コピーライティングにおけるリサーチの具体的なやり方とは?

どうも、コピーライターのマルタです!

 

あなたはこの言葉をご存知でしょうか?

「成約の8割はリサーチで決まる」

ライティング業界では結構知られている言葉だったりしますが、「事前リサーチの精度」がコピーライティングの売上を左右するということです。

 

かの第16第のアメリカ大統領リンカーンはこのような言葉を残しています。

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木を切り倒すのに8時間与えられたら、私は最初の6時間を「斧を研ぐ事」に費やす。

 

 

ーアメリカ第16代大統領のエイブラハム・リンカーンー

成功者ほど「準備の重要さを理解している」事を証明した言葉だと思います。

そしてここでの準備とは、ずばり!
コピーライティングにおけるリサーチ、というわけなのです。

 

とは言え、

具体的にそのリサーチってどうやればいいの?

と思いますよね?

というわけで、今回はリサーチ方法を超具体的に解説していきます。

コピーライティングにおける具体的なリサーチ方法とは?

コピーライティングにおける効果的なリサーチ方法ですが・・・

 

これといった方法はありません!!

 

・・・(*´ω`*)苦笑

 

ちょっと待って!ページから離れないで!

 

えーっとですね、、、

リサーチは厳密に言えば、リサーチの形式的なやり方やルールなどは特に決まってなく、書き手によって様々ということです。

 

え?何それ?

と思うかもしれませんが

リサーチの目的は「お客さんの心境を考え、何に困っていて、どんな未来を望んでいるのか?」を把握することなのです。

 

そのためなら、どんな手段を用いても構わない。※合法であれば。
故に、リサーチ方法は「人それぞれ」というのが正解です。

 

以上!!(ドンッ!!

 

って終わると、めっちゃブーイング飛んできそうなので(笑)僕なりのリサーチ方法を語っていきます。

リサーチで「5W1H」を明確にしよう!

リサーチで明確にしなければならないのは「5W1H」です。

ちなみに、「5W1H」とは以下の6つの要素です。

  1. Who(誰)
  2. What(何を)
  3. Where(どこで)
  4. When(いつ)
  5. Why(なぜ)
  6. How(どのように)

つまり「誰に、何を、どこで、いつ/どのタイミングで、なぜ、どのように」を明確にすれば、あなたがこれから書くブログやメルマガ、セールスコピーの反応率は大きく上がります。

リサーチの具体的な目的は「5W1H」を明確化することだと、まずは押さえておきましょう!

 

では、もう少しリサーチの方法について深堀りしていきます。

誰がどのような欲求・願望をどの程度持っているのかを調べよう

あなたが価値を提供したいお客さんはどんな人で、何を望んでいるのか知りましょう。

お客さんの年代やその価値観、ライフスタイルを知る

あなたが商品やサービス、コンテンツを届けたいお客さんは

  • どんな性格か?
  • どんな価値観を持っているか?
  • どんなライフスタイルか?

これを明確にすることが大切です。

具体的には、

コンテンツを届けたいお客さんの年齢考え方一日の過ごし方職業家族構成などを考えるのですね。

もし近くに悩んでいる人がいれば直接インタビューしてもいいですし、そういう人がいなければYahoo!知恵袋を活用してみるのもアリです。

僕は過去、売れている書籍を読んで、リサーチしたことがありました。

書籍に記載されている内容って、人が求めていることが書かれているので、書籍からニーズを汲み取るのもオススメです。

 

ではなぜ、お客さんの年代やその価値観、ライフスタイルを知る事が大切なのか、というと、お客さんによって打ち出すメッセージが変わってくるからです。

例えば、もしあなたが化粧品を販売したいとします。

相手が20代の女子大学生か、家庭を持っている40代の女性。

 

年齢やライフスタイルで打ち出す文章はガラリと変わります。

20代の女子大生に向けて、

「彼氏が欲しい」と思っている20代の女子大学生のための化粧品

 

家庭持ちの40代の女性に向けて、

旦那さんに「キレイだね」と言われたい40代の奥様のための化粧品

 

同じ女性向けサービスでも、打ち出すメッセージ内容が変わります。

40代の奥様に向かって、「彼氏が欲しい人必見!」と打ち出してもゼッタイ売れないですよね?

 

相手に価値を届けるには、ニーズに答えなければなりません。

そのニーズを把握するためにも、まずはお客さんを詳しく知ることが大切です。

 

あなたのサービスの対象となるお客さんの像が決まれば、次は「具体的な欲求や願望」を考えていきましょう。

「痛みを避けたい」欲求か「より欲を満たしたい」欲求か

お客さんが満たしたい欲求のパターンは大きく分けて2つあります。

それは「痛みを避けたい」「更なる快楽への欲求」のです。

おそらく、あなたもなんとなく想像できるんじゃないかなと思います。

 

例えば、

歯が痛いから歯医者に行きたい!
お金がないから副業で稼ぎたい!

