無料相談や低価格の商品に相談・フォローを付けると、売る側にはチャットや通話の負担が生まれます。終点を決めないまま関係が続けば、後になってしんどくなります。
無料相談を続けられる形にするには、始める前に「どこで終わるのか」を決めておきます。
無料相談は、受ける側にとっても軽いとは限らない
個別相談には、売る側の時間だけでなく、お客様の時間も必要です。お客様も時間を作り、通話をしなければなりません。
無料相談は、手間と労力がかかる割に、多くの人を集めにくい入口です。一方で、申し込む人は多くなくても、商品販売につながる可能性のある人が集まることはあります。個別相談には、そうした性格があります。
ですから、入口の商品を広く届けたいなら、まずは動画、PDF、パスワード付きのページなど、「渡して終われる形」にできないかを考えます。相談やフォローを付けるなら、その終わり方まで設計します。
無料商品全体の考え方は、フリー戦略についてまとめた記事で整理しています。
対話が必要なら、回数と期限を先に決める
僕が相談窓口や個別相談を設計する時に必ず気にするのは、相談回数と相談期限です。
たとえば「この金額は初回限定です」「フォロー期間は1週間です」と、始まる前に伝えておきます。期間を過ぎても継続を希望される場合は、別のプランを案内します。
回数や期限とあわせて、次の条件も決めておきます。
- 無料で対応する範囲
- どの時点で一区切りになるのか
- その先も支援が必要な場合は、どのプランになるのか
こうした条件を先に伝えておけば、売る側もお客様も、次に何を判断すればよいのかが分かります。
途中で切るのではなく、最初に約束する
何も伝えずに相談を続けたあとで、急に「ここから先は有料です」と言うのは、精神的な負担になります。だから僕は、どのタイミングで無料の対応が終わり、その先はいくらくらいになるのかを予告します。
これは、住宅営業をしていた頃から続けている考え方です。「このタイミングで判断していただきます」と先に伝えていました。終わりを後から持ち出すのではなく、最初の約束にしておくのです。
最初から完璧に決めなくてもいい
実際に始めてみなければ、どこが負担になるか分からないこともあります。最初から完璧な線引きを作る必要はありません。
一度やってみて、しんどいと感じたら、次の人からルールを変えます。続けられない形だと分かったなら、やめる判断をしても構いません。試した結果をもとに、回数、期限、対応範囲を整えていけばよいのです。
まずは、今使っている無料相談の案内で、相談回数と期限が決まっているかを確認してみてください。決まっていなければ、次に案内する人から回数・期限の線引きを加えましょう。
