以前、僕が開いた無料の公式LINEセミナーで、参加者の方から、僕の話なら勉強になると思っているので聞きに行きます、と言っていただきました。その方は、公式LINEを今は使っていなかったんです。
公式LINEの使い方が必要だから、というだけではなかった。誰の話を聞くかで選んでくださっているわけですね。
「自分のサービスは、もうみんながやっていること。どう差別化すればいいんだろう」と悩む方に、僕が考えてほしいのもここです。
同じ方法を扱っていても、あなたがそれを売る理由は伝えられます。その理由になる実体験を語り、お客様の目に触れる場所へ置いておく。これが、ありきたりなサービスを差別化するときに僕が大切にしていることです。
「あなたが売るなら、そりゃそうだよね」と思ってもらえるか
僕は、お客様の名簿を持ち、こちらから情報を届けるリストマーケティングを教えています。僕だけが使える特別な方法を売っているわけではありません。他の人も扱っている方法です。
それでも、僕から話を聞きたいとコンサルティングに呼んでいただいたり、有料のゼロリスに入っていただいたりしています。選んでいただけるのは、たぶん、僕がそれを教える必然性を感じていただいているからなんです。
僕には、手紙を使ってトップセールスになった経験があります。その話を知った方に、「手紙でトップセールスだったんだもんね。それはリストマーケティングを教えるよね」と思っていただけたら、経験と、今教えていることがつながります。
僕が見ているのは、この「そりゃそうだよね」という納得です。商品をあなたが売っていることに、お客様が必然性を感じているかどうか。あなたの商品についても、ここを考えてみてほしいんですね。
勉強しただけでは、語れる経験が足りないこともある
差別化が難しい状態もあります。自分がその商品について何を実践したか、そこは見ておきたいんです。
たとえば、自分の集客のためにブログを勉強したので、今度はブログの先生になろうとする。知識は手に入っていても、まだ大して実践していない。その状態で差別化したいと言われても、僕は厳しいと思います。
自分でやり尽くして成果を出した経験があれば、話は変わります。流行っている方法に出会って、それを試したら、長く悩んでいたことがうまくいった。「だから私はこの方法が大好きなんです」と語れるなら、商品を扱う理由になります。
そもそも、お客様から求められていないものを売っている場合もあります。誰も見向きしてくれない理由が、差別化の不足とは限らないんです。自分の経験が足りないのか、扱う商品を考え直す必要があるのか。ストーリーを書き始める前に、そこは見ておきたいですね。
この商品を売ろうと思った理由を書き出す
では、自分にはどんなストーリーがあるのか。まずは自分がこの商品を売ろうと思った理由を、ひたすら書き出してみてください。
幼少期から全部を語るような、壮大な物語でなくても大丈夫です。ひと月前の出会いから始まった、ごく短い話でも構いません。その商品を選んだところに、何か理由があるはずなんです。
そのとき、うまくいった結果だけで終わらせないことです。それまでに何を試して、どうなったのか。ある方法ではうまくいっても、ここが無理だった。別の方法は、お金の面で続けられなかった。そうした手前の出来事を具体的に話すから、その後の変化も伝わります。
自分のストーリーは、何を経験したのかが分かるように、具体的に伝えてほしいんですね。
プロフィールは、お客様が読める場所へ置く
ストーリーが書けたら、お客様の目に触れるところへ置いておきましょう。分かりやすいのはプロフィールです。SNSの短いプロフィールでは詳しく書けなくても、ブログのプロフィールなら、自分の背景を伝えられます。
僕が会場で開くセミナーでは、自分のストーリーを書いたプロフィールの紙を、あらかじめ机に置いておくことがあります。ご来場ありがとうございます、開始時間までしばらくお待ちください、とお伝えするんです。
待っている方は、手元にあるものを読みます。そこにプロフィールが置いてあると、すごく読んでくださるんですね。書いてある内容だけでなく、お客様が読む時間と場所も大切だと感じています。
オンラインでも、会場を10分前に開け、待機画面にプロフィールを置く方法は考えられます。ただ、僕自身はオンラインではやっていません。僕が実際にやっているのは、会場の机に紙を置く方法です。
ブログにプロフィールを置いた後の育て方は、「プロフィールは書いて終わりにしない」でも書いています。まず今回、商品を扱う理由を伝えられたら、その続きを考えるときに読んでみてください。
ありきたりな方法にも、あなたが扱う理由がある
今扱っている商品について、売ろうと思った理由と、自分が試して起きた変化を書き出してみてください。その中から、この商品を自分が届けたい理由につながる経験を、プロフィールで伝えてみましょう。
冒頭の無料セミナーでは、公式LINEを使っていなくても、僕の話を聞きたいと来てくださる方がいました。ありきたりなサービスでも、誰が売るかを選んでいただく余地はあります。「あなたがそれを売るなら、そりゃそうだよね」。お客様にそう思ってもらえる実体験を、読める場所に置いておきたいですね。