これらは痛みを避けたい欲求ですね。

痛みは物理的も精神的も両方含みます。

 

ワノ国編が気になりすぎてマジ草!ワンピースの新刊が早く欲しいでやんす!
拙者はワイルド・スピードの最新作を大迫力スクリーンで楽しみたいでござる!
スタバの抹茶フラペチーノ飲みたいわ!

これらは、更なる快楽への欲求ですね。

ただし、「のどが乾きすぎてキツイから飲み物なんでも欲しい!」は痛みを避ける欲求です。

生命に関わってくる場合は、痛みを避けたい欲求になります。

欲求レベルを知ること

次に考えるべきポイントは欲求のレベルです。

 

ざっくり説明すると「今すぐ欲しい」「まだいい」か、ですね。

お腹は減ったけどまだ後で良いや、みたいな時ありますよね。

あれと同じ感覚です。

 

もしあなたが化粧品を販売したい時、

彼氏欲しいなぁ~

と漠然と思っている人と、

ヤバイ!もうすぐクリスマス!いい男ゲットしなきゃ今年も一人ぼっちになっちゃう!!

と緊急性を持っている人とでは、ライティングや商品の切り口、そしてセールスレターの構成は全く異なってきます。

 

例えば、

「彼氏欲しいなぁ~」と漠然と思っている人に対しては、「いつ何時、イケメンと出会えるかわかりません。今のうちから対策しておきましょう」と少し危機意識を持ってもらうような、メッセージの伝え方をするべきですよね。

逆に「今すぐ彼氏欲しい!」と思っている人に対しては、「お申込みはこちら!」と、すぐにでも購入できるようにするようにするのが親切です。

 

別の例えで、あなたが英語のDVDを販売したいとします。

日本在住で、将来は海外に留学したい!だから英語を学ぼうかな~

という欲求レベルの人に対しては、「毎日1日30分で、半年後にはネイティブ英語が話せるようになる!」みたいな、コツコツ積み重ねて、じっくり英語が学べる、そんな商品が売れます。

 

逆に、

急きょ、来月海外に転勤になっちまった!俺英語なんてしゃべれねぇ!どうしよう汗

と緊急性がある人に対しては、「たった2週間でビジネス英語をマスターできる!」という、短期間で必要最低限の英語が学べる教材が売れるわけです。

 

あなたが商品を売りたいお客さんの欲求レベルがどれくらいなのかをしっかり把握することで、伝えるべきメッセージが変わってきます。

お客さんの悩みと叶えたい未来を最低20個以上は書き出してみる

これまでの流れで、ある程度お客さんの外見と内面が決まりましたね。

 

次はひたすらお客さんの悩みと望みを書き出します。

最低でも20個以上は書き出していきます。

 

目安は「あ~、もう出らん!!」と感じ始めてもう2~3個ぐらいひねり出すぐらいですね。

 

えぇ!そうですよ!ドMの世界ですとも!笑

 

しかし、この脳みその限界を突破して始めてクリエイティブなリサーチができるのです。

 

コピーライターよ、ドMであれ!

ライバルや同業者を調べて差別化せよ!

ライバルや同業者をしっかり調べて、差別化を図ることが超重要です。

 

残念ながら、あなたが売りたい商品をすでに売っているライバルや同業他社はたくさんいます。

ですから、ライバルと同じように商品やサービスを提供しても、その他大勢に埋もれてしまうんですね。

もしライバルがいなければ、その商品は売れない、すなわちニーズがない可能性が高いので注意しましょう。

あくまでライバルがいて、市場が成り立っていることが大切です。

 

例えば、何億円というビジネスを持っていて、本も何冊も出版していて、海外でも公演をするようなスーパースター的起業家が成功法則を教えてくれたとしますね。

もちろん多くの人が「凄い!さすがだ!」と思うはずです。

 

ですが、

でも、あなたのように才能があったから成功できたんでしょ?

とスーパースターでも満たせないお客さんの層も必ず一定数存在します。

 

逆に、借金1000万円を抱えて、中卒で勉強も全くできずノウハウコレクターでした。でも今では自由に生活しています。という人が成功法則を語れば、スーパースターが満たせていない客層にもアプローチできるんです。

あ!俺にもできるかも!

