売れるセールスコピーには型がある!QUESTフォーミュラを徹底解説!

ライティング
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マルタ

マルタ

ビジネス分析&再構築屋

小学生の時にカードゲームを作り、大学ではサークル集客に成功し、新入生動員数を過去最大へ。

大学を中退しセールスコピーライターになる。

現在は強みを分析し、ビジネスモデルを再構築し、売上を伸ばす専門家として活動中。

専門学校で200名を超える生徒にWEBマーケティングを教えてる。
お金を生み出す文章10個の添削ポイント無料プレゼント中

どうも、マルタです。

セールスレターが書けない…。

そんなお悩みはないでしょうか?

 

売れるセールスレターは、文才があり、センスのある、選ばれし者にしか書けないのか?

 

そうではありません!

実は売れるセールスコピーには「型」があるのです。

 

型は複数ありますが、その中でもかなり有名で効果的なセールスコピーの型「QUESTフォーミュラ」について解説していきます!

この「QUESTフォーミュラ」を活用すれば、スラスラと売れるセールスコピーが書けること間違いありません!

QUESTフォーミュラとは?

QUESTフォーミュラ…

なんだかRPG感のあるネーミングですが笑、これは5つの要素の頭文字から名づけられています。

  1. Q:Qualify(ターゲットを絞り込む)
  2. U:Understand(理解する)
  3. E:Education(教育する)
  4. S:Stimulate(興奮を与える)
  5. T:Transition(行動させる)

これら5つの要素の頭文字で「QUESTフォーミュラ」と呼ばれています。

補足

QUESTフォーミュラとは、マーケティングの発展に大きく貢献した、世界的有名な凄腕コピーライターであるマイケル・フォーティン氏によって提唱された、セールスコピーのひな型です。

ちなみに、マイケル・フォーティン氏はOATHフォーミュラや3×3ヘッドラインルールなどを提唱した、本当にスゴイ人なんですよ。

OATHフォーミュラ

【OATHフォーミュラ】売り込み感のないセールスをするためのマーケティング戦略徹底解説!

2020年9月26日

「QUESTフォーミュラ」の5つの要素について、1つずつ解説していきます。

Q:Qualify(ターゲットを絞り込む)

最初にセールスレターを書き始める時にやらなければならないのが、「ターゲットを絞り込む」ことです。

このターゲットの絞り込みなしに商品が売れることは永劫ないと思ってください。

 

具体的な事例は以下の通りです。

あなたはこんなことにお悩みではないでしょうか?

  • なかなか文章力が上達しない…
  • ブログのアクセスがゼロ
  • SNSでも全く反応なし。一体どうすれば…?

このようにまずは、販売する商品の購入者の悩みを的確に指摘する切り口で文章を書く必要があります。

マルタ
「これは自分のことだ!」と思われないと、そもそも販売ページは見られません。

 

補足

Qualifyの本来の意味は、

  • 適任とする
  • 資格を与える

となりますが、QUESTフォーミュラでは「この商品の適任です」という意味で、「ターゲットを絞り込む」意味で使われます。

「Q/ターゲットを絞り込む」の2つのポイント

「ターゲットを絞り込む」うえで重要なポイントが2つあります。

  1. 共感する
  2. 約束する

1.共感する

ターゲットを絞るにあたって、最も有効なのが「共感」です。

共感

こんなお悩みありませんか?

○○をやっていると××という悩みはつきものですよね。

ランディングページ制作でお困りなら○○にお任せください!

 

など、「自分のことだ!」と思ってもらうことで共感が生まれ、自分の事のように感じながら文章を読んでもらえます。

2.メリットを明確にする

ですが、共感だけでは不十分です。

もう一つ大切なのは提供するメリットを明確にすることです。

約束
  • あなたのご希望に沿った、質の高いライティングとデザインをどこよりも安くご提供します!
  • ズボラな私でも1ヵ月で5キロも痩せることができた方法を、このページを見ている方限定でご提供したいと思います!

 

など。

お客さんの理想が実現することを約束することが大切なのですね。

「こんな方はお断り!」も効果的

ターゲットの絞り込みに関していえば、はっきりと「○○な方はお断り!」と言ってしまうのも効果的です。

以下の項目に該当する方のサービスを固くお断りします。

  • やる気がない方
  • 全てを丸投げにする方
  • 向上心のない方

このお断りの事項を記載することで、より自分の商品・サービスに適したお客さんが集まってくれます。

【注意!】的外れな共感は逆効果!

