一貫性を活用したセールステクニックの事例をご紹介！

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マルタ

福岡在住。国立大を中退。2016年からセールスライターへ。
「何となく」ではなく、ロジカルに売れる仕組みを構築する専門家。
専門学校にて生徒200人にWebマーケティング授業を展開中。
趣味は映画、アニメ、読書、数学、仮説を立ててひたすら検証。超マニアックでアカデミックな研究者体質。ジンジャエール作りにハマってます。
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突然ですが、クイズです！

本題に入る前に、クイズです。

1人の男性がとあるカフェにて、チョコレートにホイップクリームの付いたアイスが食べたくなり店員に注文しました。

「チョコレートにホイップクリームが付いたアイスをください」と注文したところ、請求が750円でした。

別の日に、「チョコレートアイスを1つ。あ、ホイップクリームも付けてください」と注文したところ、請求が500円でした。

ちなみに、届けられたアイスはどちらも全く同じモノ。

さぁ、一体なぜでしょうか？

・・・

考えましたか？笑

先ほどのトリックのタネ明かしをすると、

「チョコレートにホイップクリームが付いたアイスをください」と注文した結果、

メニューにもともとある「チョコホイップアイス：750円」がオーダーとして通るから、請求が750円となります。

一方「チョコレートアイスを1つ。

あ、ホイップクリームも付けてください」と注文したところ、

元々メニューに存在する「チョコレートアイス：500円」にホイップクリームをおまけとして添えて500円の請求で済んだ、という話です。

実はこれ、人の「一貫性」の心理によって起こりうる事なのです。

人は一度決めたことに関しては、一貫して貫き通したいという意思が働くのですね。

今回のケースで言えば、
最初に「チョコレートアイス」とオーダーを受けた後に、ホイップクリームを追加しても、店員は一度承った「チョコレートアイス」のオーダーを変更しない。

こういうカラクリなのです。

これは、世界的なマーケッタージョセフ・シュガーマンが実際に経験した話だそうです。

※価格表記を円にしてます。

今の時代はこのようなことが起こるのは想像しにくいですが、実は一貫性の心理は日常の人の行動に大きく影響を与えています。

例えば、

テレビを一度見始めると、終わるまで見なければならない気持ちになったり、
一度決意をしてしまうと、途中で変えるのは良くないと考えてしまったりなど。

ですが、この一貫性をうまく活用すれば、ビジネスシーンで大きく役立ちます。

▼参考書籍

一貫性を活用したクロスセルとバックエンドセールス

あなたはこのような経験はありませんか？

車を購入した時、「足回りのコーディングもしておきましょうか？」

「フロアマットもおつけしたほうが良いでしょうか？」

そして、購入して半年後には「タイヤの交換や点検はいかがですか？」みたいに、一度商品を買ったら、後からセールスされる。

実はこれはマーケティング用語で「クロスセル」や「バックエンド」と言われていますが、商品を1つ売った後に、追加で勧めることで成約率が上がる、というわけです。

なぜなら、一度「購入する」と決定した意思を変えたくないからです。

つまりは一貫性です。

逆に、いきなり「車とコーディングとフロアマットどうですか？」と言われると、うーん、ってなる可能性があります。

それよりは、

「車どうですか？」
→「コーディングどうですか？」

→「フロアマットどうですか？」

と、
売り込みをする順番が非常に大切なのです。

ファストフード店も同様です。

ハンバーガーを頼んだら、

「追加でポテトもどうですか？」
「オニオンリングはどうですか？」
「ナゲットはいりませんか？」

と言われたりしますよね。

そして、料金精算後、

「良ければLINEでお友達登録して頂けたら次回から使える30％割引クーポンを発行しています」

この順番が非常に大切なのです。

これぞ、一貫性を利用した完璧なるセールスです。

商品を売った直後に、追加で別の商品を売ること。

ハンバーガーの例で例えると、クロスセルは、ポテトやオニオンリング、ナゲット

商品を売った後（別日）に追加で商品を売ること。

ハンバーガーの例で例えると、バックエンドは「LINEクーポンによるリピート」

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