あなたはこの言葉をご存知でしょうか？
「成約の8割はリサーチで決まる」
ライティング業界では有名ですが、「事前リサーチの精度」がコピーライティングの売上を左右するということです。
かの第16第のアメリカ大統領リンカーンはこのような言葉を残しています。
成功者ほど「準備の重要さを理解している」事を証明した言葉だと思います。
ここでの「準備」があらわしていることが、すなわち「リサーチ」なのです。
というわけで、今回はリサーチ方法を分かりやすく解説していきます。
このリサーチ方法を知ることで、あなたのランディングページやセールスレター、ブログ・SNS発信の反応率が見違えるほどに変わります。
最後まで目を通してみてください。
コピーライティングのリサーチやり方解説ビデオ
動画でご覧になられたい場合はコチラから、ご覧ください。
コピーライティングにおける具体的なリサーチ方法とは？
コピーライティングにおける効果的なリサーチ方法ですが・・・
これといった方法はありません！！
・・・(*´ω`*)苦笑
ちょっと待って！ページから離れないで！
えーっとですね、、、
厳密に言うと、リサーチの形式的なやり方は特に決まってなく、書き手によって様々ということです。
と思うかもしれませんが、
リサーチの目的は「お客さんの心境を考え、何に困っていて、どんな未来を望んでいるのか？」を把握することなのです。
そのためなら、どんな手段を用いても構わない（合法であれば）。
なので、リサーチ方法は「人それぞれ」となのです。
化粧品を販売したいなら、BARに行ってカウンターで飲んでる女性に話しかけて、ウイスキーで乾杯しながらお肌のお悩みを聞きだせば良いのですよ。
ヘッドホンを売りたいなら、街中を歩いているヘッドホン女子に声かけて、「今使っているヘッドホンを使い始めたキッカケは何ですか？」と話しかければ良いのですよ。
あるいは、アンケートでいろんな人に聞きまわればいいのです。
リサーチはありとあらゆる方法で実践できます。
以上！！（ドンッ！！
って終わると、めっちゃブーイング飛んできそうなので（笑）
実際に僕が実践しているリサーチ方法をお伝えしますね。
リサーチで「５W１H」を明確にしよう！
リサーチで明確にしなければならないのは「５W１H」です。
ちなみに、「５W１H」とは以下の６つの要素です。
- Who（誰）
- What（何を）
- Where（どこで）
- When（いつ）
- Why（なぜ）
- How（どのように）
つまり「誰に、何を、どこで、いつ/どのタイミングで、なぜ、どのように」を明確にすれば、あなたがこれから書くブログやメルマガ、セールスコピーの反応率は大きく上がります。
リサーチの具体的な目的は「５W１H」を明確化することだと、まずは押さえておきましょう！
もう少しリサーチの方法について深堀りしていきます。
誰がどのような欲求・願望をどの程度持っているのかを調べよう
あなたが価値を提供したいお客さんはどんな人で、何を望んでいるのか知りましょう。
お客さんの年代やその価値観、ライフスタイルを知る
あなたが商品やサービス、コンテンツを届けたいお客さんは
- どんな性格か？
- どんな価値観を持っているか？
- どんなライフスタイルか？
これを明確にすることが大切です。
具体的には、コンテンツを届けたいお客さんの年齢や考え方、一日の過ごし方や職業、家族構成などを考えるのですね。
もし近くに悩んでいる人がいれば直接インタビューしてもいいですし、そういう人がいなければYahoo!知恵袋を活用してみるのもアリです。
僕は過去、売れている書籍を読んでリサーチしたことがありました。
書籍に記載されている内容は、人が求めていることが書かれているので、書籍からニーズを汲み取るのもオススメです。
ではなぜ、お客さんの年代やその価値観、ライフスタイルを知る事が大切なのか。
それは、お客さんによって打ち出すメッセージが変わってくるからです。
例えば、もしあなたが化粧品を販売したいとします。
相手が20代の女子大学生か、結婚して子供がいる40代の女性。
2人は当然ライフスタイルや価値観が違います。
つまり響くコピーがガラリと変わるのです。
20代の女子大生に向けてだと、
「彼氏が欲しい」と思っている20代の女子大学生のためのモテる化粧品
家庭持ちの40代の女性に向けてだと、
旦那さんに「キレイだね」と言われたい40代奥様のための美魔女になれる化粧品
同じ女性向けサービスでも、打ち出すメッセージ内容が変わります。
