人は得るより失うことを避ける！？損失回避の法則とは

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マルタ

ビジネス分析&再構築屋

小学生の時にカードゲームを作り、大学ではサークル集客に成功し、新入生動員数を過去最大へ。

大学を中退しセールスコピーライターになる。

現在は強みを分析し、ビジネスモデルを再構築し、売上を伸ばす専門家として活動中。

専門学校で200名を超える生徒にWEBマーケティングを教えてる。
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どうも、丸田です。

今回はコピーライティングに応用できる心理学の1つ「損失回避の法則」についてお話ししていきます。

人は得するよりも損することを避けたい！？損失回避の法則とは？

人は心理学的に得より損に恐怖を感じる傾向にあります。
これを損失回避性などと言ったりします。

例えばこんなケースです。

あなたが洋服を眺めに街をぶらぶらしている時に、「50％OFF！！」という表示を見たとします。

「うわ！お得！買っちゃおうかな！」と思いませんか？
※「いやいや、俺は群衆には迎合なんてしねぇぜ！」という反逆者は除きます。

ただですね、これだけだと「お得！」だけで購入されないケースがあります。

なぜなら、割引がずっと続くならば、買うのが今じゃなくても良いからです。

ですが、これだとどうでしょう？

「明後日まで50％OFF！！」

「50％OFF！！※ただし在庫限りとなります」

今買わなきゃ！と思いますよね、

機会損失を避ける心理が強烈に働くのですね。

「その服が欲しい！」という得よりも「お買い得時期を失いたくない！」という損を恐れるのです。

これが損失回避の法則です。

ちなみに、損をする時の恐怖は得をする時に10倍と言われています。
ネガティブ面に強く人の感情は反応するということですね。

多少のメリットを背負ってでも損を避ける！プロスペクト理論

心理学にはプロスペクト理論というものがあります。

プロスペクト理論とは具体的には「損失を回避できるなら、多少のリスクを取る方向に行動を起こす心理」のことです。

プロスペクト理論とは、具体的に何なのか？

あなたに質問です。

①必ず1万円当たる

②50％の確率で2万円が当たり、50％の確率で0円

はどちらを選びますか？

統計学では①を選ぶ人が圧倒的多数だそうです。

リスクがないからですね。

では次はどうでしょうか？

①必ず1万円の罰金を支払わなければならない

②50％の確率で2万円支払わなければならないが、50％の確率で罰金がナシになる

この場合、②を選ぶ人が多くなるのですよ。

なぜなら、損失を回避できる可能性があるからです。

この場合、1つ目の事例と2つ目の事例を比べた時、
多少のリクスを背負ってでも損失を減らす方向に行動する傾向があります。

ただし、リスクを負うにも限度があるよ！！感応度逓減性

ここまで「人はリスクを避ける傾向がある」⇒「多少のリスクを背負っても、損を避ける傾向がある」

という流れで話してきました。

しかし、だからといって「どんなことをやってでも損失を避けたい！」と思うわけではありません。

要は、「限度があるよ！」って話です。

それを感応度低減性（ かんのうどていげんせい）といいます。

例えば、あなたが靴を買いたいとします。

Aというショップにはその靴は10000円で売られています。
しかし、ここから20分先のBというショップでは5000円で売られています。

すると多くの人が20分かけてBのショップへ出向いて安く買う行動をするのです。

この場合は、「5000円＞20分の労力」ということになります。

しかし、Aというショップに30万円のあなたの欲しい靴が販売されています。
先ほどの20分先のBのショップには29万円の靴が販売されています。

この状況であれば、わざわざ20分かけてまでBのショップへ行く人は極端に少なくなるのです。

この場合は、どれだけ安く済ませたいと思っても、

「20分の労力＞1万円」という方程式が成り立つのです。

30万円から29万円へは金額がそこまで変わらないと認識してしまうので、もはや「1万円安くなること」をメリットと感じなくなるということです。

つまり、損失の割合が少なくなれば、損失回避をする心理は働きにくくなるということです。

損失回避性をセールスレターに応用するとどうなるか？

この損失回避性をセールスコピーに応用するとどうなるのか？

もちろん、売り上げを大きく伸ばすことができます。

例えば、

快眠枕を購入いただけたら、「あなたの眠りは快眠になります！」

よりも、

快眠枕を購入しないと、「あなたの次の日のパフォーマンスは最悪になりますよ？」

という方が、「人は恐怖を避ける」心理がはたらき、購入に至りやすくなります。

「損失回避性」を応用したコピーは他にもあります。

例えば、あなたがダイエット商材のレターを書いているとします。

ダイエットの商材に魅力を感じている読者に

「この商材は4日間の間だけ販売致します」

と、伝えるとどうでしょうか？

読者はこのチャンスを失いたくないからなんとかしてでも手に入れたい心理が働くのですね。

バシバシ売れるセールスレターってこの機会損失の内容が非常にウマく散りばめられています。

まとめ

総括すると、人は得するよりも損することを恐れる心理があります。

「あなたの商品を欲しい！と思ってもらうよりも、あなたの商品を購入する機会を損失したくない！」と思ってもらうほうが遥かに効果的ということです。

ぜひ、あなたのライティングに応用してみてください＾＾

※ただし、悪用厳禁です。

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