セミナーを企画するとき、無料と有料のどちらにするか迷うことはありませんか。オンラインかリアルか、アーカイブを残すかどうかも、開催する側には悩ましいところです。
僕は、メルマガの読者を増やす無料セミナーも、全国各地を回って商品を案内する少人数のセミナーも開催してきました。その経験から、形式を決めるときは、まず「このセミナーで何を達成したいのか」を考えています。
集客が目的なのか、セミナーそのもので売上をつくりたいのか、それとも終了後に別の商品を案内したいのか。僕はもう、目的によって全部変えています。それが結論です。
ここでは、その選び方を具体的に紹介します。あくまで僕と相性のよかったやり方なので、「自分の場合は違うな」というところがあって当たり前だと思います。そこはそれぞれ、いろいろ試してみてください。
集客が目的なら、無料セミナーを入口にする
僕はメルマガを軸に商売をしています。セミナーで僕のことを知ってもらい、その後もメールで情報を届けながら、商品を案内する形です。そのため、自分で開催するセミナーは無料にすることが多くなります。
申し込み時には、公式メルマガにも登録されることを案内しています。僕にとっての集客は、セミナーに参加してもらうことではなく、メールアドレスを登録していただくことです。すんごく極端なことを言うと、僕は別に、セミナーに参加されなくても問題ありません。
たとえば100人の方が申し込んでくださって、セミナーに参加した人が3人だったとしても、メルマガに登録いただけていれば、僕にとっては大成功です。
僕の場合、販売の中心は後日のメルマガです。当日の参加人数だけで成功か失敗かを判断しないのは、この前提があるからです。
無料セミナーはSNSも結構積極的に使います。ただSNSは、そこで直接有料のものを売るには売れにくい場所です。だから有料セミナーをSNSでどんどん告知しようとは思いません。
有料セミナーの場合は、メルマガメインでの告知になります。もっと言うと、できればそのセミナーに興味がありそうな方にだけ届くように調整して流しています。だから興味のない方に有料のご案内が行くことは、僕の場合はほとんどありません。
セミナーそのものを売る場合と、後で商品を案内する場合を分ける
セミナーそのものを商品として売上をつくるなら、有料開催にします。この場合は有料であっても大規模集客に持っていきます。たくさん集めたほうが場も盛り上がりますし、そのほうが売れるからです。
これに対して、セミナーの先に何かオファーするものがある場合は、僕はあえて小規模集客にしてしまうことがあります。本当に属性の揃った人ばかりを集める、というやり方です。
極端な話、100人が集まって5人が有料商品を買ったとします。すると参加している人からすれば、「なんだ、たったの5人か」「買うのは5人だけなんだ」という見え方になるんです。
ところが、絞りに絞って10人しか集めていない場で、同じ5人が買ったらどうなるか。「え、半分の人が買ったの」「そんなにいいものなんだ、もうちょっと買ってみようかな」となって、5人だったところが7人になったりする。こういうことは結構あります。
周りの人がどうしているかという社会的証明は、今のオファーにおいては本当に重要です。だからその先でオファーをかける場合は、少人数。そのほうが一人ひとりにしっかり対応もできます。
そもそも有料にするのは、こちらに対してそれなりにコミットメントしてくれる人、僕のことをある程度信頼してくれている人を集めるためです。「とりあえず情報だけもらえればいいや」「とりあえず試してみるか」という感じの方は、有料の場には来ません。だからこそ成約率も高くなります。
ただ、僕のメルマガにはポイント制度があるので、有料と言いながらポイントを使えば参加できる枠をつけることがあります。ポイントをたくさん貯めている方は、普段から僕の情報に接してくださっている方ですから、そういう方はポイントだけでも参加できるようにしておこう、という考え方です。
アーカイブを付けるかどうかも、目的で変わる
集客が目的なら、基本的にアーカイブありです。「この日が都合悪くても、後日別の日に見ることができますよ」と案内できるので、都合の悪い方にも登録いただけます。
セミナーそのものを有料商品として売る場合も、アーカイブを付けることが多いです。一度聞くだけでなく、後で見直せることも、そのセミナーの価値になるからです。
一方、セミナーのあとに何かしらセールスをさせてもらう場合は、アーカイブを付けないことが多いです。アーカイブだと、成約率が著しく落ちるからです。