ただし、注意しなければならないのは、的外れな共感です。

例えば、

電子レンジ気になるわぁ~
店員
奥さん!洗濯機はいかがですか!?
いらないわ!

とズレた提案は商品が売れないどころは、へたすると信頼を失ってしまいます。

 

浅い共感は「この人分かってないわ~」と思われる場合もあるので、

 

自分のお客さんの悩みは何か?

どんな言葉で興味を持ってくれるのか?

しっかり考える必要があるのですね。

U:Understand(理解する)

お客さんに商品を買ってもらうためには、「この人ならわかってくれる!」と信頼されなければなりません。

そのためには、自分がお客さんへの理解を示す必要があるのです。

実は僕自身も、文章が全然書けなくて、売上が立たなかった時期がありました。

専業でやるつもりだったので、会社を辞めて勢いでブログを始めたのですが、貯金がジリジリ減っていくだけ…。

 

ブログを書いても書いても、全然成果が出なくて、「この文章で本当に良いのかな?」と何度も挫折しかけていましたし、このままじゃヤバいと本気で焦っていました汗

 

特に自分の過去の失敗や背景も一緒に伝えると、より共感されやすくなります。

 

補足

僕の経験上、自分の過去やバックグラウンドを隠したがる人が多い印象があります。

おそらく公開すると嫌われると思ってるのでしょう。

しかし、自分のこれまでの過去や経験は唯一無二の強みに繋がります。

過去の失敗やトラウマなどドンドン出しちゃいましょう。

「U/理解する」のポイント

「Understand/理解する」の具体例をいくつかご紹介します。

 

例1

コピーライティングを学んでも、一向に商品が売れないという悩みはよくわかります。

なぜなら僕も、1年前からずーっと毎日勉強したけど、全然稼げませんでした。

例2

このまま出会いがなければ不安が募りますよね。

実は僕、20歳から5年間、彼女ができなくて「このままでは一人で孤独死するのではないか?」と不安に感じていたので、あなたの気持ちは非常によくわかります。

というように、相手への理解を示すことが大切です。

 

ポイントは、より深く理解すること。

うんうん、めっちゃわかる!わかりすぎる!

と、うなずき過ぎて首もげるレベルの共感と理解を示すことが大切なのですね。

 

特にあなたの過去の挫折とお客さんの現状が一致すると、より理解してもらえていると感じられます。

E:Education(教育する)

お客さんを絞り、共感できたなら、さっそく解決策をご提案しましょう。

そんなどん底にいた時に、出会ったのが「コピーライティングマスター講座」でした!

この「コピーライティングマスター講座」は文章が書けないと悩む初心者向けの講座で、ゼロから一歩ずつ課題を進めながら記事を書いていく形式でした。

ですから、確かな手ごたえを感じながら文章の書き方が学べる講座でした。

また、コミュニティがあり、毎日の進捗やコミュニティメンバー同士のやり取りもできたので挫折せずに続けることが出来ました。

 

その講座で学んだノウハウで記事を書いたところ、なんと記事内で紹介した商品がアッサリ売れてしまってとても嬉しかったです。

など。

商品の内容や特徴、それによってどのような結果になったのかを伝えることで、お客さんはあなたの販売したい商品やサービスに興味を持ってくれます。

補足

もちろんウソやハッタリはNGです。

自分が感じたことを素直に伝える必要があります。

裏を返すと、自分が本当に良いと思った商品しか売るなってことですね^^

Education/教育する」のポイント

「Education/教育する」の目的は、一言でいえば「商品の必要性」を理解してもらうことです。

 

お客さんは基本的に、「商品を欲しい」とは思っていません。

というより、自分にあなたの商品は不要だ、とすら思っています。

 

ですから、自分の商品やサービスを売るためには、商品がどのようにお客さんの役に立つのかを説明する必要があります。

説明

具体的には、以下の3つのポイントを意識しましょう。

  1. 商品を購入しないデメリットを伝える
  2. 商品購入後のベネフィットを伝える
  3. 商品開発の背景を伝える
  4. 商品の詳細を伝える

 

1.商品を購入しない場合のデメリットを伝える

商品を購入しないデメリットを伝えることって実はめちゃくちゃ大事なんですよね。

なぜなら、純粋にただ今後起こりうる事態に気づけておらず、楽観視している人も一定数いるからです。

例えば、最近腕に痛みを感じてたから「たいしたことないか」と放置していたけど、数日続くので気になった病院に行ってみたら、実はあと数日遅れていたら危ない病気だった!

