どうも、セールスコピーライターのマルタです。
そうお悩みではないでしょうか？
商品を売るときは「絶対に売るぞ！」という自信が大事です。
特に高額の商品を売るときほど、自信は必要不可欠。
しかし、その自信がなくなってしまっては商品は売れるはずもありませんよね。
では、どうすれば高額商品も堂々と胸を張って売ることができるようになるのか？
確認するべきポイントは以下の4つです。
- 商品を売る相手を間違えている
- 他者と自分を比較している
- 商品に対する知識が不足している
- 金額に納得いかない
具体的に解説していきます。
目次
1.商品を売る相手を間違えている
高額商品を売ることに抵抗を感じる人は、
- 自分の商品は売れるのだろうか？
- ちゃんとお客様を満足させることができるだろうか…？
このようなことに悩んでいる場合があります。
ですが、よくよく考えてください。
あなたが商品を提供する相手は、必ず「あなたよりもその分野の知識においては劣っている相手」であるはずです。
例えば、ダイエットのパーソナルトレーニングを提供するなら、必ずあなたはお客様よりダイエットに関して詳しいはずです。
自分の得意分野を提供すればいいだけですから、「自分が提供するサービスで満足させられるだろうか？」と悩む必要はそれほどありませんよね？
なので、もし自分が提供する商品やサービスに自信が持てないなら、売ろうとしている相手を間違えているのかもしれません。
商品を売る相手は、あくまで自分よりもその分野に詳しくない人だ、ということを認識しましょう。
2.他者と自分を比較している
次に、他社と比較していないか？を確認しましょう。
これは「他にもっと素晴らしい商品を売っている人はたくさんいる。だから自分の商品は売れない！」と感じて、自信が喪失してしまうパターンですね。
周りを見渡せば、実績が圧倒的に凄い人は確実に存在します。
しかし、自分の商品と他社の商品を比べることに意味はありません。
なぜなら、お客様が人が違うからです。
たとえ同じサービスを提供していたとしても、自分は個人向けのサービス、他者は法人向けのサービスかもしれません。
あなたと他者の目指すビジョンや方向性が違うかもしれません。
どれだけ実績がすごくても、国民全員にサービスを提供できるわけはありませんよね？
つまり裏を返せば、あなたにはあなたしか助けてあげられる人がいる、ということです。
同業他者と比較して自信を失うことほどムダなことはありません。
自分には自分にできる最大のサービスに集中することが大切なのです。
3.商品に対する知識が不足している
あなたは自分の商品の隅から隅まで全て知り尽くしていますか？
もし、
と思うならば、商品知識を今すぐ補完しましょう。
形のある商品であれば、商品知識はある程度分かりやすいですが、
高額商品を売るとなると、コーチング、コンサルティングなどの形のないサービスを売るケースが多いと思います。
そのような無形サービスで、なおかつ対面ならば臨機応変さを求められるため、商品の内容を具体的にしにくいと思うかもしれません。
しかしたとえ、無形のサービスであっても、内容は細かく把握しておきましょう。
例えば、ダイエットのパーソナルトレーニングを売るのならば、
ざっくりと「パーソナルトレーニングをやる！」と決めるのではなく、
レッスンは毎週3回、1回60分。
毎週1回振り返る
食事管理はレッスンの前10分間で振り返る
…etc
その他にも、
万が一の返金対応になったらどのように対応するか？
など、イレギュラー対応も含めて商品知識です。
自分の商品内容を細かく明確にできているのか？
もしできていなかれば、自分の商品内容を細かく明確にしましょう。
4.金額に納得がいかない
商品内容を誰よりも知っている人は自分しかいません。
そんな自分が商品内容に対する金額が高い、感じてしまっていては自信がなくなるのは当然ですよね。
その場合は、自分の扱う商品の内容をもっとブラッシュアップする必要があります。
例えば、
- サポートの期間を長くする。
- 付加価値をもっと追加する
- 購入者特典を増やす
などなど。
もしブラッシュアップする余地がない場合は、納得のいく金額に設定し直しましょう。
それでも納得が行かないなら、最悪商品の取り扱い自体をやめる必要もあります。
まとめ
高額商品の販売に自信が持てない時に確認するべきポイントは以下の4つです。
- 商品を売る相手を間違えている
- 他者と自分を比較している
- 商品に対する知識が不足している
- 金額に納得いかない
高額商品を売ることは決して悪ではありません。
もし、高額商品を売ることに自信のなさを感じているならば、上の4つを参考にしてみてください。
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