これが差別化なんですね。

 

一つだけ注意しておきますが、「差別化」というのは、他人より優れているということではありません。

ライバルとは違う市場を創り出すことです。

 

ライバルがやっていないことをやってみたり、自分自身のこれまでの体験を打ち出すことで差別化できます。

マルタ
これやるの面倒くせぇ~!って思うことの中に「差別化」のヒントが隠されていたりします。

 

ライバルが強すぎるとか、大企業だとかそんな理由で差別化できないなんてことはありません。

 

成約率を高めたい、価値を届けたい、サービスを広めたいのであれば差別化が必須です。

しっかりライバルや競合他社のリサーチも行ってくださいね!

コミュニケーションを取る

リサーチの精度をより高めるためには、人とのコミュニケーションも有効です。

SNSやリアル、あるいは友達とのコミュニケーションでもリサーチはすることが出来ます。

特にツイッターなんかは、ニーズが拾いやすいんじゃないかなと思います。

 

あるいは、コミュニティに入ったり、実際にイベントに参加してみて人と仲良くなりながらコミュニケーションを図ると良いでしょう。

 

机の上でカタカタやるだけでは絶対にいいレターは書けない。

これは僕自身も非常に痛感しています。

 

お客さんの価値観や考え、ニーズは日々変わっています。

しかも、あなたが思っている以上に、複雑に。

 

なので外へ出て、現在の人の価値観やニーズを調べることにも挑戦してみましょう。

そして、いろんな人とのコミュニケーションを楽しみましょう!

マルタ
コミュ障でも人と接していけば慣れていきます!

大丈夫!あなたならやれる!

本を読む

書籍からニーズを探るのも1つの手段ですね。

商品セールスや獲得した案件によっては、お客さんのイメージ像が浮かびにくい場合が多々あります。

 

僕だったら20代の男なので、主婦だったり、妊婦さんだったり、自分よりも遥かに年上の人はニーズが把握しづらいです。

 

そういった場合は、「本を読む」という手段が有効になります。

マルタ
もちろん、年上といえどイベントや異業種交流会に参加して直接話しを聞くことも有効です。

売りたい商品やサービスと同じ業界の本をAmazonなどから探してポチって読みます。

できれば、ランキングを調べてみて1位とか2位とかの本を読むと効率的にリサーチできます。

 

売れているということは、それだけ世の中のニーズを的確に捉えているということですからね。

 

ターゲットのイメージがしづらい、欲求を絞り込めない場合は、書籍からリサーチしてみるのも良いですね^^

マルタ
あとは、書店でどの本がピックアップされているか?を調べると、世の中の関心がわかります

リサーチを怠るといつまでも商品は売れないし、サービスは広まらない

ここまでリサーチについてダーッと説明してきましたが、おそらくあなたも感じてるはずです。

 

リサーチって結構シンドイです(笑)

だから、おそらくテクニックに走る人が多いんだろうなと感じます。

 

しかし、コピーライティングはテクニックだけ学んでも絶対にうまくいきません。

自分よがりの文章を自己満足に書いていても意味がありません。

 

 

冒頭でも説明しましたが、「成約の8割はリサーチ」です。
つまり、裏を返せばテクニックは2割以下しか割合を占めていないという事です。

マルタ
テクニックは知っておくべきだけど、それだけが全てじゃないんですよね。

あなたが知っているであろうPASONAの法則や「こうすれば売上10倍!コピーライティングの必勝テンプレート!」なども、自分で人と話して、自分の目で確かめて創り上げたリサーチこそ最強なのです。

 

あなたがもしこれからコピーライティングで飯を食っていきたいのであれば、最初に学ぶべきはテクニックよりは「お客さんに寄り添いまくる!」というマインドです。

とにかくお客さんを知ろうと考えまくることが大事です!

 

そのぐらいしっかりリサーチをすれば、あなたのライティングは確実に相手に伝わります。

 

相手のことを相手以上に知れば、セールスコピーで売れないなんてことはまずあり得ません。

商品はバンバン売れるし、サービスはドンドン広がるし、いいこと尽くしです。

 

この記事を参考にぜひあなたもリサーチしましょう(*´艸`*)

 

ということで、今回はリサーチの方法についてでしたー!

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    ABOUTこの記事をかいた人

    マルタ

    福岡に佇む映画大好きセールスコピーライター。 ストーリーを用いたコピーライティングを使って、 Webセールスの仕組みを構築したり、ライティング指導やコンサルティングなども行っている。 東京喰種とキングダムにドハマリ中♪ 定期的に映画鑑賞会もやっております。 詳しいプロフィールはこちら ●You Tube ●Twitter ●Instagram ●公式LINE