みたいな事って、ちょくちょく聞きますよね。

 

例えば、コピーライティング学んでも

5年前の自分
なーんか売上イマイチ伸びねぇな~。まぁ続けてればどうにかなるっしょ!

と能天気に考えているかもしれません。

 

しかし、そんな小さな悩みもほおっておくと、この先の未来で大惨事になりかねません。

現在
くそぉ!

なんであの時、死ぬ気でコピーライティングを学んでおかなかったんだ!

 

おかげで今俺はビジネスで失敗。借金でクビが回らず、苦しい思いをしている!

クソォ!!

 

なんてことになるかもしれないですよね?

もちろん、恐怖で必要以上に煽るのはダメですが、「そのままではヤバいですよ!」と伝えて危機感を持ってもらう必要はあります。

 

なので、最悪な未来を回避するためにも、恐怖をイメージしてもらうことが大事なのです。

 

また、自分の未来が暗いほどに、「最悪の状況から抜け出したい!」という思いが強くなり、商品の購買意欲が高くなります。

そう感じてもらうことによって、積極的に商品購入へ

 

お客さんには、この先に待ち受ける絶望や暗い未来をイメージさせることも重要です。

マルタ
当然ですが、不必要に煽ったり、ありもしない、恐怖を与えるのはNGですからね。
マルタ
ただし、これは販売する商品にもよるので、その辺りは違和感のないように意識しましょう。

「このリンゴ食べないと健康になれません」はあり得ないですからね。

2.商品購入後のベネフィットを伝える

商品を購入することによって、お客さんにもたらされる良い影響(ベネフィット)を伝えましょう。

例1

ランディングページ制作Web講座を受講したならば

  • 売上が2倍以上伸びる
  • メルマガ登録者が増える
  • 売れるランディングページが時間をかけずにできるようになる
  • 最小のコストで最大の利益を狙える
  • 自社ブランディングができる
例2

英会話の基礎マスターコースを受講したならば、

  • 海外の人とより深いコミュニケーションが取れる
  • 異文化に触れて、自分の価値観が変わる
  • 外国の人と議論をして、深くお互いを知れる
  • とっさに道を聞かれても慌てることなく、対処できる
  • 英語への苦手意識がなくなる

などなど。

ここで「欲しい!」と感じてもらえたなら、セールスは8割成功したと思ってOKです!

 

ベネフィットの見つけ方についてはコチラの記事でも解説しております↓

【3つのステップでもう迷わない!】ベネフィットの見つけ方を徹底解説!

2020年3月21日

3.商品開発の背景を伝える

いきなり商品の説明を始めると、売り込み感が出てしまいます。

ですので、商品が出来上がるまでの経緯を伝えて、商品を販売する理由に納得してもらう必要があります。

例1

どうしてもランディングページが書けない!

書籍を読んでもなかなか手が進まない!

そのようなお声が多数あったため、今回僕からリアルタイムで学びながらランディングページ制作ができるWeb講座を開くことにしました

例2

本格的ではなくても、多少なりとも英語が話せるようになりたいと思っています。

そんな声を頂いて、この度「英会話の基礎マスターコース」をリリース致します!

例3

外出したいけど、密になると心配。

だけど運動して体型を変えたい。

そんなお客様へ向けた、自宅でできるオンラインフィットネスを始めました!

など、

なぜ商品が出来上がったのか?

なぜこの商品を売るのか?

これらを説明できると、自然な流れで商品説明できるのです。

4.商品の詳細を伝える

しっかりとベネフィットを伝えたら、具体的な商品の詳細を伝えましょう。

具体的には、

  • どんな効果があるのか?
  • どんな機能があるのか?
  • 何が知れるのか?

などを踏まえて説明すると魅力が伝わります。

例1

ランディングページ制作Web講座では、

  • スラスラ書けるランディングページのテンプレート
  • 一目で惹きつけるヘッダーデザイン
  • ゼロから始めてすぐ分かる!広告運用ノウハウ
  • 反応率を高める、A/Bテストのやり方

をオンラインでお伝えしていきます。

例2

英会話の基礎マスターコースでは、

  • 日常でよく使う英単語100個をまとめた冊子プレゼント
  • 英会話におけるマインドセット
  • 使い回し可能な、会話表現テンプレート
  • 英会話で使えるジェスチャー
  • 実際にネイティブとロールプレイング

をご提供します。

このような商品の詳細を伝えていきます。

【注意!】商品をまだ売ってはいけない!

