マルタ
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どうも、丸田です。
コピーライティングの文字数は長いほうが良いのか？短いほうが良いのか？
結論から言えば、文字数は関係ありません。
お客さんが商品を買うために必要な情報が網羅されているかどうかが重要です。
どれだけ文章が長くても、情報が網羅されていれば売れます。
逆にどれだけ短くてスッキリしていても、情報が不足していれば売れません。
しかし、おそらく、
と感じるかもしれません。
以下、具体的に解説していきますね。
読者の心理状況を的確に把握すること
長いセールスレターや、短いセールスレターが存在する理由の1つは、読者の心理状況によって使い分けられているケースがあります。
例えば、腹痛で苦しそうな人には、腹痛の薬の詳細成分の説明はあまり必要ではありません。
まぁ、成分の説明ぐらいはした方が良いですが、開発の歴史や製造会社の理念などを説明し始めたら「いいから早くちょうだい！」ってなりますからね。
ですが同様の原理で、緊急で商品が欲しい人に向けたセールスレターは比較的短くなります。
逆に「うーん、今は買わないな」と思っている人であれば、商品の必要性について説明しなければならないため、それに比例してセールスレターも長くなります。
だから、長いレターや短いレターが存在するのです。
購入者の心理状況においてはコチラに参考記事を載せておきますので、興味があればチェックしてみてください▼
【OATHの法則】売り込み感ゼロのセールスを実現するマーケティング戦略徹底解説！
どのようなケースで長さが決まるのか、より具体的に解説していきますね。
セールスレターが短くなるケース
セールスレターの文章が短くなるケースは以下の通りです。
- 無料のオファーページ
- 広告ページ
- 実物の商品かつ価格が安いモノ
- 顧客が教育されている、あるいは欲求が高まっている
1．無料のオファーページ
例えば、無料の資料請求や無料コンテンツを渡す代わりにメルマガに登録してもらうようなページは短くなる傾向にあります。
というのも、「コンテンツが無料でもらえる」ということ自体が大きなメリットになるので、長々と説明する必要がないからですね。
なので、ヘッダーの下に登録ボタンなどが配置されていたりして、短い傾向にあります。
2．広告ページ
広告でのオファー文も基本的には短くなる傾向にあります。
例えば、Youtube広告やFacebook広告などはSNSを楽しんでいる人に広告が入るので、あまり文章は読まれません。
ですので、短い文章でメリットを伝えるようにするために短くなっているケースが多いです。
SNS広告の場合は、テキストを減らす代わりに動画やデザインで訴求しているページが多いです。
ただし、Google広告などすでに商品を検討しているお客さんに向けたセールスレターは長い場合もあります。
3．実物の商品かつ価格が安いモノ
商品が実物で、かつ価格が安いモノもセールスレターは短い傾向にあります。
例えば、3,000円のオフィスチェアなどを探してるお客さんは「低価格のもので座れればいいかな」と思っている人が見に来ているので、じっくり製品の細かい情報を伝える必要がないんですよね。
あとは食品などもセールス文章は短くなる傾向にあります。
4．お客さんが教育されている、あるいは欲求が高まっている
ステップメールなどで、商品の特徴や詳細をしっかり伝えているお客さんであれば、セールスレターはそこまで長くなくても売れます。
というのも、事前にステップメールなどで情報を発信しているので、改めて一から説明する必要がないからです。
もちろん、ベネフィットや商品の特徴を復習程度に明記することはありますが、くどくど長い文章も不要です。
セールスレターが長くなるケース
では次に、セールスレターが長くなるケースを3つご紹介します。
- 教育されていない新規顧客向けのセールスレター
- 無形サービス
- 価格が高い商品
1．教育されていない新規顧客向けのセールスレター
商品の良さを全く知らない人に向けたセールスレターは長くなりがちです。
あるいは、商品に対する情報や知識がない場合も、ある程度の知識を補完する必要もあるので長くなる傾向にあります。
2．無形サービス
実物商品とは違い、無形商品、例えばオンラインスクールやコンサルティングなどは、どうしても形がない分、それ相応の商品コンセプトやもたらすベネフィットやその証拠を記載する必要があります。
ですから、長くなる傾向があります。
特にネットで見かけたり、いわゆる情報商材などは無形商品だからこそ、レターも縦長のケースが多いのです。
3．価格が高い商品
価格が高ければそれ相応の説明が必要になります。
例えば、30万円のソファーを売りたいと思ったら「ぜひ買ってください♪」程度ではまず売れません。
しっかり、製品の質や、上品な素材の原産地、ソファーに対するこだわり、商品がもたらすメリット・ベネフィット、ソファーのサイズ、返金保証などはあるのか、どれぐらいで届くのか？
Q＆Aコーナーなど、高額であればあるほどに、それ相応の情報が必要になります。
ですから、
セールスレターが必然的に長くなりがちなのですね。
このように、セールスレターは販売方法やお客さんの状態などによって短かったり、長かったりするわけです。
ムダな情報の多い文章はNG！
セールスレターにおいて一番避けたいのは、ムダな文章が多くなってしまうことです。
回りくどい表現を使ったり、同じことを何度も繰り返し言うのはダメです。
成約率を大きく落としてしまいます。
デザインやマンガ、動画を活用して文字数を減らす
最近のセールスは、テキストだけでなくマンガや動画でのセールスも主流となっています。
ですので、その分テキストをなくして視認性の高いセールスもできるので、デザイン、マンガ、動画を活用したセールスレターも作成すると効果的です。
結論:コピーライティングの文字数は情報を網羅できる必要最低限を目指そう！
今回の内容をまとめると、セールスレターやコピーライティングの文字数は情報を網羅できる必要最低限を目指すのが理想です。
その中でも文字数が少ない傾向にあるのが、
- 無料のオファーページ
- 広告ページ
- 実物の商品かつ価格が安いモノ
- 顧客が教育されている、あるいは欲求が高まっている
文字数が多くなる傾向にあるのが、
- 教育されていない新規顧客向けのセールスレター
- 無形サービス
- 価格が高い商品
というわけですね。
ですので、文字数を多くしないといけない！
なんて変な固定観念に縛られる必要はありません。
それよりもお客さんが何を求めているか？
どんな情報を知りたいのか？をしっかりリサーチして把握しましょう。
ぜひ参考にしてみてください^^
コピーライティングにおけるリサーチの方法を詳しく解説した記事はコチラ↓
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