WEBセールスプランナーの長嶺圭一郎です。
売り込み感のないセールスをするには、どうしたら良いでしょうか？
非常に多い質問です。
そこで今回は、売り込み感のないセールスをするうえで大切な「OATHの法則（フォーミュラ）」について解説していきます。
この「OATHの法則」を理解することで、売り込み感ゼロで大きく売上を伸ばすことができます。
最後まで読み進めてください。
そもそも売り込み感がないセールスとは？
セールスは価値提供をする行為であり、お客さまも喜び、自分も喜ぶ、まさにWin-Winな行為です。
それにも関わらず、売り込みが生じるのはなぜ？
答えはシンプル。
「別に買いたいなんて思っていないし…」と考えている人に販売してしまっているからです。
ちなみに、「売り込み感」とは、売る相手を間違えることによって生じる嫌悪感なのです。
こんな経験ありませんか？
へぇ～、素敵な服揃ってるのねぇ・・・。
この服、これからの季節にオススメですよ～
あ、はい…。（はぁ～、ウザっ。帰ろ！）
まだ何にしようか選ぼうとしているタイミングで、売られるとちょっと嫌ですよね。
これは売るタイミングを間違えているからこそ、生じている売り込み感なのです。
逆に喜ばれるセールスとは、「この商品が欲しい！」と気持ちが高ぶっている人に適切な商品をセールスすることです。
それは分かってる！じゃあそうすりゃいいの？
そこで重要になるのが「OATH（オース）フォーミュラ」なのです。
OATH（オース）の法則とは？
OATHの法則とは、マーケティングの発展に大きく貢献した、世界的有名な凄腕コピーライターのマイケル・フォーティンが提唱した法則で、別名「OATH（オース）フォーミュラ」とも言われています。
OATHの法則の具体的要素は以下の4つ。
- Oblivious：無知の人
- Apathetic：無関心の人
- Thinking：考えている人
- Hurting：困っている人
この頭文字をとって「OATH（オース）フォーミュラ」と呼ばれています。
このOATHの法則を理解することで、商品を売るべき相手と売るべきでない相手を判別することができるのです。
この判別ができれば、売るべきでない人に売ることがなくなるので、売り込み感がなくなります。
「OATHの法則」の詳細を解説していきますね。
Oblivious：無知の人
自分が抱えている問題に気付いていない、というより全く知らない人です。
ですから、まずは問題を自覚させることが必要となります。
ここで「実は職場で嫌われている人」を例にしてみましょう。
俺は嫌われていない。。。
むしろ会社ではみんなから好かれてて毎日が充実してま～す！
もちろん、それが本当であれば問題はありませんよ。
ですが、本当は嫌われているにも関わらず、自覚がないのはマズいですね。
このような、自身が抱えている問題に自覚がない人が、いわゆる無知の人なのです。
Apathetic：無関心の人
問題を認識していても、自分事だと気づいていない人です。
例えば、
へー、職場で何気ない一言で嫌われてる人がいるんだ…。
カワイソス…ぴえん。
ある程度の関心は示すものの、まさか自分のことだとは思っていない人ですね。
Thinking：考えている人
問題を認識しており、問題解決を検討している人です。
ヤバい、、、もしかしたら俺も職場で嫌われとるかもしれん…。
この前の梅宮さんなんて愛想笑いっぽかったし…。
このような人は、自分に問題があることを自覚しています。
そしてある程度、問題に関する情報を調べている可能性もあります。
セールスは基本、この「解決したい」と考えている人にするべきなのです。
Hurting：困っている人
今すぐに問題解決したい人です。
明日のこと、考えるだけで眠れない…。どうしよ。
完っ全に俺嫌われとる！
どうすれば会社の人から好かれるようになるん！？
助けてくれー！！
自分の抱えている問題を一刻でも早く解決したいと思っています。
この人は、ほとんどの情報を調べ尽くしてるだけでなく、既にいろんな解決策を試しては失敗し続けている可能性もあります。
