住宅営業をしていた頃、僕はダイレクトメール（DM）を送るたびに、反応を記録していました。「このカタログに興味がある方はいらっしゃいますか」とお尋ねしたら、何件返事が来たのか。手紙の送り方を変えると、反応も変わるのか。そんなことを、ひたすら試していたんです。
当時は、マーケティングという言葉もあまり知りませんでした。ただ、自分がやったことと、その結果を比べ続けていた。振り返ると、それがマーケティングになっていました。
DMを送った。セミナーを開いた。そこで、どんなお客様から反応があったのか、思っていた結果につながったのか。集客のために行動したら、その先まで確かめる習慣をつけてほしいんです。
何を得たい行動なのか、先に考える
例えば、セミナーを開くとして、その後はどうするつもりでしょうか。有料セミナーなら、参加費をいただくこと自体が売上になる場合もあります。僕がよくご案内する無料セミナーは、集客のためのものですから、その先にどうつなげたいかまで考えます。
思っていたお客様が集まったのか。特に想定していなかったとしても、実際にはどんなお客様が来てくださったのか。開催したあとにそこを見れば、次に考える材料が出てきます。
「とりあえずやってみる」ことは、僕も間違いだとは思いません。機会があったから動いてみることもあります。ただ、やった結果を確かめず、何度も「経験になりました」だけで終えてしまうのは、もったいないんですよ。
毎日のSNS投稿一つひとつについて、細かく検証し続けるのは、気が滅入るかもしれません。まずは、何か特別な行動をしたときに、その結果を見てみる。そこからでいいと思います。
カタログも、配ったあとの結果まで比べていた
住宅営業では、DMの反応だけでなく、お客様にお渡しするカタログも試していました。地震に強い家であることを伝えるために、いろいろなカタログがあったんです。
それらを一通り試して、どのカタログが強かったのかを見ていました。配って、その後の結果を測っていたからこそ、「この方法だとうまくいくんだな」という判断ができたわけです。
DMの返事も、カタログの反応も、やった結果を見なければ分かりません。僕は、こうした仮説と検証を繰り返した結果、トップセールスになりました。
思うようにいかなかったら、自分の行動を見直す
結果が思うようにいかなかったときは、「次は何を変えようか」と考えます。セミナーなら、テーマ、内容の流れ、告知の仕方。自分が変えられるところへ戻ってみるんです。
例えば、僕が「ステップメールを作るセミナー」を開く場面を考えてみてください。ステップメールは、登録後のお客様へ順番にメールを届ける仕組みです。実際に組み立てる内容なのに、配信サービスを契約していない方が来られたら、そのままでは作れません。
これは仮の例ですが、必要な契約を参加条件として告知しておけばよかったのかもしれません。集客のために初心者向けの無料セミナーを開くつもりだったなら、そもそも中級者向けの構築をテーマにしたことを見直す必要もあります。
「アカウントも持っていない人が来た」と愚痴って終わると、告知やテーマは変わりません。自分の行動を見直せば、次に試せることが見つかります。周りが変わることは、こちらではコントロールできませんからね。
その場の受注だけでなく、後から見つけてもらうことも考える
行動の先に得たいものは、その場の受注だけとは限りません。地元の岐阜県大垣市でペライチの公式ワークショップを担当することになったときも、開催前から、その先を考えていました。
もちろん、受注につながったら嬉しい。でも、地元で公式セミナーをさせていただくことは、その後の自分のブランディングにも生かせるんじゃないか。そう見込んでいたんです。
そこで、開催の3〜4日ほど前に、ワークショップへの思いをブログへ書きました。メルマガでもお伝えしていましたが、ブログなら、1年後、2年後にもその記事を見に来てくださる方がいる。後から見つけてもらいたい内容だから、ブログにも残しておこうと考えたわけです。
「自分はこんな実績がある」と思っていても、表に出ていなければ見つけてもらえません。何を得たいかを考えると、開催そのものに加えて、今のうちに何をしておくべきかも変わってきます。
直近の行動を一つ、結果まで見てみる
すでにDMを送ったり、セミナーを開いたりしているなら、今ある反応から振り返れます。まずは、直近の行動を一つ思い返してみてください。どんなお客様から、どんな反応があったでしょうか。望んだ結果と違ったなら、次は自分の何を変えられそうでしょうか。
こうした検証には、時間も根気も要ります。自分の落ち度に目を向けるのが、つらいときもあるんです。僕自身、会社員時代にこの考え方を叩き込まれたからこそ、今も続けられていると感じています。
住宅営業で送っていたDMも、送付したところで終えていたら、送り方による反応の違いは分からなかったはずです。行動した先を見て、次に試すことを決める。集客の振り返りは、「やりました」という報告の先に、変えられることが見つかったかまで確かめてほしいんです。