ただし、商品説明の段階では、あくまで説明のみとなります。

ストップ

 

「どうですか!?」と売ってはいけません。

せっかく商品説明で盛り上がったお客さんに、いきなり売ると

「ちょ、ちょっとまだ待ってください汗」

となってしまう可能性があります。

 

おお!素敵!!
販売員
え!ほ、ほんとですか!

買いませんか!?

そうね、検討するわ

なんてことになりかねませんからね。。。

 

なので、「Education/教育」の段階では、まだ商品は売らないように気をつけましょう。

S:Stimulate(興奮を与える)

人が商品を購入するためのキッカケは「感情」です。

商品はあくまで理想の結果を手に入れるための手段に過ぎません。

なので、商品購入後の未来がどれだけ素晴らしいのかをお客さんに感じてもらう必要があります。

 

「コピーライティングマスター講座」に参加してもらえれば、

  • 悩むことなく文章が書けるようになる
  • 記事に書いた商品が売れるようになる
  • いいね数が増え、SNSの運用が楽しくなる
  • 読者が感動する、価値ある記事が書けるようになる

 

この講座で自分はとても救われました。

ですから、もしブログ記事やSNSを投稿しても成果が出ないなら、ぜひ参加してみてください。

これでお客さんは商品の購入意欲が湧いてくるのです。

 

補足

商品を購入することで得られる未来をベネフィットと言います。

「Stimulate/興奮させる」のポイント

Stimulate(興奮させる)のポイントは、まさに商品を買った後の自分の変化をイメージしてもらい、ワクワクしてもらうことです。

そのために抑えておくべき3つのポイントがあります。

  1. ベネフィットを強調する
  2. お客様の声や体験談を導入する
  3. 自分の思いを伝える

1.ベネフィットを強調する

E(Education/教育する)でも、ベネフィットは伝えておりますが、再度強調することが大事です。

もちろん、不自然でない範囲とはなりますが、ベネフィットを何度も伝えて、商品購入したときに生じる自分への良い変化をイメージしてもらうことがポイントですね。

2.お客様の声や体験談を導入する

お客様の声

商品購入者やご利用者の声、体験談を導入すると、より商品購入への意欲が湧きます。

何より、お客様の声は最強のベネフィットとなります。

商品を売っている本人が商品の良さを必死で伝えるよりも、第三者の賞賛のほうがはるかに説得力がありますからね^^

 

お客様の声は普段から集まる仕組みを整えておきましょう。

3.自分の思いを伝える

情熱

商品に込めた自分の思いを伝えることで、より信頼を得ることができます。

お客さんは最終的に「誰から買うか?」で判断します。

 

ですから、自分の商品を通して何を伝えていきたいのか?

何をやりたいのか?

人間味を伝えることで商品を買いたい!と思ってもらえます。

 

しっかり自分の思いやこだわりは発信しましょう。

当然ですが、上っ面ではなく本気で思っていることを発信してくださいね。

T:Transition(行動させる)

セールスレターのゴールは、キッチリお申込みをしてもらうまでです。

どれだけ良いコピーが書けて読者が感動しても、最後のお申込みのアクションまで至らなければ売り上げはゼロです。

なので、しっかりとお客さんに行動を促しましょう。

 

ではどうすれば良いのか?簡単です。

具体的に行ってほしいアクションを明記する、これだけでOKです。

▼ダメな例

ボタン ダメな例

▼良い例

ボタン 良い例

一見違いがないように思われますが、

「お申込みはコチラ!」ではなく、「お申し込みはこのボタンをクリック!」と具体的にしてほしい行動を説明することが大切なのです。

お申込みの流れを明記する

ステップ

Webに慣れていない人だと、「お申込みの方法がわからないわ」と感じる場合があります。

めんどくさい!という理由から受注を逃すのは非常にモッタイナイですよね。

 

ですので、その場合は具体的な注文方法の流れを記載しておくと受注率が上がります。

①お申込みボタンを押して、名前とメールアドレス、支払い方法を選択

②完了したら、支払い方法の詳細を記載したメールアドレス宛に案内が届きますので、そちらで決済してください。

③決済が終了したら、ご注文の商品をお届けいたします。

「Transition/行動させる」2つのポイント

一貫性

成約率を高める2つのポイントをご紹介します。

  1. 期限を設ける
  2. 特典や割引を付ける

 

