マルタ
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どうも、マルタです。
非常に多い質問です。
そこで今回は、売り込み感のないセールスをするうえで大切な「OATHの法則（フォーミュラ）」について解説していきます。
そもそも売り込み感がないセールスとは？
セールスとは本来、価値提供をする行為であり、お客さまも喜ぶ、自分も喜ぶ、まさにWin-Winな行為のはず。
それにも関わらず、売り込みが生じるのはなぜなのでしょうか？
答えはシンプル！
「別に買いたいなんて思っていないし…」と考えている人に販売してしまっているからです。
要は、売り込み感とは、売る相手を間違えることによって生じる嫌悪感というわけです。
逆に喜ばれるセールスとは、「この商品が欲しい！」と気持ちが高ぶっている人に適切な商品をセールスすることです。
そこで重要になるのが「OATH（オース）フォーミュラ」なのです。
OATH（オース）の法則とは？
OATHの法則とは、マーケティングの発展に大きく貢献した、世界的有名な凄腕コピーライターのマイケル・フォーティンが提唱した法則で、別名「OATH（オース）フォーミュラ」とも言われています。
OATHの法則の具体的要素は以下の4つ。
- Oblivious：無知の人
- Apathetic：無関心の人
- Thinking：考えている人
- Hurting：困っている人
この頭文字をとって「OATH（オース）フォーミュラ」と呼ばれています。
このOATHの法則を理解することで、商品を売るべき相手と売るべきでない相手を判別することが出来るのです。
具体的に解説していきますね。
Oblivious：無知の人
自分が抱えている問題に気付いていない、というより全く知らない人です。
ですから、まずは問題を自覚させることが必要となります。
実は職場で嫌われている人を例にしてみましょう。
むしろ会社ではみんなから好かれてて毎日が充実してま～す！
もちろん、それが本当であれば問題はありませんよ。
ですが、本当は嫌われているにも関わらず、自覚がないのはマズいですね。
この問題の自覚がない人が、いわゆる無知の人なのです。
Apathetic：無関心の人
問題を認識していても、自分事だと気づいていない人です。
例えば、
カワイソス…ぴえん。
ある程度の関心は示すものの、まさか自分のことだとは思っていない人ですね。
Thinking：考えている人
問題を認識しており、問題解決を検討している人です。
ヤバい、、、もしかしたら俺も職場で嫌われとるかもしれん…。
この前の梅宮さんなんて愛想笑いっぽかったし…。
自分に問題があることを自覚しており、ある程度、情報を調べている可能性もあります。
セールスは基本、このような「解決したい」と考えている人にするべきなのです。
Hurting：困っている人
今すぐに問題解決したい人です。
完っ全に俺嫌われとる！
でもどうすればいいの？？
どうすれば会社の人から好かれるようになるん！？
自分の抱えている問題を一刻でも早く解決したいと思っています。
この人は、ほとんどの情報を調べ尽くしてるだけでなく、既にいろんな解決策を試しては失敗し続けている可能性もあります。
OATHの法則の具体的活用事例
ここではOATHの法則の具体的な活用事例について解説していきます。
Oblivious：無知の人へのアプローチ事例
無知の人は、問題の自覚すらないので、まずは知ってもらうことが大切です。
あなたはご存知でしょうか？
実は20代女性の約70％が「職場でセクハラ被害にあった」と感じていることに。
このように事実を知らせましょう。
Apathetic：無関心の人へのアプローチ事例
事実を知っても自分事と思っていないのが、「無関心」の人です。
ですから、自分事と感じてもらう提案が大切です。
「実はあなたも嫌われている？」
職場での嫌われ度診断チェックシート
以下の項目に3つ以上当てはまったら要注意！
みたいに、アンケートや問題意識を自覚してもらいましょう。
うわっ！俺ヤバいかも！？
と思ってもらえたなら、バッチリです。
Thinking：考えている人へのアプローチ事例
すでに悩んでいるうえに、解決策を求めている人には、解決方法や商品・サービスの詳細を伝えれば検討してくれます。
考えている人へは、気づいてもらうよりは、商品・サービスがもたらすメリットを伝えたうえで販売するべきですね。
Hurting：困っている人へのアプローチ事例
「今すぐ解決したい！おかげで夜も眠れない！」
そんな切羽詰まっている状態です。
あなたは一刻も早くセールスするべき相手です。
「今すぐお申込みください！」
この一言で売れてしまう場合もあります。
商品の説明を長々とし過ぎると、かえって不満を与えてしまうケースもあるので、さっと商品説明してしまうのが良いでしょう。
まとめ
今回の内容をまとめると以下の通りです。
OATHフォーミュラの具体的な要素は以下の4つです。
- Oblivious：無知の人
- Apathetic：無関心の人
- Thinking：考えている人
- Hurting：困っている人
この頭文字をとって「OATH（オース）の法則」。
売り込み感を与えないためには、まずは自分が商品を売ろうとしている相手がどの段階にいるのかを知ることが大切なのですね。
売るべき相手は「Thinking（考えている人）」と「Hurting（困っている人）」です。
裏を返すと「Oblivious（無知の人）」と「Apathetic（無関心の人）」に商品を売ると、売り込み感が出てしまう、というわけですね。
ぜひOATHの法則を活用して、喜ばれるセールスを実践しましょう。
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