ちゃんと役目があるんです。
集客を担う商品は、受け取りやすくする
集客を目的とする商品なら、人に来てもらうことを優先します。だから無料で提供することもあれば、プレゼントを付けることもあります。先ほどの高額商品セミナーも、無料でアーカイブ付きという形でした。
僕が続けてきた「朝ビジ」は、ビジネス音声配信です。無料で聞いていただく一方で、後から、会員向けサービス「ゼロリス」で有料コンテンツにすることもありました。同じ発信にも、無料で接してもらう役割と、有料で提供する役割があるんです。
高額商品を持つこと自体がブランディングになり、中くらいの価格帯の商品も売りやすくなります。「こんな商品を持つ人のコンテンツが、この金額で手に入る」と感じてもらえたら、それが集客力になるんです。
高額商品を持つことと、お値打ちな商品を用意することは、両立します。まず自分の商品構成の中で、どの商品が集客を担い、どの商品で利益を得るのかを分けてみてください。
安くするなら、たくさん届いても続けられる形にする
集客のために価格を下げるなら、提供の手間にも目を向けてください。手間がかかるものを安売りしていたら、身が持ちません。 お客様が増えるたびに自分の対応も増える商品は、ここをよく考える必要があります。
広く届けるなら、動画を渡す、PDFを渡す、会員サイトを案内するなど、「渡しておしまい」にできる形が基本です。お客様にとって受け取りやすいだけでなく、販売する側にとっても提供しやすいものにするんです。
僕も無料相談をすることはあります。ただ、人数を限定して、ときどき行うだけ。常に受け付けることはしていません。自分の時間を削って提供するものを、いつでも無料で出し続けると、労力がかかり続けます。さらに「簡単に相談できる人」と見られて、ブランディングも傷ついていくんです。「集客のため」と言いながら、実は自分に自信がないから安売りしているだけなのでは、と感じることもあります。
集客商品の受付人数に上限があっても、その少ない受付数の中から高い成約率で売上につなげる仕組みを組んでいるなら、話は別です。広く集めるために安くする商品と、少人数にしっかり対応する商品は、その役割に合わせて考えてください。
さらに個別相談は、お客様にも時間を作ってもらう必要があります。指定された時間に、指定された方法で、一対一で話す。まだよく知らない人と話すこと自体が、結構重いんです。動画や文章で、まず気軽に知りたい方が多いんです。
紹介料も、商品の役割によって考え方が変わる
商品の役割を分けると、紹介してくれた方へいくらお支払いするかも考えやすくなります。「紹介料は何％ですか」と、商品を見ずに一律で決める話ではありません。
例えば、参加費5000円のミニセミナーがあり、その先で10万円の商品を案内するとします。これは説明のための仮の例です。集客を担う5000円の商品なら、紹介料を4500円ほどお支払いする考え方もあります。決済手数料などは手元に残す必要がありますが、集客を優先する商品だからです。
紹介によって、その先の10万円の商品を販売する機会を得られる。それなら、手前の商品では利益がほとんど残らなくても、紹介していただく意味があります。しかも、紹介する方は、第三者の立場からこちらのことを「いいよ」と伝えてくださるんです。自分で言うのとは違う証明になり、その後の成約率も高くなります。紹介って、本当にありがたいんですよ。
一方、利益を得るための本命商品でまで、売上の9割を紹介料にしてしまったら話が変わります。原価も違いますから、一律の割合にはできません。高額商品では、紹介料を支払うことも見越して価格を組む、という考え方になります。
有料商品の一部を安く出すなら、回数や期限で区切る
フィットネスの体験レッスンのように、有料サービスの一部を低価格で体験してもらう形もあります。その場合は、5日間限定のプログラム、初回限定、相談の期限や回数など、限定性を必ず付けてください。僕の身近には、無料相談に「過去半年以内に相談した方は受け付けない」という条件を付けている方がいて、上手だなと思いました。安い方を何度も受ければ済む状態では、ただただしんどくなってしまいます。
ここで、無料だからと品質を落とすのは、上手にやらないと逆効果です。「無料だからこの程度」と感じるものを渡されたら、お客様は幻滅します。集客はできても、その先につながらなくなります。
本気で役に立つものを渡しながら、有料で提供する領域も損なわないようにする。回数や期限など、提供する範囲で差を付けることを考えてみてください。
高額商品について伝えるセミナーを、無料で開く。僕がそんな組み合わせを選んだのも、セミナーに集客の役割を持たせていたからです。今ある商品を見直すときは、集客を担うのか、利益を得るのかに加えて、提供するたびに自分の時間をどれだけ使うのかまで確かめてみてください。