ちなみに、この「今すぐ解決したい人」に何か売るのは非常に簡単だったりします。
OATHの法則の具体的活用事例
ここからは、OATHの法則の具体的な活用事例について解説していきます。
Oblivious：無知の人へのアプローチ事例
無知の人は、問題の自覚すらありません。
ですので、まずはその問題について知ってもらうことが大切です。
ここで「実は職場で嫌われている人」を例にしてみましょう。
俺は嫌われていない。。。
むしろ会社ではみんなから好かれてて毎日が充実してま～す！
という無関心な人に対して、
例
あなたはご存知でしょうか？
実は20代女性の約70％が「職場でセクハラ被害にあった」と感じていることに。
という情報を発信することで「へぇ、そうなんだ」と無知から無関心の状態になります。
ここでは主に、ブログやツイッターなどを使うのが有効的です。
Apathetic：無関心の人へのアプローチ事例
事実を知っても自分事と思っていないのが、「無関心」の人です。
ですから、自分事と感じてもらう提案が大切です。
例
「実はあなたも嫌われている？」
職場での嫌われ度診断チェックシート
以下の項目に3つ以上当てはまったら要注意！
みたいに、アンケートや問題意識を自覚してもらいましょう。
その結果、
へー、職場で何気ない一言で嫌われてる人がいるんだ…。
カワイソス…ぴえん。
と無関心の人が、
ヤバい、、、もしかしたら俺も職場で嫌われとるかもしれん…。
この前の梅宮さんなんて愛想笑いっぽかったし…。
と問題意識を自覚することで、無関心の状態から問題について考えるようになります。
このタイミングで「うわっ！俺ヤバいかも！？」と感じてもらえたならバッチリです。
あなたのサービスに興味を持ち始めます。
これはツイッターやブログだけでなく、メルマガで情報発信していくと効果的です。
メルマガはランディングページを用いることでリスト集客することができます。
≫【参考記事】リストマーケティングをブログに取り入れて収益を最大化する方法
Thinking：考えている人へのアプローチ事例
自身の問題を自覚している人にセールスのチャンスです。
すでに悩んでいるうえに、解決策を求めている人には、解決方法や商品・サービスの詳細を伝えれば売り込み感なく売れます。
メルマガや公式LINE、あるいはオンライン通話で現在の悩みを長引かせるデメリットを伝えると、最後の「今すぐ欲しい！」と感じてもらえます。
Hurting：困っている人へのアプローチ事例
明日のこと、考えるだけで眠れない…。どうしよ。
完っ全に俺嫌われとる！
どうすれば会社の人から好かれるようになるん！？
助けてくれー！！
困っている人はそんな切羽詰まっている状態です。
あなたはそのような人に向けて一刻も早くセールスするべき相手です。
「今すぐお申込みください！」
この一言で売れてしまう場合もあります。
今困っている人は、すぐに解決策が欲しいと願っています。
ですので商品を長々と説明し過ぎると、かえって不満を与えてしまうケースもあるので、セールスは短めが良いです。
まとめ
今回の内容をまとめると以下の通りです。
OATHフォーミュラの具体的な要素は以下の4つです。
- Oblivious：無知の人
- Apathetic：無関心の人
- Thinking：考えている人
- Hurting：困っている人
この頭文字をとって「OATH（オース）の法則」。
売り込み感を与えないためには、まずは自分が商品を売ろうとしている相手がどの段階にいるのかを知ることが大切なのですね。
あなたが商品を売るべき相手は「Thinking（考えている人）」と「Hurting（困っている人）」です。
逆に、「Oblivious（無知の人）」と「Apathetic（無関心の人）」に商品を売ると売り込み感が出てしまうので、そういった人はブログやSNSの日常的な情報発信で問題を認識してもらうこと。
この戦略で進めれば売り込み感ゼロで商品が売れていきます。
ぜひOATHの法則を活用して、売り込み感なし！
喜ばれるセールスを実践しましょう。
