コピーライティングにおけるリサーチの具体的なやり方とは?

どうも、コピーライターのマルタです!

 

あなたはこの言葉をご存知でしょうか?

「成約の8割はリサーチで決まる」

ライティング業界では結構知られている言葉だったりします。

 

かの有名なリンカーンはこのような言葉を残しています。

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木を切り倒すのに8時間与えられたら、私は最初の6時間を「斧を研ぐ事」に費やす。

 

 

ーアメリカ第16代大統領のエイブラハム・リンカーンー

 

つまり成功は「どれだけ準備ができているか」で決まるというわけです。

そして、コピーライティングの準備とはまさに「リサーチ」というわけですね。

 

しかし、

具体的にそのリサーチってどうやればいいの?

と思うはずです。

 

今回はリサーチ方法について話していきたいと思います。

コピーライティングにおける具体的なリサーチ方法とは?

ではコピーライティングにおける効果的なリサーチ方法ですが・・・

 

残念ながら、これといった方法はありません!!

 

・・・笑

 

厳密に言えば、リサーチの形式的なやり方やルールなどは特に決まってなく、書き手によって様々ということです。

リサーチの目的は「お客さんの心境を考え、どんな事に困って、どんな未来を望んでいるのか?」を知る事です。

よく「お客さんに寄り添う」という言葉を聞きますが、まさにそれです。

 

相手の事をどれだけ思いやれるか、すなわちリサーチ方法というのは「人それぞれ」というのが正解です。

 

以上!!(ドンッ!!

 

って終わるとめっちゃブーイング飛んできそうなので(笑)僕なりのリサーチ方法を語っていきます。

どのような欲求をどのぐらいのレベルで持っているのか?

お客さんがどんな人なのか?をしっかりイメージしましょう。

まずはお客さんの年代やその価値観、ライフスタイルなどを想像してみる

あなたが商品やサービス、コンテンツを届けたいお客さんがどんな人なのかをまずは想像しましょう。

その第一ステップとして、まずは年齢考え方一日の過ごし方職業必要であれば家族構成などを考えます。

 

例えば、20代の学生なのか、家庭を持っている40代の方なのか?だけでも伝えるべきメッセージが変わってきますね。

 

仮に、あなたが化粧品を販売したいのであれば、

  • 「彼氏が欲しい」と思っている20代の女子大学生
  • 「授業参観でキレイだと思われたい」と思っている家庭持ちの40代の主婦

お客さんがどんな人なのかによって、伝えるべきメッセージ内容が変わってきます。

 

ですから、リサーチの精度を上げるためにも、その人の年齢やライフスタイル、価値観などをしっかりと定める必要があるのです。

 

あなたのサービスの対象となるお客さんの像が決まれば、次に内面に迫っていきます。

「痛みを避けたい」欲求か「より欲を満たしたい」欲求か

お客さんが満たしたい欲求のパターンは2つあります。

それは「痛みを避けたい」「更なる快楽への欲求」の2つです。

おそらくあなたもなんとなく想像できるはずです。

 

例えば、

歯が痛いから歯医者に行きたい!
お金がないから副業で稼ぎたい!

これらは痛みを避けたい欲求ですね。

痛みは物理的も精神的も両方含みます。

 

ワンピースの新刊が欲しい!
拙者はワイルド・スピードの最新作を大迫力スクリーンで楽しみたいでござる!
スタバの抹茶フラペチーノ飲みたい!

これらは、更なる快楽への欲求ですね。

ただし、「のどが乾きすぎてヤバイから飲み物なんでも欲しい!」は痛みを避ける欲求です

欲求のパターンは状況によって変わります。

欲求レベルを知ること

次に考えるべきポイントは欲求のレベルです。

 

ざっくり説明すると「今すぐ欲しい」か「それともまだいい」か、ですね。

お腹は減ったけどまだ後で良いや、みたいな時ありますよね。

あれと同じです笑

 

もしあなたが化粧品を販売したい時、

彼氏欲しいなぁ~

と漠然と思っている人と、

ヤバイ!もうすぐクリスマス!いい男ゲットしなきゃ今年も一人ぼっちになっちゃう!!

と緊急性を持っている人とでは、ライティングや商品の切り口、そしてセールスレターの構成は全く異なってきます。

 

例えば、

「彼氏欲しいなぁ~」と漠然と思っている人に対しては、「漠然と考えていてもダメですよ!今すぐ準備しなくては!」と少し危機意識を持ってもらうようなメッセージの伝え方をするべきですよね。

逆に「今すぐ彼氏欲しい!」と思っている人に対しては、長い説明はあまり不要で、どちらかと言えば購入ボタンをセールスレターの序盤ぐらいに設置してあげたほうが親切ですよね。

 

別の例えで、あなたが英語のDVDを販売したいとします。

日本在住で、将来は海外に留学したい!だから英語を学ぼうかな~

という欲求レベルの人に対しては、「1日30分でネイティブ英語が話せるようになる!」みたいな商品が売れますね。

 

逆に、

今現在お客さんは海外で働いているのだが、職場の人達とうまくコミュニケーションが取れずに仕事がうまく行っていない

と緊急性がある人に対しては、「たった2週間でビジネス英語をマスターできる!」という商品が売れるわけです。

 

あなたが商品を売りたいお客さんの欲求レベルがどれくらいなのかもしっかり把握しましょう。

お客さんの悩みと叶えたい未来を最低20個以上は書き出してみる

これまでの流れで、ある程度お客さんの外見と内面が決まりましたね。

 

次はひたすらお客さんの悩みと望みを書き出します。

最低でも20個以上は書き出していきます。

 

目安は「あ~、もう出らん!!」と感じ始めてもう2~3個ぐらいひねり出すぐらいですね。

 

えぇ!そうですよ!ドMの世界ですとも!笑

 

しかし、この脳みその限界を突破して始めてクリエイティブなリサーチができるのです。

 

コピーライターよ、ドMであれ!

