商品が売れないと思ったらチェックするべき10のポイント

心理学を用いたコピーライティングテクニック「PASONAの法則」を世界一わかりやすく解説!

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マルタ

ビジネス分析&再構築屋

小学生の時にカードゲームを作り、大学ではサークル集客に成功し、新入生動員数を過去最大へ。

大学を中退しセールスコピーライターになる。

現在は強みを分析し、ビジネスモデルを再構築し、売上を伸ばす専門家として活動中。

専門学校で200名を超える生徒にWEBマーケティングを教えてる。
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セールスレターってどうやって書けばいいんだ?

そんなお悩みありませんか?

 

売れるセールスコピーの王道と言える法則が存在します。

それが「PASONAの法則」です。

 

このPASONAの法則の法則を使えば、セールスレターを書いたことがなくても、スラスラと売れるレターを書けるようになります。

 

今回は「PASONAの法則」について、実例を用いて世界一わかりやすく解説していきたいと思います。

PASONAの法則とは?

PASONAの法則は6つの要素で構成されています。

P:Problem(問題提起)

A:Agitation/affinity(深掘り/共感)

S:Solution(解決策を提示)

O:Offer(提案)

N:Narrow Down(顧客や期限の絞込)

A:Action(行動)

丸田
Agitation/affinity(深掘り/共感する)は場合によって使い分けます。

これは後ほど詳しく解説しますね。

 

英語を覚えるのではなく一連の流れを頭に入れておけばOKです。

大事なのは名称暗記ではなく、スキルとして使いこなすことですからね。

 

これが売れるセールスレターに共通する王道のテンプレートです。

PASONAの法則の具体的な活用事例

では、具体的にPASONAの法則をどのように活用すれば良いのでしょうか?

「あなたが筋トレグッズを販売する」と仮定して、具体例を交えてご紹介します。

問題提起(Problem)

問題提起とは、相手の悩みを明確化する役割があります。

丸田
この部分で、見込み顧客を絞る役割も果たします。
問題提起 例

なかなか筋肉がつかずに、お悩みではないでしょうか?

というように、具体的な悩みを明確化します。

 

このように問題提起することで、悩みに当てはまる人は、レターを読み進めてくれるようになるわけです。

 

問題提起はいろいろな提起の方法があります。

問題提起 例

筋トレグッズをお探しではないでしょうか?

美味しいプロテインをお探しですか?

など。

 

問題点を指摘されると、人は意識していなかった潜在的な問題が掘り起こされます。

こうすることで「具体的にどうすればいいのか」の解決策を探すようになります。

深掘り/共感(agitation/affinity)

深掘りと共感は使い分けをオススメします。

ちなみに、昔は深掘り(agitation)で、今は共感(affinity)だと言われています。

ですが、個人的にはレターや販売する商品によって使い分ける方が効果的だと感じています。

ではそれぞれの具体例をご紹介します。

深掘りの事例

深掘り(agitation)は相手の問題をより細かく説明します。

深掘り 例

間違えた筋トレ方法をやっても、残念ながら筋肉を付けることはできません。

厳密には、agitationは煽るという意味ですが、深掘りの方が意味的にしっくりくるので、「深掘り」と表現しています。

人は自分の抱えている問題について軽視しがちです。

ですから、その問題点を客観的に深掘りして、想像以上に深刻であることを相手に意識してもらいます。

共感の事例

もう一つ、共感の事例をご紹介します。

こちらは相手に共感するので、

共感 例

あなたの悩みよくわかります。

実は私もトレーニングを続けても、なかなか筋肉がつかず、悩んだ経験があります。

このように共感を示すことで、相手から「この人は自分を理解してくれている」と思ってもらえます。

解決策を提示(Solution)

解決策とは、具体的には商品説明を意味します。

なかなか筋トレが続かない人にオススメなトレーニングプランがあります!

このプランは、専属トレーナーが直接指導するので、これまで筋肉がつかなくてお悩みだったあなたには最適です。

など、商品の提案と、商品説明をすることで解決策の提案となります。

提案(Offer)

商品の説明が終われば、次は価格のご案内になります。

また返金保証やキャンペーンがあれば、それらも打ち出していくことがポイントです。

提案 例

価格は3ヵ月で98,000円です!

 

ただし、最初の1ヵ月間でイマイチだと思ったなら、全額返金保証して途中解約もできます。

募集は3名様までです。

気になる方はお早めに!

顧客や期限の絞込(Narrow Down)

ただし、商品はただ売れば良いというわけではありません。

  • 今紹介している商品がどういうお客さんに合っているのか?
  • そしてお客さんにどのようなメリットがあるのか?

これらが合致する必要があります。

ですので、お客さんの絞り込みが重要です。

 

絞り込み 例

ただし、持病を持っている方や、運動による強いショック症状が出る方のご参加はお控えさせて頂いております。

 

逆に絞り込みがうまくできていないと、商品に合わないお客さんが購入してしまうケースがあります。

その場合、トラブルが生じたり、最悪クレームになる可能性があるので、お客さんの絞り込みが必要です。

行動(Action)

最後は購入への背中を押すパートとなります。

行動 例

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ここはできる限り、具体的な行動を提示してあげると良いです。

まとめ

PASONAの法則をまとめると以下の通りです。

PASONAの法則 まとめ

P:Problem(問題提起)

A:Agitation/affinity(深掘り/共感)

S:Solution(解決策を提示)

O:Offer(提案)

N:Narrow Down(顧客や期限の絞込)

A:Action(行動)

これが売れるセールスレターの王道テンプレートになります。

丸田
大半の売れるレターはこの構成になっているので、ぜひ興味があればチェックしてみてください。

なかなかセールスレターが書けないとお困りなら、ぜひPASONAの法則を活用してみてください。

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