ウェブセールスプランナーの長嶺圭一郎です。
この記事では、ビジネスにおいて非常に大切な「一貫性」を活用したセールステクニックについて解説していきたいと思います。
突然ですが、クイズです！
本題に入る前に、クイズです。
1人の男性がとあるカフェにて、チョコレートにホイップクリームの付いたアイスが食べたくなり店員に注文しました。
「チョコレートにホイップクリームが付いたアイスをください」と注文したところ、請求が750円でした。
別の日に、「チョコレートアイスを1つ。あ、ホイップクリームも付けてください」と注文したところ、請求が500円でした。
ちなみに、届けられたアイスはどちらも全く同じモノ。
さぁ、一体なぜでしょうか？
・・・
考えましたか？笑
先ほどのトリックのタネ明かしをすると、
「チョコレートにホイップクリームが付いたアイスをください」と注文した結果、
メニューにもともとある「チョコホイップアイス：750円」がオーダーとして通るから、請求が750円となります。
一方「チョコレートアイスを1つ。
あ、ホイップクリームも付けてください」と注文したところ、
元々メニューに存在する「チョコレートアイス：500円」にホイップクリームをおまけとして添えて500円の請求で済んだ、という話です。
実はこれ、人の「一貫性」の心理によって起こりうる事なのです。
人は一度決めたことに関しては、一貫して貫き通したいという意思が働くのですね。
今回のケースで言えば、
最初に「チョコレートアイス」とオーダーを受けた後に、ホイップクリームを追加しても、店員は一度承った「チョコレートアイス」のオーダーを変更しない。
こういうカラクリなのです。
これは、世界的なマーケッタージョセフ・シュガーマンが実際に経験した話だそうです。
※価格表記を円にしてます。
今の時代はこのようなことが起こるのは想像しにくいですが、実は一貫性の心理は日常の人の行動に大きく影響を与えています。
例えば、
テレビを一度見始めると、終わるまで見なければならない気持ちになったり、
一度決意をしてしまうと、途中で変えるのは良くないと考えてしまったりなど。
ですが、この一貫性をうまく活用すれば、ビジネスシーンで大きく役立ちます。
一貫性を活用したクロスセルとバックエンドセールス
あなたはこのような経験はありませんか？
車を購入した時、「足回りのコーディングもしておきましょうか？」
「フロアマットもおつけしたほうが良いでしょうか？」
そして、購入して半年後には「タイヤの交換や点検はいかがですか？」みたいに、一度商品を買ったら、後からセールスされる。
実はこれはマーケティング用語で「クロスセル」や「バックエンド」と言われていますが、商品を1つ売った後に、追加で勧めることで成約率が上がる、というわけです。
なぜなら、一度「購入する」と決定した意思を変えたくないからです。
つまりは一貫性です。
逆に、いきなり「車とコーディングとフロアマットどうですか？」と言われると、うーん、ってなる可能性があります。
それよりは、
「車どうですか？」
→「コーディングどうですか？」
→「フロアマットどうですか？」
と、
売り込みをする順番が非常に大切なのです。
ファストフード店も同様です。
ハンバーガーを頼んだら、
「追加でポテトもどうですか？」
「オニオンリングはどうですか？」
「ナゲットはいりませんか？」
と言われたりしますよね。
そして、料金精算後、
「良ければLINEでお友達登録して頂けたら次回から使える30％割引クーポンを発行しています」
この順番が非常に大切なのです。
これぞ、一貫性を利用した完璧なるセールスです。
商品を売った直後に、追加で別の商品を売ること。
ハンバーガーの例で例えると、クロスセルは、ポテトやオニオンリング、ナゲット
商品を売った後（別日）に追加で商品を売ること。
ハンバーガーの例で例えると、バックエンドは「LINEクーポンによるリピート」
