営業やセミナーで、ニコニコと自信を持って話すにはどうすればいいのか。大切なのは分かっていても、なかなかできない。そんな悩みがありますよね。
僕も、上司のようにやればいいと言われて「無理だ」となった人間です。営業を始めた頃は、お客様を訪問するのが大嫌いでした。目の前に行くと頭が真っ白になって、すぐおどおどする。自信のなさが顔に出てしまうんです。
僕がやってきたのは、お客様が求める小さなことから貢献して、文章や話す段取りを準備することでした。自信がないまま、何でもその場で答えようとしなくていいんです。
「そんなことでいいの？」から自信をつける
自信がないと、もっとすごいことをしなければ認めてもらえない、と考えがちです。でも、お客様はあなたに何を求めていますか。あなたにとっては「そんなことでいいの？」と思うようなことを、お願いしたい人もいるはずです。
僕が営業で最初の契約をいただいたとき、商談のほとんどは同行した上司がやってくれました。新人の僕には「まずきっかけを作れ。それがお前の仕事だ」と言ってくれていたんです。
僕がそのきっかけを作れたのは、片道3時間ほどかかる遠方のお客様に声をかけ、会いに行ったからでした。ほかの人がそこまで行っていなかったので、お客様は「遠方まで来てくれたから」という理由で僕に契約をくださいました。
上司に商談を支えてもらいながらも、自分が会いに行ったことが契約につながった。「これでいいんだ」と思えたことが、僕の最初の自信になりました。
あなたにしかできない、すごいことから始めなくていい。お客様が求めていて、今の自分ができることを提供して、喜んでもらう。その声が自信につながります。
ハードルを下げたら、プロとして自信を伝える
ただ、できることまでハードルを下げたあとも、「自信がないので、すみません」で終わらせるわけにはいきません。自分で事業をするなら、プロとしてやっていく覚悟が必要です。
僕は「自信はマナー」だと言っています。礼服を着慣れていなくても、ちゃんとした場では礼服を着る。それと同じように、自信も意図して身につける必要があるんです。
ここで必要なのは、お客様が安心して任せられるように、虚勢を張ってでも自信を伝えること。お客様を不幸にする嘘はついてはいけない、というのが僕の基準です。提供する内容や価格に問題がないのに、こちらがおどおどして安心してもらえないなら、最後には自信を示す必要があります。
とはいえ、その自信をアドリブで演じるのは、僕にも難しかった。だから、じっくり考えてから届けられる方法を使いました。
頭が真っ白になるなら、文章を使う
訪問でうまく話せなかった僕が使ったのは、手紙でした。文章なら、相手を目の前にして即座に返事をする必要がありません。時間をかけて考え、何度も書き直せます。
自分の中でベストだと思える文章を送ればいい。その文章の反応がよければ、ほかのお客様への文章にも使えます。僕は、文章を使って商談のきっかけを作るようになりました。それが今のリストマーケティングにつながっています。
会話では「一呼吸置いて、落ち着いて返しましょう」と言われても、テンパっていたら難しいですよね。文章には、落ち着いて考え直せる時間があります。自信がないときほど、この時間を使ってください。
商談やセミナーも、話す順番を先に決める
文章でお客様に来てもらったあと、僕は商談の段取りも綿密に計画していました。お客様と会うこの時間に何を目指すのか、どんな順番で話を進めるのか。最初のうちはトークスクリプトを作って話していたんです。
僕が朝に話しているビジネスラジオ「朝ビジ」でも、目の前にマインドマップを開きます。何をどの順番で話し、どんな結論へ持っていくかを書いてあるので、全部をアドリブで話しているわけではありません。
ライブでも、自分が話す内容と順番を準備できる形式なら、自信を伝えるハードルは低くなると思います。一方、参加者からどんな質問が来るか分からない対話形式なら、話は別です。形式によって、アドリブが必要になる範囲は違います。
営業やセミナーを控えているなら、話す目的・順番・結論を先に決めてみてください。文章なら何度も練れるし、話す場でも段取りを用意できます。お客様へ安心して届けるために、準備できるところを使いましょう。
今の自分ができる貢献と、準備できる話を選ぶ
いきなり、長年営業を続けてきた人のように話せなくてもいい。僕自身、小さな貢献から始め、手紙や計画した商談を積み重ねて、自信を伝えられるようになりました。
まずは、お客様が求めていることで、あなたが「そんなことでいいの？」と感じるものを選んでください。それを文章で伝えるか、話す段取りを作って届ける。自信がないときにも、始められることはあります。
最初の僕に自信をくれたのは、遠方のお客様が契約をくださった経験でした。今の自分にできる貢献を届けて、喜んでもらう。営業やセミナーで堂々と話すための自信は、そんな経験からも育てられます。
