こんなお悩みありませんか？
高額商品はだいたい30万円〜100万円ぐらいなので、たった1つ売れるだけで売上が一気に伸びます。
とても魅力的ですよね。
しかしその一方で、
など、低価格商品の販売とは違い、いろんな壁があります。
僕も高額商品の販売にはすごい苦手意識がありました。
ですが、そんな僕でも30〜50万円の高単価サービスを販売し、中には2〜3回リピートしていただけるお客様のいらっしゃいます。
そこで今回は、喜ばれながら価値提供するための高額サービスの売り方2つのコツを解説します。
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高額商品が売れるために必要な2つの要素
高額商品を売るうえで、「自分か相手のどちらかが不満を感じるセールス」は絶対に避けなければなりません。
例えば、売れないからと、仕方なく値下げして売ったならば自分が損します。
逆に、お客さんが納得してないのにも関わらずゴリゴリ売り込んで、後からお客さんから「売り込まれた！こんな高いお金出したのに！最悪！」と感じられたら、お客さんが損しますよね。
そのようなトラブルが起こらないよう、自分もお客さんも満足のいくセールスが大切です。
そこで必要な要素が2つ。
- 高額商品を売るマインドセット
- 高額商品を売るテクニック
この2つが大切なのです。
さらに分解すると、
- サービスの価格に納得している
- 相手の未来にコミットできる自信がある
そして、高額商品を売るためのテクニックは次の2つです。
- 断る理由をなくす
- 顧客が求めるベネフィットを提案する
あなたがマインドセットを意識し、テクニックを活用することで、お互いが満足した高額サービスの売買が成立するのです。
ではその条件を満たすためには何をするべきなの？
あなたが身につけるべきマインドセットとテクニックを順番に解説していきます。
高額商品を売るためのマインドセット
高額商品を売るために身につけるべきマインドセットは、以下の2つです。
- サービスの価格に納得している
- 相手の未来にコミットできる自信がある
1.サービスの価格に納得している
「自分の販売する高額商品の価格に安い！」と確信を持つ
自分の売っている高額商品の価格が「これは安い！」と確信を持つことが何よりも大事です。
この確信が持てないから「価格が言いにくい…」という悩みが生じるわけですね。
どうすれば、価格が安いと感じてもらえるのか？
2つの解決法があります。
1.お客さんの求める未来と価格を比較する
お客さんが何を求めているのか？
どんな未来を期待しているのか？
この未来と価格を比較してみてください。
きっと「いや、安いよな」と気づけるはずです。
例えば、僕が過去担当したセールスコピーはこんな感じ↓
この講座を学んでいただけたら月収100万円達成できます。
その結果、あなたは場所に縛られずお金を稼げます。
お金があるので、ディナーのメニュー表の金額を気にしなくて済みます。
少しリッチな親孝行もできますし、
好きな人、恋人と自由に好きなところへ旅行行けますよ。
そんな未来の実現してみませんか？
価格は30万円です。
↑簡単に書き出しましたが、提供できる未来を手に入れるために30万円だったら安いと感じてもらえると思いませんか？
この未来と金額の比較は、全ての業種で活用できます。
他にも、
今より体重が−10kg達成できれば、どこにいても綺麗ですねと声をかけられます。
着れなかったが着れるようになり、諦めていた服にもチャレンジできます。
友人や夫があなたを見る目が変わります。
そんなダイエットプログラム。
価格は30万円です。
これはどこに行っても綺麗で美しいと言われる未来を手に入れるための価格が30万円となります。
売れる文章が書ければ、どんなビジネスにも応用できます。
売れる文章が書けるスキル1つあれば、いろんな企業から引っ張りだこです。
仕事に困ることが難しくなるでしょう。
1枚の販売ページを作れば、そこからずっと売上が上がり続けます。
例え、寝てても遊んでても収入が増え続けるのです。
オンラインでどんなビジネスをやっても確実に売上を伸ばせる。
ライターとしても大活躍できる。
そんな未来を実現するための費用は30万円。
そんなコピーライティングマスター講座の参加費は30万円です。
などなど。
商品を通して手に入れられる未来を比較すると、30万円が安く見えてきませんか？
もしあなたが「価格が言いにくい」など、自分の販売する高額サービスの価格に自信が持てないなら、まずは提供する未来と価格を比較してみてください。
自分の提供するサービス内容を細かく書き出す
自分が提供するサービス内容を細かく書き出すことで、自分の高額商品の価格に納得できるようになります。
例えば、コピーライティングのコンサルティング30万円で販売するとしましょう。
その時にダメなパターンがこれ。
- メルマガ登録ページの書き方
- メルマガの書き方
- セールスレターの書き方
これら合わせて30万円。
何がダメかわかりますか？
そう、抽象的すぎるのですね。
人はそもそも具体的なイメージが湧かないものには価値を感じずらいのです。
なので、提供するサービスは細かくリストアップしましょう。
- 文章を書くためのリサーチ方法解説
- リサーチするために大切な質問の仕方
- ターゲットを決める方法
- 素人でも論理的文章が書ける、文章の型ご紹介
- メルマガ登録ページのコンセプトの決め方
- メルマガ登録ページの書き方の手順
- メルマガ登録ページの構成作成
- メルマガのシナリオの作り方
- メルマガのタイトルの付け方
- メルマガの書き方の構成
- セールスレターの構成作り
- セールスレターの書き方
- 長文書くときのコツ
これら合わせて30万円。
いかがでしょうか？
例え同じサービスだとしても、途中の細かな工程までしっかり見てみると価格が安く感じませんか？
