以前、1週間後に開くメルマガセミナーへ、急きょ登壇が決まったことがあります。先方のスケジュールに空きが出て、「入れませんか」と声をかけていただき、僕は引き受けました。準備は、夜に3時間ぐらいで一気に進めたんです。
予告が大切だと言っている僕自身も、こんな慌ただしさです。商品やセミナーを作っていると、「きちんと完成してから、告知の日程を考えよう」と思いやすい。でも、僕が見てきた販売の現場は、もっとドタバタしています。
商品の完成を待たずに、いつ発売するかを決めて予告する。 制作と集客を一人で担う方にこそ、この順番を考えてほしいんです。
現場の準備より先に、予告が始まることがある
僕は会社員時代からセールスの現場にいて、その現実を知ったうえで独立できました。現場の準備が整うのを待たず、予告が始まることがあります。何なら、現場が予告を見て「あ、そんなことを始めるの？」と知るくらいです。
商品を作る側は、もう少し仕上げたい。一方で、販売を仕掛ける側は、お客様の期待がいちばん高まるタイミングを重視します。僕は、作る側が愚痴を言いながら頑張る、そんな現場を見てきました。
何億円という規模のプロモーションでも、販売開始の10分前に「ここのリンク、間違っているよ」と、お互いに声を上げている。そういう場面をたくさん見てきたので、僕にとっては、それが普通なんです。
大きな販売ほど、すべて整ってからスマートに動いている。そんな理想を持っていると、現場との違いに驚くと思います。走り始めるから問題が見つかり、期限があるから、その問題をどうにかする対策が取られるんですよ。
「あったらうれしい商品」は、完成前から期待を育てる
ここで僕が予告を勧めているのは、生活に絶対必要というより、「あったらうれしい」と思って買っていただく商品です。マーケティングでは、ウォンツ商品と呼びます。なくても生活はできるけれど、欲しい。ゲームなどを考えると分かりやすいと思います。
生活必需品なら、商品ができてからプロモーションを始めても大丈夫な場合があります。僕ら小規模事業者が扱う、あったらうれしい商品では、発売前から期待を高める予告が大切になります。
特にWebで販売する商品は、多くの場合、手元へ届く前に決済していただきます。お客様は、まだ使っていない商品の良し悪しを確かめて買えるわけではありません。まず期待して、買ってくださるんです。
だから、販売のタイミングを考えるときは、お客様の期待が高まる時期を優先する。もちろん、購入後の満足度は商品の完成度に関わります。作り込む努力は大切です。その努力を売上につなげるために、予告も先に動かしてほしいと思っています。
一人で作って売ると、集客が後回しになりやすい
組織なら、マーケティングを考える人と、商品を作る人を分けられます。けれど、僕らのような小規模事業者は、その両方を一人でこなしていることが多いですよね。
商品作りは大変です。しかも、作り始めると「もっと良くしたい」という気持ちが強くなる。できあがるほど、それまで気づかなかった問題も見えてきます。あっちのほうがいい、こっちのほうがいい、と考えているうちに、マーケティングが二の次、三の次になってしまうんです。
そこで、予告を期限としても使います。「いつ発売する」と宣言すれば、その日に向けて動くことになります。僕も納期にはずっと愚痴を言ってきましたが、期限に救われている部分があると思っています。
セミナーも、内容ができる前に開催日を決める
僕が開いている朝活でも、「まだ準備できていないけれど、セミナーをいつやろう」という話で盛り上がったことがありました。そこで「もう、この日にやると決めましょうよ」と話していたんです。
僕は、それが正解だと思います。内容ができているかどうかだけで考えず、まず開催日を決めて宣言する。人を集める動きも始めなければ、せっかく準備を頑張っても、人が集まらないセミナーになってしまいますから。
冒頭のメルマガセミナーも、開催の予定が先に決まり、僕はそこへ向けて準備しました。過去のメルマガセミナーと内容はたぶんほとんど同じになる、と僕は案内していました。それでも、開催が迫った中で一気に準備する。これも、僕が経験している現場です。
今作っている商品は、いつ発売しますか
商品を作っていて、頭の中には発売の計画がある。でも、だめになるかもしれないからと、まだ隠している。そんな方は、いつ発売するのかを言ってしまってください。僕が勧めたいのは、その宣言です。
予告して、お客様の期待を高め、その期待が大きくなったところで発売できるように頑張る。次の商品では、完成の見通しだけでなく、お客様に待っていただく時間も予定へ入れてみてください。