40代の奥様に向かって、「彼氏が欲しい人必見！」と打ち出してもゼッタイ売れないですよね？
相手に価値を届けるには、ニーズを知る必要があります。
そのためにも、まずはお客さんを詳しく知ることが大切です。
そう思いましたか？
そうなのですよ！
正直リサーチは、テクニックみたいな話ではないのでやっていることはすごく地味です。
ですが、この誰でもできるような地味な作業をやるかやらないかで、周りの同業者と一歩も二歩も有利にビジネスができるのです。
そして、売れてるビジネスは例外なくこのリサーチを徹底しています。
だからこそ、リサーチは必ずやりましょう！
あなたのサービスの対象となるお客さんの像が決まれば、次は「具体的な欲求や願望」を考えていきましょう。
「痛みを避けたい」欲求か「より欲を満たしたい」欲求か
お客さんが満たしたい欲求のパターンは大きく分けて2つあります。
それは「痛みを避けたい」か「更なる快楽への欲求」のです。
おそらく、あなたもなんとなく想像できるのではないかと思います。
例えば、
これらは痛みを避けたい欲求ですね。
これらは、更なる快楽への欲求ですね。
生命に関わってくる場合は、痛みを避けたい欲求になります。
欲求レベルを知ること
次に考えるべきポイントは欲求のレベルです。
ざっくり説明すると「今すぐ欲しい」か「まだ待てる」か、です。
お腹は減ったけどまだ後で良いや、みたいな時ありますよね。
それと同じ感覚です。
もしあなたが化粧品を販売したい時、
と漠然と思っている人と、
と緊急性を持っている人とでは、ライティングや商品の切り口、そしてセールスレターの構成は全く異なってきます。
例えば、
「彼氏欲しいなぁ～」と漠然と思っている人に対しては、「いつ何時、イケメンと出会えるかわかりません。今のうちから対策しておきましょう」と少し危機意識を持ってもらうような、メッセージを伝えると効果的です。
一方「今すぐ彼氏欲しい！」と思っている人に対しては、
「モテる化粧品のお申込みはこちら！」と、すぐにでも購入できるようにするようにするのが親切です。
別の例えで、あなたが英語のDVDを販売したいとします。
日本在住の男性という欲求レベルの人に対しては、「毎日1日30分で、半年後にはネイティブ英語が話せるようになる！」みたいな、コツコツ積み重ねて、じっくり英語が学べる、そんな商品が売れます。
逆に、
3日前に急な海外転勤が決まって焦るサラリーマンと緊急性がある人に対しては、「たった2週間でビジネス英語をマスターできる！」という、短期間で必要最低限の英語が学べる教材が売れるわけです。
あなたが商品を売りたいお客さんの欲求レベルがどれくらいなのかをしっかり把握することで、伝えるべきメッセージが変わってきます。
お客さんの悩みと叶えたい未来を最低20個以上は書き出してみる
これまでの流れで、ある程度お客さんの外見と内面が決まりましたね。
次はひたすらお客さんの悩みと望みを書き出します。
最低でも20個以上は書き出していきます。
目安は「あ～、もう出らん！！」と感じ始めてもう2～3個ぐらいひねり出すぐらいですね。
えぇ！そうですよ！ドＭの世界ですとも！笑
しかし、この脳みその限界を突破して始めてクリエイティブなリサーチができるのです。
ライバルや同業者を調べて差別化する
ライバルや同業者をしっかり調べて、差別化を図ることが超重要です。
残念ながら、あなたが売りたい商品をすでに売っているライバルや同業他社はたくさんいます。
ですから、ライバルと同じように商品やサービスを提供しても、その他大勢に埋もれてしまうんですね。
あくまでライバルがいて、市場が成り立っていることが大切です。
例えば、何億円というビジネスを持っていて、本も何冊も出版していて、海外でも公演をするようなスーパースター的起業家が成功法則を教えてくれたとしますね。
もちろん多くの人が「凄い！さすがだ！」と思うはずです。
ですが、
とスーパースターでも満たせないお客さんの層も必ず一定数存在します。
逆に、借金1000万円を抱えて、中卒で勉強も全くできずノウハウコレクターでした。でも今では自由に生活しています。という人が成功法則を語れば、スーパースターが満たせていない客層にもアプローチできるんです。
これが差別化なんですね。
一つだけ注意しておきますが、「差別化」というのは、他人より優れているということではありません。
ライバルとは違う市場を創り出すことです。
ライバルがやっていないことをやってみたり、自分自身のこれまでの体験・ストーリーを打ち出すことで差別化できます。