1.期限を設ける

商品販売の期限を設けることが重要です。

なぜなら、人は何かを得るよりも、失うことに恐怖や強い喪失感を感じます。

「商品を買いたい!」よりも、「買えるタイミングを失いたくない!」と強く感じる心理があるのですね。

ですので、

  • 5日間の販売とします!
  • この季節限定!
  • 残り3日で販売終了となります。

というような、期限を設けることが非常に大切なのです。

ちなみに、得るよりも、失うことを嫌うのは「損失回避」という法則があります。

詳細はこちらの記事に記載しております。

人は得るより失うことを避ける!?損失回避の法則とは

2017年10月28日

2.特典や割引を付ける

特典や割引を付けることで、成約率が上がります。

割引

例えば、

  • 今購入いただければ、○○も特別プレゼント!
  • この期間中だけ20%OFF!

など、特典や割引でお得感を出すと購入してもらいやすくなります。

また、販売の期限やお申込み特典も付けるとより購入されやすくなります。

ぜひ参考にしてみてください。

 

マルタ
販売期限や価格割引は実施する理由も述べると売り込み感がなくなります。

まとめ

QUESTフォーミュラとは、マーケティングの発展に大きく貢献した、世界的有名な凄腕コピーライターであるマイケル・フォーティン氏によって提唱された、セールスコピーのひな型です。

  1. Q:Qualify(ターゲットを絞り込む)
  2. U:Understand(理解する)
  3. E:Education(教育する)
  4. S:Stimulate(興奮を与える)
  5. T:Transition(行動させる)

この頭文字をとって「QUESTフォーミュラ」と名付けられています。

 

これまでの例をつなげてみるとこうなります。

あなたはこんなことにお悩みではないでしょうか?

  • なかなか文章力が上達しない…
  • ブログのアクセスがゼロ
  • SNSでも全く反応なし。一体どうすれば…?

 

実は僕自身も、文章が全然書けなくて、売上が立たなかった時期がありました。

専業でやるつもりだったので、会社を辞めて勢いでブログを始めたのですが、貯金がジリジリ減っていくだけ…。

 

ブログを書いても書いても、全然成果が出なくて、「この文章で本当に良いのかな?」と何度も挫折しかけていましたし、このままじゃヤバいと本気で焦っていました汗

そんなどん底にいた時に、出会ったのが「コピーライティングマスター講座」でした!

この「コピーライティングマスター講座」は文章が書けないと悩む初心者向けの講座で、ゼロから一歩ずつ課題を進めながら記事を書いていく形式でした。

ですから、確かな手ごたえを感じながら文章の書き方が学べる講座でした。

また、コミュニティがあり、毎日の進捗やコミュニティメンバー同士のやり取りもできたので挫折せずに続けることが出来ました。

 

その講座で学んだノウハウで記事を書いたところ、なんと記事内で紹介した商品がアッサリ売れてしまってとても嬉しかったです。

「コピーライティングマスター講座」に参加してもらえれば、

  • 悩むことなく文章が書けるようになる
  • 記事に書いた商品が売れるようになる
  • いいね数が増え、SNSの運用が楽しくなる
  • 読者が感動する、価値ある記事が書けるようになる

 

この講座で自分はとても救われました。

ですから、もしブログ記事やSNSを投稿しても成果が出ないなら、ぜひ参加してみてください。

↓ ↓ ↓

ボタン 良い例

お申込み方法は、現金またはクレジットカードがご利用いただけます。

お名前とサービス受け取りのメールアドレスご記入の上、送信していただけると、メールアドレス宛に支払いの詳細情報をお届けいたします。

今なら、初回販売記念として、通常価格より30%OFFにてご提供します。

また、お申込みいただければ、3ヵ月間の無期限添削サポートも付いてきます。

講座へのお申し込みは、本日より3日以内とさせていただきます。

 

これでセールスレターの出来上がりです。

即興で作成しておりますので、ややぎこちないんですが汗

QUESTに当てはめれば、スラスラと書けます。

 

セールスレターで書けないとお悩みなら、QUESTフォーミュラをぜひ活用してみてください。

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    小学生の時にカードゲームを作り、大学ではサークル集客に成功し、新入生動員数を過去最大へ。

    大学を中退しセールスコピーライターになる。

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