と思えたら価格への不安がなくなりますよね。
2.相手の未来にコミットできる自信を持つ
自分の提供するサービスで、相手の結果にコミットできるかどうか。
正直これに関しては、「自信を持って堂々と売りましょう！」としか言いようがありません。
というのも、お客さんはとにかく自信があるプロに依頼したいわけですからね。
なので、高額商品を売るなら堂々とふるまう必要があります。
テレビCMなどで有名な「RIZAP」がなぜ多くの人々を魅了するのか？
それは「結果にコミット」しているからです。
ぶっちゃけな話すると、「RIZAPに入れば誰でも絶対に100％必ず痩せる！」と信じ込んでいるお客さんはいません。
丸田「入会して、しっかり自分の心を改めて、食生活を改めないと痩せることはできないんだ！」とお客さん自身わかってます。
それでもなぜRIZAPに人が魅了されるのかといえば、それは「結果にコミット」という自信あふれる姿勢なんですよね。
もちろん、効果的なシェイプアップやノウハウ、サポートの経験値も大事です。
ですが、それらをフル活用して「絶対痩せさせるぞ！」という、企業の意気込みに魅了されるから人は入会を決意できるのです。
あなたのビジネスでも同じです。
お客さんがあなたの高額商品を購入するための1つの要素には、「あなたの結果への姿勢」があります。
そこで自信なさげに説明されればお客さんが不安になってしまいますからね。
だからこそ、自信がある振る舞いは大事なのです。
丸田ちなみに、コーチングの神「アンソニー・ロビンズ」は「トレーニングだ！1にも2にも、まずはトレーニングだ！」と言ってます。
とはいえ、「マインドを強化しろ！」だけでは対処ができないので、そのマインドを支えるための2つのテクニックを解説します。
高額商品を売るための2つのテクニック
高額商品を売るための2つのテクニックは以下の2つです。
- 断る理由をなくす
- 顧客が求めるメリットを提案する
1.断る理由をなくす
「売れるセールス＝売れない理由がないセールス」です。
つまりお客さんからして、
と感じてもらうことが高額商品を売る条件なのです。
なのでまずは「断られる理由」をすべて解消していくことが大切なのです。
ではどうすれば良いのか？
断られる理由をとにかく書き出すことです。
よくある断られる理由はこちら一例です↓
- 価格が高い、予算がない
- サービス内容に満足がいかない
- 本当に自分でも結果が出せるのか？
- 忙しい自分でも大丈夫なのか？
- 本当に販売者が信頼できるのか？
- 過去の実績はどのようなものか？
次に書き出した断られる理由の解決策を考えましょう。
- 価格が高い→価格が相応、あるいは安く感じてもらう工夫をする
- サービス内容に満足がいかない→サービス詳細をしっかり伝える
- 本当に自分でも結果が出せるのか？→難易度を伝える
- 忙しい自分でも大丈夫なのか？→結果を出すために、どれぐらいの時間が必要か？を明確に伝える
- 本当に販売者が信頼できるのか？→実績やプロフィールを充実させる
- 過去の実績はどのようなものか？→過去の実績を細かく伝える
ここで重要なのは、嘘はつかないことです。
例えば、
というお客さんの不安に対して、
という嘘をついたり、誇大して伝えるのはダメです。
ここは正直に伝える必要があります。
なぜなら、今までやったことがないことをやるわけですからね。
ですが、サービス内でお伝えすることをしっかり実行していただけたなら、必要な作業やプロセスは全て完了させることはできますよ。
みたいに、誠実さが成約につながるので盛らないように注意しましょう。
ですので、まずはお客さんが買わない理由や不安に感じるポイントに対して適切な回答を用意する。
これが高額商品を売るポイントになります。
2.顧客が求めるメリットを提案する
断る理由をなくすだけでは不十分。
商品がもたらすメリットを提案すること。
そして、お客さんにワクワクしてもらう必要があります。
あなたも経験ありませんか？
商品内容は良くて、「確かに良いよな〜」と感じても購入に至らなかったケース。
なぜ購入に至らないかというと、感情的に「欲しい！」と思えていないからなのです。
購買心理学において「人は感情で購入し、理性で納得する」と言われています。
つまり、成約に至るには理屈ではなく、感情も大切なのですね。
ですので、顧客が求めるメリットを提案する必要があるのです。
では、どのようにメリットにワクワクしてもらうのか。
ポイントは、商品がもたらすメリットをお客さんに合わせて魅力的に、そして具体的に説明することです。
例えば、
だけではあまり魅力的ではありません。
それよりも、
その結果、あなたは場所に縛られずお金を稼げます。
お金があるので、ディナーのメニュー表の金額を気にしなくて済みます。
少しリッチな親孝行もできますし、
好きな人、恋人と自由に好きなところへ旅行行けますよ。
そんな未来の実現してみませんか？
このようにイメージできるぐらいに具体的に説明することが大切なのですね。
丸田ちなみに、この商品を通して得られるメリットを「ベネフィット」と言います。
ベネフィットの見つけ方の具体的方法はこちらの記事をご覧ください。
高額商品を売るコツ まとめ
高額商品を売るコツは大きく分けてマインドセットとテクニックの2つが必要。
まずは堂々とオファーするために必要なマインドセット2つ。
- サービスの価格に納得している
- 相手の未来にコミットできる自信がある
そして、お客さんに価値を納得してもらうための2つのテクニック
- 断る理由をなくす
- 商品がもたらすメリットにワクワクしてもらう
高額商品の販売は難しくありません。
今回の内容を実践していただけたら、金額への不安も解消されますし、金額を伝えたお客さんの表情も良いものに変わります。
高額商品の販売に悩んでいるならぜひ参考にしてください。