ライバルや同業者を調べて差別化せよ!

ライバルや同業者をしっかり調べて、差別化を図ることが超重要です。

 

残念ながら、あなたが売りたい商品をすでに売っているライバルや同業他社はたくさんいます。

ですから、ライバルと同じように商品やサービスを提供してもその他大勢に埋もれてしまうんですね。

もしライバルがいなければ、その商品は売れない、すなわちニーズがない可能性が高いので注意しましょう。

売る商品のニーズも含めてライバルリサーチは大事です。

 

例えば、何億円というビジネスを持っていて、本も何冊も持っていて、海外でも公演をするようなスーパースター的起業家が成功法則を教えてくれたとしますね。

もちろん多くの人が「凄い!さすがだ!」と思うかもしれませんが、

でも、あなたのように才能があったから成功できたんでしょ?

とスーパースターでも満たせない客層も必ず一定数存在します。

 

逆に、借金が1000万円を超えて、中卒で勉強も全くできずノウハウコレクターでした。でも今では自由に生活しています。という人が成功法則を語れば、スーパースターが満たせていない客層にもアプローチできるんです。

あ!俺にもできるかも!

これが差別化なんですね。

 

一つだけ注意しておきますが、「差別化」というのは、他人より優れているということではありません。

ライバルと市場を創り出すことです。

 

ですから、ライバルが強すぎるとか大企業だとかそんな理由で差別化できないなんてことはありません。

 

成約率を高めたいのであれば差別化が必須です。

しっかりライバルのリサーチも行ってくださいね!

コミュニケーションを取る

リサーチの精度をより高めるためには、人とのコミュニケーションも有効です。

SNSやリアル、あるいは友達とのコミュニケーションでもリサーチはすることが出来ます。

特にツイッターなんかは、ニーズが拾いやすいんじゃないかなと思います。

 

あるいは、コミュニティに入ったり、実際にイベントに参加してみて人と仲良くなりながらコミュニケーションを図ると良いでしょう。

 

机の上でカタカタやるだけでは絶対にいいレターは書けない。

これは僕自身も非常に痛感しました。

 

あなたが思っている以上に、お客さんの価値観や考え、ニーズは日々変わっています。

時代とともにより細かく、そして複雑に変化していってます。

 

まぁ当たり前なんですけどね。

 

ですから、リサーチの精度を上げるためにも、外へ出て、リアルにコミュニケーションを測って現在の人の価値観やニーズを調べることにも挑戦してみましょう。

マルタ
コミュ障でも人と接していけば慣れていきます!

大丈夫!あなたならやれる!

本を読む

書籍からニーズを探るのも1つの手段ですね。

商品セールスや獲得した案件によっては、お客さんのイメージ像が浮かびにくい場合が多々あります。

 

僕だったら20代の男なので、主婦だったり、妊婦さんだったり、自分よりも遥かに年上の人はニーズが把握しづらいです。

 

そういった場合は、「本を読む」という手段が有効になります。

マルタ
もちろん、年上といえどイベントや異業種交流会に参加して直接話しを聞くことも有効です。

売りたい商品やサービスと同じ業界の本をAmazonなどから探してポチって読みます。

できれば、ランキングを調べてみて1位とか2位とかの本を読むと効率的にリサーチできます。

 

売れているということは、それだけ世の中のニーズを的確に捉えているということですからね。

 

ターゲットのイメージがしづらい、欲求を絞り込めない場合は、書籍からリサーチしてみるのも良いですね^^

リサーチを怠るといつまでも商品は売れない

ここまでリサーチについてダーッと説明してきましたが、おそらくあなたも感じてるはずです。

 

正直リサーチって結構シンドイです(笑)

だから、おそらくテクニックに走る人が多いんだろうなと感じます。

 

しかし、コピーライティングはテクニックだけ学んでも絶対にうまくいきません。

というか、テクニックって人の行動心理をリサーチした結果論ですから、結局は自力でリサーチできるのが勝つんですよ(*´艸`*)

 

冒頭でも説明しましたが、「成約の8割はリサーチ」です。
つまり、裏を返せばテクニックは2割以下しか割合を占めていないという事です。

マルタ
テクニックは知っておくべきだけど、それだけが全てじゃないんですよね。

あなたが知っているであろうPASONAの法則や「こうすれば売上10倍!コピーライティングの必勝テンプレート!」なども、結局精度の高いリサーチには足元にも及びません。

 

あなたがもしこれからコピーライティングで飯を食っていきたいのであれば、最初に学ぶべきはテクニックよりは「お客さんに寄り添いまくる!」というマインドです。

とにかくお客さんを知ろうと考えまくることが大事です!

 

もうね、添い寝レベルで寄り添ってあげてください。

そのぐらいのリサーチをすれば確実に売れますから!

 

ということで、今回はリサーチの方法についてでしたー!

では!

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2016.12.06

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