住宅営業をしていた頃、僕がいた住宅展示場では、少ない来場者を12社で取り合っていました。そこで僕が始めたのが、当時のTwitter、今のXを使った集客です。
ヒーローショーなどのイベントの日に、会場に来ている人をTwitterで探し、「僕の名前を出して展示場に寄ってくれたら、景品を2倍差し上げます」と案内していました。これが見事にはまって、12社で取り合っていた少ない来場者を、ほぼ僕ひとりに1点集中させていたんです。
これはITなんだろうか、というくらいアナログな手法です。会場にいる人を見つけて、声をかける。僕はTwitterを、ITツールというよりリアルの世界の延長として使っていました。この感覚は、今も持ち続けるようにしています。フォロワーをたくさん集めることから始めたわけではありません。
片道2時間かけて、会いに来てくれた方もいた
発信を続けていると、展示場のイベントをきっかけにした方とは別の出会いもありました。岐阜県内で僕の活動を見ていた方が、「家をお願いしたい方だと思った」と、片道2時間ほどかけて会いに来てくださったのです。その方には、ご契約もいただきました。
住宅営業時代に、純粋にTwitterをきっかけにいただいた契約は、リフォーム1件と新築1件。合わせて約4,000万円でした。その後、独立して最初に始めた集客もTwitterで、起業5日目には、当時30万円だったコンサルティングをご契約いただきました。全部Twitterからです。しかも当時のフォロワーは、今よりもっともっと少なかった頃の話です。
僕は、住宅もコンサルティングも、高額商品を扱う前提で仕事をしてきました。だから、千人、一万人というフォロワー数そのものを目標にはしていません。お客様の絶対数は、少なくていいんです。月に1人か2人つながっていれば、それで十分なビジネスモデルですから。
必要なお客様は、商品単価から考える
SNS集客を始める時、自分の仕事には何人のお客様が必要か、具体的に考えていますか。自分が動けるキャパと、商品単価と、必要なお客様の人数。この整合性が全然取れていない人が、本当に多いんです。そこを考えずに「月に200人つなごう」とやみくもに集めても、手数ばかりが増えて疲れてしまうんじゃないかな、と正直思っています。
たとえば、月100万円の売上を目指し、50万円の商品を扱うなら、必要なお客様は月2人です。
この2人は、商品を買ってくださるお客様の人数です。その2人とつながるには、どんな相手と、どんなやり取りをするのか。僕はそこから集客を考えます。手前の作業をいくら増やしても、手数を増やしても、利益につながらないところを増やし続けても、まったく意味がありませんから。
SNSに使う時間も、仕事時間に含める
ただし、商品単価だけで考えると、仕事を引き受けられる時間を見落とします。たとえば月に100時間働けて、月100万円を目指すとしましょう。単純に割れば、1時間あたり1万円です。ここで「Twitterの集客相談、1時間5,000円で受け付けています」とやっていたら、どう考えても破綻していますよね。
その100時間すべてが、商品提供に使えるわけではありません。少なくとも半分は、SNSも含めた集客の時間です。残るのは50時間。つまり、商品提供1時間あたり2万円以上の仕事をしないと、月100万円は絶対に超えません。
僕自身、Twitterの音声配信で続けていた朝のビジネスラジオでは、30分話すだけでなく、台本やアーカイブの準備まで含めて、毎日最低1時間半ほどを使っていました。その発信をきっかけにご成約につながった仕事は、ありがたいことに相当数あります。
隙間時間にSNSをやっています、という人は本当に多いです。気持ちはわからんでもない。ただ、それは一般の人の話です。僕らは仕事でやっているんです。だから、SNSは仕事時間にしてください。隙間時間にやろうと思わないでください。SNSも仕事です。
人数が決まったら、目の前の相手と話す
まず、今の仕事で目指す月の売上を商品の価格で割り、必要なお客様数を考えてみてください。あわせて、集客と商品提供に使う時間を見ます。人数と時間が合わないまま、SNSだけを頑張っても、仕事は回りにくくなります。
そのうえで、自分の活動に興味を持ってくれそうな人を探し、会話をする。お役立ち情報を投稿してください、とよく言われますし、それももちろん大切です。ただ、それ以上に大切なのは交流だと僕は思っています。プロフィールにも、何をしている人なのか、どんなことに興味があるのかを伝えておきます。
まず集めるのは、自分の投稿にコメントをくれる人を5人。たった5人でいいんです。お互いの投稿に毎回コメントするのが当たり前、という間柄の人が5人いれば、それだけでやり取りの数は10件を超えます。はたから見ても盛り上がっているのが分かるので、そこから人は自動的に集まってくるようになります。
展示場へ来ていた方も、片道2時間かけて会いに来てくださった方も、画面の向こうにいた一人のお客様でした。だからまず、「たくさん」をなくしましょう。何人集まれば、自分のビジネスは回るのか。あなたには何人必要ですか。そこを具体的にしてください。ほとんどの人が、ここが闇雲です。だから無理をしてしまう。意外と少ない数字で回さないといけないですし、少ない数字で回せないビジネスは、本当にきついですよ。