僕の体感ベースですが、セミナー経由の成約全体を10とすると、そのうち9割はリアルタイムで参加した方からの成約になります。アーカイブを見てからの成約は本当に1割ぐらいで、ほとんど動きません。
これは成約した方の内訳の話で、参加者の9割が購入したという意味ではありません。それでも、やはりリアルタイムで聞いていただいている方のほうが動きます。その先の成約を考えている場合にアーカイブなしを選ぶのは、ここが理由です。
ちなみに僕は最近、アーカイブなしのセミナーが多いです。これは単純に、ペライチさんのセミナーで登壇することが多いからです。ペライチさんのセミナーは基本的にアーカイブなしで、それがルールなんですね。プラットフォームなど別のところでやらせてもらうときは、そこのルールにのっとって動くので、これはちょっと別枠として考えていただければと思います。
そもそも僕は、セミナーでゴリゴリにセールスをかけることがあまりありません。なので自分で独自開催する場合は、基本的に無料でアーカイブあり。これが一番多い形です。
リアルかオンラインか。成約目的ならリアル開催
リアル開催なのか、オンライン開催なのか。ここも意識しています。間違いなく、集客目的ならオンラインのほうが楽です。逆に成約目的、つまりセミナーの中で何かしらオファーをかけるなら、リアル開催のほうが成約率はいいです。
もっと言うと、セミナー中にオファーをかけてその場で決まるのはもちろんとして、実はその次に成約率が高いのは、リアル開催したあとの懇親会なんです。
懇親会ではいろんな質問をいただいたり、「実は迷ってます」という話が出てきたりします。そこでご飯を食べながら「こういうことです」「ああいうことですよ」と話をすると、「わかりました、もうそれだったら全然やります」という感じで決まる。実は懇親会で成約が決まることは結構あります。これはリアル開催ならではです。
僕の過去の開催で、売上も成約率も特によかったのは、約200人に向けて全国各地でリアルセミナーを開いたときでした。一度に200人を集めたのではなく、15回ほどに分け、1回10〜15人くらいの規模で回ったんです。
記憶では、売上は合計で2,000万円ほどになったはずです。200人集めて2,000万円なら上々じゃないですか。つまり1人当たり10万円ということですからね。
オンラインなら、変な話、1回のセミナーで200人集まってしまうこともあります。それでもリアルのほうが成約につなぎやすい場面は結構たくさんあるので、僕はリアル開催をやっているわけです。売上を目的にするなら、リアルのほうが成約率も売上も高くなるのかなと思っています。
夜開催が多いのは、質問に答える時間を取りたいから
これは正直、いろいろ試してみないとわからないというのが本音です。朝だとこうなるのか、昼だとこうなるのか、ぜひご自身でも試してみてください。
そのうえで僕はというと、比較的夜が多いです。基本、質問が多ければどんどん延長していくからで、延長を視野に入れると、昼間や朝はどうしても後ろに予定が詰まっている方が多く、離脱率が高くなります。
セミナーの終了時間になった瞬間に人がガサガサッと減るのは、だいたい昼間か朝です。だから僕の場合は、延長も視野に入れたセミナー構成にしているぶん、夜開催になります。
その代わり、朝や昼はその時間に向けてすごく集中して聞いてくださっている方が多いです。時間を決めて、そこにいるからです。だから時間どおりにピシッと終わらせるスタンスの方なら、朝や昼のほうが相性がいいかもしれません。夜はどうしても、一仕事終えて寝る前の一服のような状態で聞いている方もいると思うので、集中力の質で言えば、たぶん朝や昼のほうが高いんじゃないかなとも思います。
次の開催で、何を成功とするかを決める
無料か有料か、オンラインかリアルか。形式だけを取り出しても、答えは決まりません。僕はメルマガの読者を増やしたいときと、セミナー後の商品につなげたいときで、違う選び方をしてきました。
今あるセミナーの企画について、集客、参加費の売上、その後の商品の成約のうち、何を重視する回なのかを先に決めてみてください。そこが定まると、アーカイブを付けたい理由も、少人数で直接話したい理由も考えやすくなります。
ちなみに、僕がなぜセミナーをするのかというと、集客力があるからです。無料プレゼントを置いておく方法もありますが、あれはいつでもダウンロードできるので「また今度でいいかな」となってしまうことがあるんです。セミナーだと「この日しか聞けない」ので、その日に向けてお客さんも登録をしてくださる。だから僕は、セミナーをやらせてもらっています。
皆さんも、集客をいろいろ考えていただくといいんじゃないかなと思います。ぜひご参考ください。
