どうも、丸田です。
なかなかベネフィットを見つけることができない・・・。
とお悩みではないでしょうか。
ベネフィットを魅力的に伝えなければ、商品がどれだけ素晴らしくても売れません。
ベネフィットの重要性は何となくは分かっているんだけど、、、
しかし、いざ自分の商品・サービスのベネフィットを見つけようと思っても、なかなかうまく行かないものですよね。
というわけで、今回はセールスコピーライター歴4年の僕が実際に行っている、ベネフィットの見つけ方について、お話していきます。
と、本題に入る前に「そもそもベネフィットとは何か？」を復習しますので、「知っているよ！」って人はスルーしちゃってください。
ベネフィットとは何か？
ベネフィットとは、商品を通して得られる利益のことです。
ちなみに、ベネフィットとは商品機能や商品の良さとは違います。
例えば、コピーライティングのセミナーの場合、
- コピーライティングの書き方が学べます！
- 3時間半に及ぶ圧倒的なボリュームのあるセミナーです！
- あの有名な〇〇さんが講師を努めます！
これはベネフィットではなく、商品機能やメリットになります。
ベネフィットは以下のようなものです。
コピーライティングセミナーに参加すれば、
- 商品がドンドン売れるようになります！
- 必死に集客にしなくても収入が入るようになります
- 自動で稼げる仕組みができるので、好きなことに使える時間が増えます
- 余裕を持った経営ができるようになります！
- 収入が増えて、趣味に時間を費やせるようになります！
などなど、
上で説明したベネフィットは全て「コピーライティングセミナー」に参加した後に得られる利益ですよね。
これがベネフィットです。
他の例を見てみましょう。
例えば、スマートフォンなら
- 画面サイズがなんと6.4インチと大画面！
- カメラは1600万画素で手ブレ補正有！
- 重さが169.5gと比較的軽め！
- バッテリーは3600mAhと長持ち！
これは商品のスペックですよね。
※あくまで上記のスペックは思いつきです。あしからず。
この商品スペックからベネフィットに変換するとどうなるかのか？※赤文字がベネフィットです。
- 画面サイズがなんと6.4インチと大画面！→大画面なので、映画やゲームなどリアルな臨場感を楽しめる！
- カメラは1600万画素で手ブレ補正有！→高画質かつ手ブレ補正もあるので、運動会のお子様の頑張る姿を逃しません！
- 重さが169.5gと軽い！→まるで存在しないかのような軽さで、スマホを使うストレスを大幅軽減！
- バッテリーは3600mAhと長持ち！→最大1週間持つ大容量バッテリー搭載！いざという時は、このスマホ1つで全て解決！
ベネフィットが何か伝わりましたでしょうか？
くり返しますが、商品機能を通して得られる利益がベネフィットとなります。
ベネフィットが見つかる3つのステップ
お待たせしました、ここからが本題です。
では具体的にどうやってベネフィットを見つければ良いのか？
3つのステップをご紹介します。
- 【ステップ1】商品の特徴をリストアップする
- 【ステップ2】「だから何？」と質問する
- 【ステップ3】「その結果どうなるのか？」を考える
【ステップ1】商品の特徴をリストアップする
ベネフィットを見つけるためには、まず商品の特徴を可能な限り書き出して、商品に対して深く理解する必要があります。
例えば、あなたが『コピーライティングセミナーを開催します！』とするならば、
セミナーのカリキュラムを一覧に書き出します。
- コピーライティングが学べるセミナー
- セミナー内容は、ブログ・メルマガ・セールスレターのノウハウを伝える
- セミナー時間は3時間半
- 講師は現役セールスコピーライターの自分
・・・
などなど、リストアップします。
冒頭にも伝えておりますが、このリストアップは可能な限り書き出して下さいね。
商品の特徴をリストアップしたら次のステップです。
【ステップ2】「だから何？」と質問する
その書き出した商品の特徴に対して「だから何？」と深堀りします。
自分の書き出した内容に
自分でケチつけるドMみたいな感じですが笑
この作業がめちゃくちゃ重要です！
例えば、
下の内容全てに
「だから何？」と問いをして深堀りします。
コピーライティングが学べるセミナー
→文章で集客や販売できる！
内容は、ブログ・メルマガ・セールスレターのノウハウを伝える
→コピーライティングの全体像が把握できる
セミナー時間は3時間半
→かなり濃度の高いセミナーである
講師は現役セールスコピーライターの自分
→現役だから、現場の生の情報を聞ける
などなど、より一歩深堀りしていきます。
しかし、これではまだ商品の機能を説明している段階で不十分です。
【ステップ3】「その結果、お客さんはどうなるのか？」を考える
最後のステップは、「その結果、お客さんはどうなるのか？」を考えることです。
ベネフィットのポイントは、お客さんのライフスタイルまでも変えることを説明することです。
例えば、
上の例を引用するとこのような感じになります。
・コピーライティングが学べるセミナー
→Webで集客や販売ができる
その結果どうなるのか？
→ビジネスの収益が大きく上がり、精神的に安定する
内容は、ブログ・メルマガ・セールスレターのノウハウを伝える
→コピーライティングの全体像が把握できる
その結果どうなるのか？
→今後、どのようにビジネスを展開していけばいいか分かる。もう迷う必要がなくなる
セミナー時間は3時間半
→かなり濃度の高いセミナーである
その結果どうなるのか？
→わずか3時間半でコピーライティングの全体が学べる。他のライティング教材を買い漁る時間を節約できるので、空いた時間を別の事に使える
講師は現役セールスコピーライターの自分
→現役だから、現場の生の情報を聞ける
その結果どうなるか
→リアルな情報を知れるので、「自分にもできそうだ！」と自信につながる
など、上記は一部ではありますが、「お客さんにどのような影響があるか？」を深堀りしていくことで、ベネフィットが見つかります。
このベネフィットもできる限り書き出す事を意識しましょう。
ベネフィットにはある程度の、パターンがある
今回ご紹介したベネフィットは実は、ある程度パターンがあります。
もちろん具体的な表現ではなく、あくまでざっくりとしたカテゴリーですが知っておくと便利です。
ベネフィットの代表例
- 生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい。
- 美味しい食べ物、飲み物を味わいたい。
- 恐怖、痛み、危険を免れたい。
- 性的に交わりたい。
- 快適に暮らしたい。
- 他人に勝り、世の中に後れを取りたくない。
- 愛する人を気遣い、守りたい。
- 社会的に認められたい。
ちなみに、これらのベネフィットは『生命の８つの躍動』と言われる、人間が生来的に持ち合わせている欲求です。
生命の８つの躍動について詳しく解説した記事があるので、コチラを参考にしてください。
まとめ
いかがだったでしょうか？あなたの商品のベネフィットは見つかりましたか？
今回の内容を復習します。
ベネフィットの見つけ方３つのステップは以下の通りです。
- 【ステップ1】商品の特徴をリストアップする
- 【ステップ2】「だから何？」と質問する
- 【ステップ3】「その結果どうなるのか？」を考える
ベネフィットはセールスにおいて必須です。
ぜひ今回ご紹介した3ステップでベネフィットを見つけて、ドンドン商品を売っていきましょう。