ライバルが強すぎるとか、大企業だとかそんな理由で差別化できないなんてことはありません。
成約率を高めたい、価値を届けたい、サービスを広めたいのであれば差別化が必須です。
しっかりライバルや競合他社のリサーチもやってくださいね！
コミュニケーションを取る
リサーチの精度をより高めるためには、人とのコミュニケーションも有効です。
SNSやリアル、あるいは友達とのコミュニケーションでもリサーチはすることが出来ます。
特にツイッターなんかは、ニーズが拾いやすいんじゃないかなと思います。
あるいは、コミュニティに入ったり、実際にイベントに参加してみて人と仲良くなりながらコミュニケーションを図ると良いでしょう。
机の上でカタカタやるだけでは絶対にいいレターは書けない。
これは僕自身も非常に痛感しています。
お客さんの価値観や考え、ニーズは日々変わっています。
しかも、あなたが思っている以上に、複雑に。
なので外へ出て、現在の人の価値観やニーズを調べることにも挑戦してみましょう。
そして、いろんな人とのコミュニケーションを楽しみましょう！
丸田大丈夫！あなたならやれる！
本を読む
書籍からニーズを探るのも1つの手段ですね。
商品セールスや獲得した案件によっては、お客さんのイメージ像が浮かびにくい場合が多々あります。
僕だったら20代の男なので、主婦だったり、妊婦さんだったり、自分よりも遥かに年上の人はニーズが把握しづらいです。
そういった場合は、「本を読む」という手段が有効になります。
丸田売りたい商品やサービスと同じ業界の本をAmazonなどから探してポチって読みます。
できれば、ランキングを調べてみて1位とか2位とかの本を読むと効率的にリサーチできます。
売れているということは、それだけ世の中のニーズを的確に捉えているということですからね。
ターゲットのイメージがしづらい、欲求を絞り込めない場合は、書籍からリサーチしてみるのも良いですね＾＾
丸田Youtubeでリサーチする
動画を利用する人が増えたので、Youtubeで情報収集するのも有効です。
例えば、あなたが「コピーライティング」に関する情報を探している場合は、Yotubeで「コピーライティング」と検索すれば動画がズラーっと出てきますよね。
需要の高い順に動画が並んでいるので、人が求めている具体的な情報が何か分かります。
あとは動画のコメント欄を参考にすることで、人が悩んでいる細かな需要を見つけることができます。
最近はYoutubeもかなり人気なので、リサーチにぜひYoutubeも活用してみてください。
リサーチを怠るといつまでも商品は売れないし、サービスは広まらない
ここまでリサーチについてダーッと説明してきましたが、おそらくあなたも感じてるはずです。
リサーチって結構シンドイです（笑）
実際に僕がコピーライティングのワークショップを開催する時も、「ランディングページを書く前はこんなに色々考える必要があるのですね！」と言われます。
コピーライティングはテクニックが全てだと思う人も多いんだろうなと感じます。
しかし、コピーライティングはテクニックだけ学んでも絶対にうまくいきません。
自分よがりの文章を自己満足に書いていても意味がありません。
「成約の8割はリサーチ」です。
つまり、裏を返せばテクニックは2割以下しか割合を占めていないという事です。
丸田PASONAの法則や「こうすれば売上10倍！コピーライティングの必勝テンプレート！」など色々あります。
ですが、自分で人と話して、自分の目で確かめて創り上げたリサーチこそが正解なのです。
あなたがもしこれからコピーライティングで売上を伸ばしたいなら、最初に学ぶべきはテクニックよりは「お客さんに寄り添いまくる！」というマインドです。
とにかくお客さんを知ろうと考えまくることが大事です！
なんなら、お客さんのお父さんやお母さんよりも、お客さんのことを理解してください。
そのぐらいしっかりリサーチをすれば、あなたのライティングは確実に相手に届きます。
相手のことを相手以上に知れば、セールスコピーで売れないなんてことはまずあり得ません。
商品はバンバン売れるし、サービスはドンドン広がるし、いいこと尽くしです。
この記事を参考にぜひあなたもリサーチしましょう(*´艸｀*)
ということで、今回はリサーチの方法についてでした。
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